產品差異化策略

     在前篇筆者談到了品牌差異化竟爭策略，總的來說是在消費者心目中樹立不同于其它藥店的品牌形象和對藥店品牌的認可。而這種對品牌的認可和追崇是需要有相應的差異化產品和差異化的售前，售中、售后服務來實現(xiàn)和完成的。沒有產品和服務的差異化，藥店品牌差異化是無從談起、不具有生命力的。因此產品和服務的差異化就顯得極其的重要和關健，是品牌差異化的延伸和細化。

　　產品差異化策略：

　　是藥店經(jīng)營的產品，在質量、性能上在產品結構上區(qū)別于其它業(yè)內同行藥店、從而形成獨特的產品經(jīng)營。對同一行業(yè)的競爭對手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的、別的藥店所不能提供的其它產品差異化經(jīng)營。

　　就目前主流藥店在產品的結構上，產品經(jīng)營策略上同質化是越來越嚴重。產品經(jīng)營同質化導致的是同質化的竟爭手段“低價銷售產品”，低價打擊行業(yè)對手、搶奪零售市場份額。產品經(jīng)營模式雷同“中西藥藥品+保健品”，只有少部份藥店在產品經(jīng)營模式上有所差異“中西藥藥品+保健品+日雜用品+坐堂老中醫(yī)”但并沒有形成規(guī)模、形成氣候和經(jīng)營特色。“中西藥藥品+保健品+中醫(yī)中藥+坐堂知名老中醫(yī)+差異化服務”方是藥店不同于行業(yè)內其它藥店的核心差異化產品經(jīng)營模式。藥店除了在店內經(jīng)營同質化的藥品和保健品之外，增設日用品、和化妝品專柜、增設中草藥專柜和坐堂老中醫(yī)就診咨詢專區(qū)。配備專職的退休老中醫(yī)坐堂為患者診斷治療；還可以在藥店提供產品差異化的延伸增值服務，配置中草藥煎熬機、為在藥店內坐堂老中醫(yī)就診治療患者提供有償?shù)闹胁菟幖灏痉铡⑴鋫錁藴实陌b袋方便患者帶走服用。此種便民的藥品經(jīng)營延伸服務，相信能為藥店吸引不少中老年忠誠患者。

　　坐堂老中醫(yī)差異化策略：

　　雖說有極少數(shù)藥店也在店內設置坐堂老中醫(yī)就診，但在各直屬分店中并沒統(tǒng)一配備坐堂老中醫(yī)、因此也就沒有形成品牌及產品規(guī)模竟爭優(yōu)勢、在藥店經(jīng)營中還是以產品經(jīng)營為主。老中醫(yī)坐堂就診大多往往是處于從屬地位，配攤子而已。藥店要想形成獨特的差異化產品竟爭，那就要形成規(guī)模、統(tǒng)一標準。在藥店中統(tǒng)一配備一批資深、閑賦在家、在中醫(yī)藥界有一定知名度的老中醫(yī)在各藥店開展中醫(yī)中藥坐堂就診為患者提供中醫(yī)中藥診斷治療、提供中醫(yī)中藥咨詢服務。

　　引進超市先進的營銷管理經(jīng)驗，促銷手段、在節(jié)假日或其它時間段經(jīng)常性地進行產品或服務促銷活動、以吸引人流量、創(chuàng)造人氣。人氣即商氣、商氣也即財氣。而人氣的飆升還可帶動藥店內其它產品的銷售。

　　業(yè)內X藥店就在其藥店內實施產品差異化竟爭策略，在藥店內引進賣場超市經(jīng)常性地實施產品促銷活動。在周末，節(jié)假日或在X個時段開展產品促銷、買藥品贈禮品活動或在X一時段前來購買藥品能獲得較大的優(yōu)惠。以此差異化產品竟爭策略贏得了不少客流量，增添了藥店人氣和財氣、使藥店的藥品銷售在同行業(yè)中都處于單店日流水前列。

　　成功的產品差異化策略案例：

　　X藥店身處小區(qū)菜市場，周圍附近有不少大大小小的居民區(qū)、可未占盡了“天時，地利、人和”。在前幾年那小日子過得是很舒坦，每日都有上萬元的流水進帳、藥店安老板是坐享了好幾年的藥品經(jīng)營回報。可是好日子在近年內卻沒有那么好過了，藥店每日營業(yè)額流水是每況愈下、徘徊在5000元左右。令藥店安老板愁壞了，這怎么行呢？藥品單個利潤在下降，日流水也在下降、然人力資源成本、產品營業(yè)成本可沒降啊！得。趕緊想想辦法吧！不然得關門大吉啦！于是聽朋友介紹去參觀了其它城市成功藥店的經(jīng)營模式。看著成功藥店每日的人流量，日營業(yè)流水那真是羨慕得不得了。“以其臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)”，回來后安老板即開始在周圍居民區(qū)摸底調查、發(fā)現(xiàn)在菜市場買菜或在附近人流量大的人幾乎是老頭、老太太、或者是家庭主婦、且經(jīng)常去離菜市場700米左右的小超市購買一些家居日用品。又經(jīng)過一些深入的市場調查，安老板又發(fā)現(xiàn)了周圍小區(qū)的老頭，老太太好多都有不同程度的慢性病、經(jīng)常去中醫(yī)院看中醫(yī)，吃中草藥、回家后得自己去煎熬中藥。費時費力不說還常常掌握不了中草藥煎熬的程序，火候、老覺得中草藥煎熬很麻煩。隨著調查的不斷深入，安老板又發(fā)現(xiàn)附近小區(qū)居住著不少的嬰幼兒。由于嬰幼兒身體各器官發(fā)育尚未成熟，老生病、父母帶著孩子老往大醫(yī)院跑；大醫(yī)院服務態(tài)度不好不說還人滿為患，給家長帶來很大的負擔和壓力。經(jīng)過一輪下來的市場調研，藥店安老板捕捉到了商機、那就是“產品差異化竟爭策略+服務差異化竟爭策略”。于是即著手實施差異化產品策略，停業(yè)二月、進行藥店內部裝修改造。增加藥店日用家居用品專柜，中草藥專柜、中草藥煎熬機、老中醫(yī)坐堂診區(qū)。還配備了坐堂老中醫(yī)二人，一人主診中老年慢性病、一人主診婦女疑難雜癥、嬰幼兒常見病。經(jīng)過二月裝修，藥店重新開張、藥店開張一段時間后那人流量是日日飆升、日營業(yè)額也大幅提升、由以前日流水10000元上升到20000萬元、比歷史同期水平增長了100%。在該區(qū)域藥店同行中安老板的藥店那是越做越紅火，令行業(yè)同行羨慕不以。其藥店紅火的核心竟爭力貢獻來源于“產品差異化竟爭策略”的成功實施。