如何做個賺錢的經(jīng)銷商

    想成為一名賺錢的經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要做好四個選擇。
  
     第一：自我選擇
  
    所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關(guān)系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。
  
     第二：廠家選擇
  
    在做好自我定位的情況下，對廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。
  
    第一，選擇有信譽(yù)的廠家。廠家的信譽(yù)可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費(fèi)者的反饋來探聽。現(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來收集。
  
    第二，因?yàn)槟愕馁Y金實(shí)力，可能開始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來代理。因?yàn)樾S家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。  
  
    第三，廠家實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個產(chǎn)品，或寥寥幾個產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線？廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何？研發(fā)實(shí)力如何？市場競爭力如何？對市場的反饋是否及時？產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證？售后服務(wù)完善程度等等，通過這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。  
  
    第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時候面對的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽(yù)度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽(yù)度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。第五，政策。廠家一般都會對經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷、廣告。返點(diǎn)、獎勵、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊龋谄渌麠l件相同的情況下，盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷商經(jīng)常會需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時供貨，及時提供產(chǎn)品信息、對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開展經(jīng)營等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。同時，廠家對經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認(rèn)真考慮的問題。
  
     第三：產(chǎn)品選擇
  
    經(jīng)銷商的利益，最后都要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的銷售，包括廠家的獎勵和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績進(jìn)行區(qū)別對待，所以，一個經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。
  
     產(chǎn)品選擇有兩條總的原則：
  
    第一，消費(fèi)者歡迎，這一點(diǎn)容易說到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時候只是相對而言。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。涼山的消費(fèi)水平肯定比成都低，成都的消費(fèi)水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個地方的消費(fèi)者。
  
    第二，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價值較低、消費(fèi)者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對于資金實(shí)力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷商，則可以選擇一些較為高檔，利潤空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營。
  
    另一方面，經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費(fèi)品銷售，就應(yīng)該選擇其他快速消費(fèi)品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過來代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。即使經(jīng)銷商擁有多重渠道優(yōu)勢，也必須將不同門類的產(chǎn)品代理分開經(jīng)營。
  
    除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商還要注意：
  
    1、產(chǎn)品的市場潛力。如今經(jīng)濟(jì)繁榮，市場上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷商應(yīng)該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認(rèn)識的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因?yàn)樵獾绞袌龅睦溆龌蚴袌錾形创蜷_，盡管經(jīng)銷商實(shí)力比較弱，廠家一般也會比較愿意配合。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，小經(jīng)銷商可以注意尋找那些地方性“名牌”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，證明質(zhì)量可靠,消費(fèi)者歡迎，只是由于廠家實(shí)力弱，或思維局限，未能將市場進(jìn)一步擴(kuò)大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經(jīng)銷商朱躍明，就是依靠代理當(dāng)時的兩個地方性名牌產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當(dāng)時這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開了產(chǎn)地市場，但在產(chǎn)地以外均默默無聞。現(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称凤嬃洗砥髽I(yè)，年銷售額過億元。
  
    2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進(jìn)行“市場細(xì)分”，經(jīng)銷商在選擇功效性產(chǎn)品的時候，要對其真實(shí)性進(jìn)行鑒別。對于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實(shí)際功效有所欠缺，達(dá)不到廠家宣稱指標(biāo)的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營。這類產(chǎn)品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。
  
    3、產(chǎn)品外觀。視覺或第一印象對消費(fèi)者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。
  
    為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬無一失，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好進(jìn)行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產(chǎn)品，銷售情況會更好一些。差異化經(jīng)營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們在消費(fèi)上比較謹(jǐn)慎，如無特殊原因，人們一般會傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個人品味和喜好的商品，在經(jīng)營上實(shí)行差異化效果會更好一些。
  
    第四：業(yè)績選擇
  
    對于小經(jīng)銷商來說，實(shí)際經(jīng)營中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因?yàn)槠放浦雀撸瑥S商“脾氣”也就大，對經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。