銷售人員要學會算賬

     銷售人員歷來被認為是對公司財務報表貢獻最大的人，銷售人員不僅貢獻于銷售額，而且將更大地影響到公司效益；他們將不但促進銷售收入的增長，同時也改善現金流的表現。

      而當今世界現實中的很多企業銷售都在虧錢。隨著市場競爭的加劇，銷售人員為搶到定單，不斷降價；為了吸引客戶，不斷拉長收款賬期；只看中銷售額，而不管利潤怎樣。公司老總們垂頭喪氣地看財務報表——銷售額超標，可公司還在虧錢。財務部老總們更加焦急：銷售定單越多，公司壞賬越大；銷售額越高，利潤卻越低。造成這種啼笑皆非的結果，主要是因為大多數銷售人員不懂財務。他們不明白，除了銷售收入以外，利潤和應收賬款同樣也會影響到整體財務表現，只看重銷售額，而不考慮銷售收入，最終只能虧錢。讓銷售人員學會算賬，開始關注利潤和應收賬期，開始不虧錢，更賺錢。讓銷售人員在精彩的商戰中，體會財務對業務的巨大影響力，領悟到財務意識、財務知識、財務工具對現實工作的價值所在。

    用什么指標考核銷售的業績？銷售額和利潤，哪個作為考核指標將更有利于公司的財務表現和控制？從財務角度來看，我們希望銷售不虧錢，只賺錢，因此以利潤為考核指標會優于銷售額，這將使銷售人員明確自己對利潤的貢獻和影響，從而學會自己算賬。

    但是，公司出于很多考慮，會有不同的結論。如果只能以銷售額來考核銷售的業績，那么產品定價和折扣制度的規范就要大力加強。同時，作為銷售團隊的負責人，特別是折扣權限的負責人，心里要有一本清晰的賬，明白利潤線在哪里，盈虧平衡在哪里。

    培訓銷售人員學習財務要拋開晦澀高深的專業財務術語，讓銷售業務人員模擬公司的老板，在模擬經營的成功與失敗中進行學習，了解商業經營的基本規則。因為現金流和利潤等指標在培訓中都直觀可見，所以銷售人員能夠很容易理解吸收，并在培訓中發現很多樂趣。要讓銷售人員在模擬經營的過程中學會從全局的角度去看問題。不僅僅只是讓銷售人員完成數據的填寫，更有價值的是讓其更清楚三大報表對于公司的運作所起到的作用。通過非常生動的講解，使銷售人員在財務戰略方面有許多啟示，徹底明白財務在企業中所涉及的寬度和廣度流程是非常科學的。從而避免“雞同鴨講”現象經常出現在企業內部的溝通過程中。因為“雞同鴨講”主要是因為缺乏一個共同的語言交流平臺。其中，最嚴重的當屬財務語言。由于業務部門的員工和管理者不懂財務語言，因此，和財務部門之間的溝通總是磕磕絆絆，而且經常無法理解和貫徹最高管理層的決策。

    由此可見，建立財務語言的溝通平臺是非常重要的！這是每家優秀企業必須經歷的過程。讓管理者和員工，特別是銷售業務人員都學會使用財務語言，用數字說話，這將大大拉近員工與企業整體財務表現之間的距離。這里提倡的是“做中學”，讓員工在趣味橫生的模擬運作中，不斷掌握經營一家優秀企業所需要的財務知識工具、經營策略方法和全局觀念思維。

    這樣的學習每一位管理者、每一位員工都能參加。這種做法將大大提高員工的歸屬感，并且在內部自然而然地形成一個健康的財務語言溝通平臺，不同部門的員工都能靈活運用財務工具，都能學會用數字說話。這將大大減少內部溝通沖突，明顯降低內耗，從而為提高企業整體業績表現做出貢獻。