價格調整應對市場需求

價格上漲是市場受到某些因素影響的正常反應，近一段時間，一些行業的價格上漲頻繁，很多企業面對誘惑隨意做出價格調整決策，卻往往沒能達到預期的效果，甚至還造成了一定的混亂，為什么會出現這種情況？面對由各種因素引起的價格上漲，企業應該怎么辦？很顯然，價格調整并不是簡單的漲與不漲，也不是簡單的拍腦袋似的跟隨和想當然的實施，它需要遵循必要的流程以使其真正產生實效，從而近一步增加企業決策的科學性，保證企業市場行為的合理性，實現企業的預定目標。

一、確定價格調整的目的：

     價格調整首先要確定目的——漲價是為了什么？不漲價是為什么？降價是為什么？是為了增加利潤？或是為了搶奪市場份額？還是要打擊競爭對手？通常來說，產品所處的不同階段企業要選擇不同的價格策略，調整也要參考這一因素。企業確定價格調整的目的是為了使目標清晰化，統一認識，便于實施。另外，確定價格調整的目的要結合企業當前與長遠的目標，并考慮價格調整可能對品牌產生的影響。確定價格調整的目的需要從現實情況入手，要充分考慮我們能否順利地達成目的，有哪些阻礙因素，通過什么樣的策略和執行才能達到此目的等。

二、分析原因與預測實施結果：

      面對價格上漲，我們還要分析原因與預測實施結果——是原材料價格上漲？還是客戶需求擴大了？或者是突發事件引起的？什么原因導致的原材料上漲或需求擴大，這種上漲和擴大能持續多久？在消費者層面，是消費群體擴大了還是消費量放大了？如果是消費群體擴大了，這部分擴大的消費群體與原有的消費群體比較有什么特征？為此我們是否有必要對我們的產品進行改良或調整？如果我們體檢消費者能否接受？短期的接受還是長期的接受？降價消費者會有什么反映？對消費行為是否會產生深遠的影響？其他企業的情況怎么樣？我們的哪些產品會受這些市場因素的影響？這些產品有沒有替代品？替代品的價格情況如何？消費趨勢如何？如果我們不那樣做（漲價、不漲價或降價）會產生什么樣的結果？這些結果對我們的影響有多大？是正面的結果還是負面的結果？這些結果對企業其他運營環節會產生什么樣的影響等，這些原因分析和對實施結果的預測需要我們迅速地掌握相關信息，并以這些信息做依據給出以上問題的答案以進行初步判斷，同時還要綜合企業內各職能部門的情況和建議，以明確價格調整的基礎，有效降低調整風險。

三、能力自檢：

      明確了目的、分析清楚了原因和預測了實施結果之后就要對企業能力進行自檢，這要從整個運營流程上著手，即原材料是否會（持續）上漲？如果（持續）上漲漲幅可能是多大，是否有必要將預期持續上漲的因素考慮到我們的價格調整決策中來？我們對上游供貨商的談判能力如何？是否能拿到較低的價格，這個較低的比例是多少？對下游渠道的控制力度如何？渠道商是否會接受我們對價格的調整，有什么樣的措施能夠保證這種調整的實施并且不會影響與渠道商的合作關系，甚至產生更好的結果？我們通過什么拿到市場份額或獲得利潤的有效增長？我們的生產能力是否能夠跟上？如果不能，我們可以通過生產效率的提高來改變現狀嗎？我們是否有必要擴大生產規模與引進新的生產設備等等。總體上來說，能力自檢是企業對機會和實力的評估，并在這種清醒的自我認識中找到機會與實力的平衡點，最終做出合理的價格調整決策，以避免調整后超出我們能力范圍無法解決的情況發生，將風險降到最低，使效果達到最大。

四、競爭應對：

      競爭應對其實包含在能力自檢中（屬于競爭能力范疇），但由于其在價格調整決策中占有相當重要的地位，我們有必要單獨進行說明。競爭是價格調整必須考慮的因素，它包括我們對競爭對手市場運作狀況的了解，對我們自身和對手競爭能力的評估，例如：如果我們進行價格調整，主要對手可能會做出什么樣的反應？他們多長時間內能夠做出反應？我們又如何應對等，我們要在對以上因素充分考慮的基礎上制定相應的針對性策略，以保證調整后的價格策略的順利實施，甚至借助調整打造我們更有效參與競爭的能力。

      以上四個方面是價格調整所要參考的重要依據，我們可以此為基礎確定價格是否變動及變動的幅度，以保證價格調整適合市場與企業的現實情況，使之處于我們可控的范圍內。面對價格波動，我們不要盲目的做出調整，而是先理清思路，再行確定，但要注意的是，對價格調整確定的充分考慮不是以降低反應速度為代價的，而是需要理性與速度的結合，即價格的調整要講求時效性，及時把握機會，站在產品和企業發展的高度上，透徹認識，迅速決策，以實現企業的預定目標。