業(yè)務(wù)員如何和大經(jīng)銷商相處

業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與大經(jīng)銷商相處，我的觀點是： 
    一、調(diào)整好心態(tài)，預防逃避心理的產(chǎn)生。由于每一個行業(yè)都有強者和弱者，而工廠的實力在特定時期也會處于不同的層次。因此，小工廠的業(yè)務(wù)員會因到處碰壁產(chǎn)生唯唯諾諾害怕交往的心理，中型工廠的業(yè)務(wù)員也會因為經(jīng)銷商過于強大產(chǎn)生不愿或沒必要“干預”的退縮念頭，其實，這是錯誤的。記得我在2003年經(jīng)銷一大家具品牌，雙方之間采用強強聯(lián)合的方式：工廠派出最強勢的業(yè)務(wù)員，充分發(fā)揮工廠的監(jiān)督與引導職能，我也親自主持市場的營銷和推廣，于是銷售業(yè)績突飛猛進，不到10個月便超額完成了雙方的原定計劃，年終該業(yè)務(wù)員也順利提升為全國品牌經(jīng)理。但自第二年工廠對業(yè)務(wù)員調(diào)整后，銷售業(yè)績便出現(xiàn)了大幅度下滑，事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)：該業(yè)務(wù)員一直認為大經(jīng)銷商不好交往所以不愿交往，于是總找借口說經(jīng)銷商很強，沒必要他的多此一舉。殊不知，越大的經(jīng)銷商可能存在的問題越多，因為他們要做的事太多，你不關(guān)心和不提醒，經(jīng)銷商的注意力可能就轉(zhuǎn)移了。因此，業(yè)務(wù)員必須明白：注意力決定成交率，大經(jīng)銷商更需要督促和提醒。 

    二、提升自我談吐魅力，增強說話技巧。現(xiàn)在工廠的業(yè)務(wù)員，不光是工廠指派的監(jiān)督員，更應(yīng)是真誠的合作伙伴，應(yīng)具備站在不同角度分析事情的能力。任何單方面強硬的要求不光達不到預期的目的，甚至會引發(fā)經(jīng)銷商的嚴重反感。我曾經(jīng)與一位工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理合作,其對工作非常認真負責,但就是一根筋,只會站在工廠單一角度考慮問題,從不過問經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比,于是,過多的投入要求引起經(jīng)銷商抵制,最后形成對峙,這是非常忌諱的做法,合作是要達到雙贏不是單贏,因此,說服經(jīng)銷商投入不能強迫,也不能措詞過于生硬,應(yīng)曉之以情,動之以理! 

    三、提高專業(yè)水平，打造強勢業(yè)務(wù)形象。一個業(yè)務(wù)員是否擁有很強的專業(yè)知識、對經(jīng)營環(huán)境是否非常熟悉，是否擁有良好的市場分析及洞悉能力，是構(gòu)成大經(jīng)銷商認可業(yè)務(wù)合作伙伴的重要因素。我們知道，大經(jīng)銷商太多是名門正派，如果一名業(yè)務(wù)人員在大經(jīng)銷商面前顯得碌碌無為，那么合作必定出現(xiàn)大問題。因此，工廠在選定業(yè)務(wù)員與大經(jīng)銷商合作時，一定要選擇有能力的人去管理，因為里面不光有互相認可的成份，更有強者之間的博弈！ 

    只與強者對話，只與強者過招，這是大經(jīng)銷商喜歡的游戲規(guī)則。當然，這并不只是身份對等的問題，更是尋求放心合作的戰(zhàn)略要求。所以，如果不強勢不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，最好別伺候大的經(jīng)銷商！如果想伺候，請先將自己變得更加強大再說！