業務員如何與大經銷商博弈

    一、調整好心態，預防逃避心理的產生。由于每一個行業都有強者和弱者，而工廠的實力在特定時期也會處于不同的層次。因此，小工廠的業務員會因到處碰壁產生唯唯諾諾害怕交往的心理，中型工廠的業務員也會因為經銷商過于強大產生不愿或沒必要“干預”的退縮念頭，其實，這是錯誤的。記得我在2003年經銷一大家具品牌，雙方之間采用強強聯合的方式：工廠派出最強勢的業務員，充分發揮工廠的監督與引導職能，我也親自主持市場的營銷和推廣，于是銷售業績突飛猛進，不到10個月便超額完成了雙方的原定計劃，年終該業務員也順利提升為全國品牌經理。但自第二年工廠對業務員調整后，銷售業績便出現了大幅度下滑，事后調查發現：該業務員一直認為大經銷商不好交往所以不愿交往，于是總找借口說經銷商很強，沒必要他的多此一舉。殊不知，越大的經銷商可能存在的問題越多，因為他們要做的事太多，你不關心和不提醒，經銷商的注意力可能就轉移了。因此，業務員必須明白：注意力決定成交率，大經銷商更需要督促和提醒。

    二、提升自我談吐魅力，增強說話技巧。現在工廠的業務員，不光是工廠指派的監督員，更應是真誠的合作伙伴，應具備站在不同角度分析事情的能力。任何單方面強硬的要求不光達不到預期的目的，甚至會引發經銷商的嚴重反感。我曾經與一位工廠業務經理合作,其對工作非常認真負責,但就是一根筋,只會站在工廠單一角度考慮問題,從不過問經銷商的投入產出比,于是,過多的投入要求引起經銷商抵制,最后形成對峙,這是非常忌諱的做法,合作是要達到雙贏不是單贏,因此,說服經銷商投入不能強迫,也不能措詞過于生硬,應曉之以情,動之以理!

    三、提高專業水平，打造強勢業務形象。一個業務員是否擁有很強的專業知識、對經營環境是否非常熟悉，是否擁有良好的市場分析及洞悉能力，是構成大經銷商認可業務合作伙伴的重要因素。我們知道，大經銷商太多是名門正派，如果一名業務人員在大經銷商面前顯得碌碌無為，那么合作必定出現大問題。因此，工廠在選定業務員與大經銷商合作時，一定要選擇有能力的人去管理，因為里面不光有互相認可的成份，更有強者之間的博弈！

    只與強者對話，只與強者過招，這是大經銷商喜歡的游戲規則。當然，這并不只是身份對等的問題，更是尋求放心合作的戰略要求。所以，如果不強勢不專業的業務員，最好別伺候大的經銷商！如果想伺候，請先將自己變得更加強大再說！