經銷商如何利用外腦發展

　  由于中國市場經濟起步較晚，作為國內經銷商的發展狀況，存在較大的不平衡性。這中間既有營業額逾億元的大型經銷商，也有“幾個人，幾桿槍”甚至“夫妻店”的中小經銷商，并且絕大多數都是發展中的中小經銷商。因此，經銷商借助專業外腦的力量，來快速發展自己至關重要。然而，“外腦雖好，費用也大噢”，對于價格不菲的外腦咨詢費用，很多的經銷商其實只有“望洋興嘆”的份，而高昂的外腦咨詢費用，確實把一些“心有余而力（實力）不足”的經銷商無情地拒之門外。

　“上帝在為你關上一扇門的時候，另外一扇窗其實已經為你打開”。因此，對于“有心無錢莫進來”的外腦來說，既然正面去請外腦不可行，那么，轉變思維的角度，巧妙地利用廠家的資源，把企業當成自己的“第一”外腦，以及善于“把廠家的外腦當成自己的外腦使用”等等，其實，也是可以“條條大路通羅馬”、“曲徑通幽”地達到自己目的的。

　　把企業作為自己的“第一外腦”。企業之所以是企業，之所以能夠成長，之所以能夠把市場做大，肯定有其成功的地方。因此，對于經銷商來說，首要的就是要把企業作為自己的第一外腦來用。如何來把廠家作為自己的“第一外腦”呢？第一，把銷售人員當成自己的營銷From EMKT.com.cn顧問。很多廠家的銷售人員，都是非常優秀甚至出色的，特別是近年來，中國的職業營銷人隊伍快速崛起，他們既有先進的營銷思想，又有扎實的實戰功底，實在是企業不可多得外腦資源。因此，他們是應該第一個要廣泛利用的外腦對象。第二，企業的營銷高層。這些高層，不僅有理論、有實踐，而且，很多企業的營銷高管，還都具有著較強的管理能力、領導能力。因此，作為經銷商，如果能夠與他們建立一種定期的高層互訪，或者主動到企業“拜師學藝”，就可以學到很多自身不具備的管理技能、領導水準等。第三，企業的其他職能部門。如果經銷商善做客情關系，通過定期到企業，與企業物流、客服、庫管、財務等職能部門人員廣泛溝通與交流，也可以提升自己配送、服務、財務預算、決算、安全庫存等方面的管理技能，從而借助廠家的規范，來水漲船高地達到自己的規范。

　　把企業的外腦當成自己的外腦。近年來，很多企業在發展過程中，都會不斷地聘請一些外腦，即咨詢公司來為企業做規劃與提升，這對于經銷商來說，確實是一個千載難逢的好機會，通過外腦咨詢公司服務企業、服務市場的間隙，作為經銷商就可以采取“拿來主義政策”，見縫插針地把咨詢顧問請到自己家中來，好煙好茶好酒招待，讓他們為自己的企業及市場運作把脈和診斷，虛心傾聽他們的建議，更多地學到咨詢公司系統、規范而創新性的東西。比如，筆者在服務一家啤酒企業時，一個年輕的經銷商利用筆者做訪談的間隙，邀請筆者去給他們的營銷人員做一場有關營銷和市場的培訓，培訓結束后，這個經銷商還不罷休，除了又跟他們的業務員進行互動，解答他們遇到的實際問題外，還通過請筆者喝晚茶的機會，讓筆者為他分析未來市場趨勢，如何進行企業化管理，如何進行定位及轉型方向等等。這就是一個非常精明的經銷商，通過企業聘請我們做外腦咨詢，他也借渠澆水，實現了自己幾乎不花錢就能達到自己目的的效果。

　　花少錢把外腦專家請進來。既然大部分經銷商請不起咨詢公司這些外腦機構，但還有一個絕妙無比的辦法，那就是把咨詢公司的一些對自己會有提升幫助作用的專家老師邀請過來講課，講課的費用花不了多少錢的，相比較于聘請一家外腦公司咨詢費用動輒上百萬，這幾乎是九牛一毛，確實產出比較高，十分劃算。比如，一家經銷商企業，針對自己深度分銷不規范，無標準等情況，通過朋友推薦、互聯網搜索，找到一位實戰派擅長于深度分銷體系建設的營銷老師，從而僅僅花了很少的錢，就把自己的這個專項深度分銷模式給建立起來了，起到了四兩撥千斤的作用。

　　走出去，主動接觸外腦。近年來，各種各樣的針對經銷商的培訓課程以及論壇層出不窮，很多酒類雜志報紙等媒體，比如《華夏酒報》、《糖煙酒周刊》等媒體都定期、不定期地組織各種論壇等，都是一個非常好的學習交流平臺。這是一個知識大爆炸的年代，通過自己走出去，積極主動地參加社會上的各類學習和論壇，借此機會，結識專家，然后，明修棧道，暗度陳倉，主動虛心地向這些專家請教，與他們電話溝通、郵件交流等，保持長期、定期的聯系，從而也可以與專家、學者過招，學到很多在書本上學不到的知識。　　

　　總之，在資源不足的情況下，經銷商利用外腦為自己的發展推波助瀾，確實是一門學問，通過把企業當外腦，巧用企業的外腦，以及將一些外腦專家請進來，自己主動走出去等等形式，作為經銷商都可以實現自己少花錢甚至不花錢而借用外腦的目的，其實，很多事情不是不可能，關鍵是你想不想，要不要，只要你想，你要，你就可以做得到。