要利用招商政策，促進成交

　　企業可以通過以下的政策來吸引經銷商，促進經銷商加入經銷行列。廠家對于經銷商來說，有奶就是娘。經銷商所關注的，并不僅僅是企業的產品，更關心企業能給他更多更大的支持。 

　　掀動經銷商的心，企業可以運用以下招商政策來吸引經銷商

　　1.突出產品的市場潛力，經銷商特別關注有市場潛力的產品，它意味著整體利潤，所以是吸引經銷商的一個因素 

        2.突出產品的利潤優勢，實力不強的廠家，通常也會利用價格競爭優勢，來對抗競爭者，吸引客戶 

　　3.協助做市場，廠家派人派車做好市場，經銷商省力省事，求之不得

　　4.退貨政策，產品滯銷，可退貨，經銷商減少了資金積壓風險

　　5.結帳期，給一個月的鋪貨，減輕了經銷商的資金壓力 

　　6.經銷商也很關心，廠家對市場廣告的支持，廣告可以培養品牌力，迅速拉動銷售量

　　7.獎勵，返利，是最能吸引經銷商的因素之一 

　　8. 降低進入門檻，對經銷商不收保證金，經銷商進出自如。對于一些實力不大，有一定資源的經銷商，很有吸引力

　　貼牌營銷企業實力小，可以適當放低對經銷商的遴選要求，有效選擇2-3個政策，同時要明白，政策只是對招商促進的一個因素，可以好好加以利用，但不要隨便向經銷商做任何承諾，政策通常是企業與經銷商合作要承擔的義務。政策太多，成本與風險就高，也違背了企業招商的原則。

　　貼牌營銷企業，要多靠一些非政策實力來吸引經銷商。在企業實力有限的情況下，可以適當把利益捆綁風險一起打包給經銷商，減輕自己的風險，也讓利給經銷商，使之有義務和企業共同承擔風險。再說，經銷商最擔心的就是經營風險，完全把風險嫁接到經銷商身上，他是不會干的。

　　貼牌營銷企業在生意場上，要懂得“有舍有得，有得有失”的道理，以小利換大利，招商工作自然不會困擾著你。

　　招商，要彰顯企業實力，突出企業形象

　　要想得到良好的招商效果，就要對企業的招商進行包裝。彰顯企業的實力，突出企業的形象。讓包裝對企業的招商起到很好的促進作用。

　　（1） 彰顯實力，突出形象

　　展示公司的硬設施：倉庫，車輛，分公司，辦事處，設備，總資產……

　　展示公司的軟設施：銷售網絡，市場分布，企業資質，獲榮譽獎章，品牌，企業規模，管理和經營狀況……

　?。?） 要師出有名——適當給企業造點聲勢

　　A．聘請代言人 ：比如：XX公司給產品聘請了內地著名的影視紅星為產品做代言人 ，并作成電視廣告。

　　B．營造參觀氣氛：比如：會場氣氛的營造，煞有聲勢；招商期間，配合招商產品廣告。 

　　C．企業畫冊：詳細的展示了公司自創業以來取得的非凡成就，圖文并茂，成功的向社會展示了良好的企業形象和品牌價值。

　　企業如何招商

　　（1）、建立招商信息窗口——發布招商信息

　　企業招商信息的設計，內容要包含：企業背景、產品潛力、銷售支持、招商會地點。要求內容簡短明了，思想明確。招商信息是掌握潛在經銷商客戶的最好辦法，是保證客戶資源持續不斷的重要渠道。通常招商可以通過以下幾種方法來，發布招商信息。

　　1、媒體廣告 電話邀約 經銷商朋友推介法 黃頁資源法 信件信函快遞 批發市場上門拜訪 

　　2、建立企業招商信息咨詢專線

　　3、利用企業網站，建立招商咨詢站臺

　?。?）、合同談簽是關鍵

　　經銷商洽談工作是企業招商最后的關鍵環節，洽談的效果直接影響到企業與經銷商的合作，

　　知己知彼，百戰不殆，和經銷商洽談時，堅持多聽少講，盡量全面了解經銷商的動機，不要做任何承諾，掌握經銷商的底線。

　　招商洽談的幾個策略：

　　1.折中法

　　是指雙方在談判時差距太大，各做出退讓的辦法。

　　比如：企業要求經銷商現款現結，經銷商又要求企業給一個月帳期。經考量，經銷商也是個誠信單位，企業又有規定，對某些實力型信用好的經銷商，可以申請半個月到一個月的結款期。這時可以采用折中法，給經銷商半個月的結帳期。

　　2.激將法

　　經銷商在合同簽定問題上猶豫，這種情況，大部分是，經銷商還有其他的可選擇的合作企業，這時候可以用激將法，來激將他做出決定。

　　例如：經銷商老是在簽合同問題上，拖延，想合作又遲疑。你可以告訴經銷商，“最近那個區域有位X先生，來電想要做經銷，我還沒有給他答應，”對經銷商說：“別再遲疑了，我把機會留給你，晚了，就沒有了”。這個方法可以把夾在企業中的經銷商拉了過來。

　　3.斗轉星移

　　經銷商要企業方做出讓步，實在是僵持不下的時候，企業可以做出讓步，但要在另一個問題上補回來。實際就是“此失彼補”

　　如：談判時，有實力的經銷商要求“企業鋪一個月貨的支持”，企業可以允許但須要求“經銷商需交一個月貨款的保證金”。

　　4.以退為進

　　就是在局部的小利益問題上退讓，在原則上的問題死守低線。

　　如：企業方要把握自己的底線，先聽經銷商的，企業給經銷商的費用支持是6個點，經銷商對你提出給它4個點的費用支持，那么你干脆說：“4個點太少了，給你6個點吧”，過后談到了關鍵問題了，企業方可以堅決不讓：“剛才你要4個點，我給你6個點，現在這個問題我是真的不能讓步了”。這種以犧牲小利，爭得大利的策略，我們稱為以退為進。

　?。?）、策劃一個成功的經銷商團體考察會

　　XX公司組織經銷商團體考察會

　　XX公司組織了一次經銷商團體考察會，讓經銷商感受企業的實力。促成了經銷商，在短時間內與XX公司簽定了經銷合同，使XX公司取得了超過預期的招商效果。

　　1. 策劃人：公司銷售經理陳先生。

　　2. 舉辦目的，這次考察會是XX公司資源整合后，向經銷商彰顯實力，突出公司形象的一次招商展示會。公司通過對自己內外部營銷資源的一次整合和傳播展示，來彰顯實力，突出公司形象。并且達到促成經銷商現場與企業簽訂合同的目的，是XX公司組織的一次短期有效的招商活動。

　　3. 背景：該品牌是XX公司在華南地區的一個成熟快消產食品，品牌成熟，市場業績表現良好，有良好的樣板市場，公司正是想借招商把產品，大力推出市場。另有，《產品市場營銷操作方案》（內容詳細介紹了產品，市場建設和策略，市場操作……省略）。

　　企業給產品聘請了內地著名的影視紅星為產品做代言人 ，并作成電視廣告，招商期間，配合招商產品做廣告。在會議期間公司成功的營造了會場氣氛，煞有聲勢，公司還利用《企業畫冊》詳細的展示了公司自創業以來取得的非凡成就，圖文并茂，成功的向社會展示了良好的企業形象和品牌價值。

　　4. 舉辦流程：企業參觀與介紹（1個小時），樣板市場參觀與介紹（2個小時），產品展示與介紹（2個小時），經銷商問答（2小時），合同談簽（3小時）

　　5. 過程：參觀期間，經銷商考察樣板市場和公司的內部環境，了解產品和品牌的發展情況，并通過銷售地圖，觀看了公司的各個辦事處…（省略）

　　6. 效果：當天應邀到場的34名經銷商當中，有10名經銷商當場簽定合同，8名經銷商交了定金；5名經銷商有合作意向，但需要延遲簽合同，有6名還在猶豫，只有5名沒有任何表態…

　　參觀過企業后，經銷商似乎滿懷激情，對企業的“實力和地位”印象深刻，對產品，對市場，對加入公司都充滿了信心。公司展示的一幅幅，連貫精彩的畫面，在自己腦海中重復播放著，公司先進的經營理念和穩健的管理作風徹底的征服了經銷商，仿佛給經銷商洗了一次腦似的。

　　產品的銷售網絡已經覆蓋了好幾個省區，產品的業績，樣板市場，這些有相當的說服力，就企業的倉庫和幾十部運輸車輛就足以證明了企業的實力和信譽了……，經銷商相信的是百聞不如一見。

　?。?）、企業招商常用的幾種形式和流程：

　　1.網站申請：

　　經銷商通過企業網站，提出經銷申請發送經銷商資歷，企業審核合格經銷條件，發出邀請含，經銷洽談，合同簽定 

　　2.招商熱線申請，

　　經銷商向企業傳真資歷介紹和申請，企業審核合格經銷條件，發出邀請函，經銷洽談，合同簽定

　　3.招商發布會

　　企業發出邀請函，經銷商回復回執，確定經銷商到會人數，會場準備，會議結束，合同簽定

　　結束語：

　　招商的成功，并非偶然，也不能靠幸運，一個你身邊微不足道的事物，卻是你營銷成功的關鍵，這 “四兩撥千斤”效應的成功，竟在一個“撥”字；別人經常屏棄和批判的“老辦法”，卻成了你營銷成功的關鍵，這 “老法新用”效應的成功，竟也在一個“新”字。生活中有太多的成功和創意，也常源自于思想禁錮的大膽突破，招商做為市場營銷的一種手段也和營銷一樣，是企業自身營銷資源的整合和靈活利用的過程。相信貼牌營銷企業在發展中，能深諳營銷資源的整合和運用，堅持“立足自我，整合資源，發揮獨特的優勢，屏棄守舊觀念”，發揮“四兩撥千斤”的效應。