業(yè)務(wù)員如何與大經(jīng)銷商博弈

    一、調(diào)整好心態(tài)，預(yù)防逃避心理的產(chǎn)生。由于每一個(gè)行業(yè)都有強(qiáng)者和弱者，而工廠的實(shí)力在特定時(shí)期也會(huì)處于不同的層次。因此，小工廠的業(yè)務(wù)員會(huì)因到處碰壁產(chǎn)生唯唯諾諾害怕交往的心理，中型工廠的業(yè)務(wù)員也會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商過(guò)于強(qiáng)大產(chǎn)生不愿或沒(méi)必要“干預(yù)”的退縮念頭，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的。記得我在2003年經(jīng)銷一大家具品牌，雙方之間采用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式：工廠派出最強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)員，充分發(fā)揮工廠的監(jiān)督與引導(dǎo)職能，我也親自主持市場(chǎng)的營(yíng)銷和推廣，于是銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，不到10個(gè)月便超額完成了雙方的原定計(jì)劃，年終該業(yè)務(wù)員也順利提升為全國(guó)品牌經(jīng)理。但自第二年工廠對(duì)業(yè)務(wù)員調(diào)整后，銷售業(yè)績(jī)便出現(xiàn)了大幅度下滑，事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)：該業(yè)務(wù)員一直認(rèn)為大經(jīng)銷商不好交往所以不愿交往，于是總找借口說(shuō)經(jīng)銷商很強(qiáng)，沒(méi)必要他的多此一舉。殊不知，越大的經(jīng)銷商可能存在的問(wèn)題越多，因?yàn)樗麄円龅氖绿啵悴魂P(guān)心和不提醒，經(jīng)銷商的注意力可能就轉(zhuǎn)移了。因此，業(yè)務(wù)員必須明白：注意力決定成交率，大經(jīng)銷商更需要督促和提醒。

    二、提升自我談吐魅力，增強(qiáng)說(shuō)話技巧。現(xiàn)在工廠的業(yè)務(wù)員，不光是工廠指派的監(jiān)督員，更應(yīng)是真誠(chéng)的合作伙伴，應(yīng)具備站在不同角度分析事情的能力。任何單方面強(qiáng)硬的要求不光達(dá)不到預(yù)期的目的，甚至?xí)l(fā)經(jīng)銷商的嚴(yán)重反感。我曾經(jīng)與一位工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理合作,其對(duì)工作非常認(rèn)真負(fù)責(zé),但就是一根筋,只會(huì)站在工廠單一角度考慮問(wèn)題,從不過(guò)問(wèn)經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比,于是,過(guò)多的投入要求引起經(jīng)銷商抵制,最后形成對(duì)峙,這是非常忌諱的做法,合作是要達(dá)到雙贏不是單贏,因此,說(shuō)服經(jīng)銷商投入不能強(qiáng)迫,也不能措詞過(guò)于生硬,應(yīng)曉之以情,動(dòng)之以理!

    三、提高專業(yè)水平，打造強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)形象。一個(gè)業(yè)務(wù)員是否擁有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境是否非常熟悉，是否擁有良好的市場(chǎng)分析及洞悉能力，是構(gòu)成大經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)合作伙伴的重要因素。我們知道，大經(jīng)銷商太多是名門正派，如果一名業(yè)務(wù)人員在大經(jīng)銷商面前顯得碌碌無(wú)為，那么合作必定出現(xiàn)大問(wèn)題。因此，工廠在選定業(yè)務(wù)員與大經(jīng)銷商合作時(shí)，一定要選擇有能力的人去管理，因?yàn)槔锩娌还庥谢ハ嗾J(rèn)可的成份，更有強(qiáng)者之間的博弈！

    只與強(qiáng)者對(duì)話，只與強(qiáng)者過(guò)招，這是大經(jīng)銷商喜歡的游戲規(guī)則。當(dāng)然，這并不只是身份對(duì)等的問(wèn)題，更是尋求放心合作的戰(zhàn)略要求。所以，如果不強(qiáng)勢(shì)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，最好別伺候大的經(jīng)銷商！如果想伺候，請(qǐng)先將自己變得更加強(qiáng)大再說(shuō)！