企業(yè)顧客戰(zhàn)略：發(fā)現(xiàn)價(jià)值交叉點(diǎn)

 商業(yè)社會(huì)，制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與流通企業(yè)銷售的商品之間，是必然存在一個(gè)差價(jià)的。沒有這個(gè)差價(jià)的存在，企業(yè)無法生存，營(yíng)銷也不可能存在！這個(gè)關(guān)鍵的差價(jià)，實(shí)際上永遠(yuǎn)是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個(gè)差價(jià)呢？唯一的原因，是顧客獲得了價(jià)值。從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度，企業(yè)營(yíng)銷不能突破顧客價(jià)值，就一事無成！

    突破顧客價(jià)值的關(guān)鍵機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值交叉點(diǎn)：

    《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：商業(yè)社會(huì)，所有在顧客價(jià)值領(lǐng)域無法突破的企業(yè)，都會(huì)非常艱難和辛苦。因?yàn)樗胁荒芡黄祁櫩蛢r(jià)值的企業(yè)，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業(yè)營(yíng)銷的兩大經(jīng)典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經(jīng)典傻事的企業(yè)，都認(rèn)為自己的營(yíng)銷非常聰明。

    企業(yè)營(yíng)銷的第一件經(jīng)典傻事，就是拼命的制造商品的賣點(diǎn)。關(guān)于賣點(diǎn)，追根溯源，明確提出賣點(diǎn)理念的人是美國(guó)達(dá)彼思廣告公司的董事長(zhǎng)羅瑟先生。羅瑟先生根據(jù)當(dāng)時(shí)廣告創(chuàng)作的需要開創(chuàng)性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨(dú)特的銷售主張。這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

    就象一個(gè)女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發(fā)型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動(dòng)認(rèn)識(shí)的甚至不認(rèn)識(shí)的人。拼命的制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業(yè)營(yíng)銷理念。百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司和北京師范大學(xué)出版社，2009年聯(lián)手推出《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業(yè)：所有的賣點(diǎn)都具有明顯的排他性，因?yàn)樗且粋€(gè)獨(dú)特的銷售主張。如果有兩個(gè)企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個(gè)賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價(jià)值。一個(gè)商品賣點(diǎn)的生命周期，是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相同或同類的賣點(diǎn)為終結(jié)的。

    自認(rèn)為漂亮的女孩子，從來不會(huì)邀請(qǐng)，比自己漂亮的女友一起參加約會(huì)，除非她別無選擇。而企業(yè)營(yíng)銷必須面對(duì)的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業(yè)可以限制，與自己賣點(diǎn)相同的商品上市流通。《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，都陷入了這樣的惡性循環(huán):有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營(yíng)銷詞典里面,企業(yè)營(yíng)銷的第二件經(jīng)典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點(diǎn)。如果將“賣點(diǎn)”定義為獨(dú)特的銷售主張，那么“買點(diǎn)”就是“獨(dú)特的需求主張”。一個(gè)完整的“買點(diǎn)”必須能滿足消費(fèi)者對(duì)商品功能和品牌形象的雙重價(jià)值需求，即商品的功能利益和品牌的形象附加利益，必須符合目標(biāo)消費(fèi)群大多數(shù)消費(fèi)者現(xiàn)有或潛在的需求。

    商業(yè)社會(huì)，很少有人為了怕冷買衣服，為了走路而買鞋子。那麼人們?yōu)槭裁促I衣服，為什么買鞋子呢？這就是挖掘買點(diǎn)的起源，買點(diǎn)的核心不在于商品的銷售主張，而在于消費(fèi)者的需求主張，商品的銷售主張是商品能提供什麼價(jià)值，消費(fèi)者的需求主張是消費(fèi)者自己需求什麼價(jià)值，這也是很多人都說賣點(diǎn)已經(jīng)過時(shí)，買點(diǎn)時(shí)代已經(jīng)到來的理論基礎(chǔ)。

    你認(rèn)為對(duì)嗎？如果你的企業(yè)也這樣認(rèn)為，那麼你就又錯(cuò)了.《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：這種企業(yè)營(yíng)銷思想，就印證了中國(guó)那句老話：“才出龍?zhí)叮秩牖⒀ǎ?/P>

 商業(yè)社會(huì)，制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與流通企業(yè)銷售的商品之間，是必然存在一個(gè)差價(jià)的。沒有這個(gè)差價(jià)的存在，企業(yè)無法生存，營(yíng)銷也不可能存在！這個(gè)關(guān)鍵的差價(jià)，實(shí)際上永遠(yuǎn)是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個(gè)差價(jià)呢？唯一的原因，是顧客獲得了價(jià)值。從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度，企業(yè)營(yíng)銷不能突破顧客價(jià)值，就一事無成！

    突破顧客價(jià)值的關(guān)鍵機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值交叉點(diǎn)：

    《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：商業(yè)社會(huì)，所有在顧客價(jià)值領(lǐng)域無法突破的企業(yè)，都會(huì)非常艱難和辛苦。因?yàn)樗胁荒芡黄祁櫩蛢r(jià)值的企業(yè)，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業(yè)營(yíng)銷的兩大經(jīng)典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經(jīng)典傻事的企業(yè)，都認(rèn)為自己的營(yíng)銷非常聰明。

    企業(yè)營(yíng)銷的第一件經(jīng)典傻事，就是拼命的制造商品的賣點(diǎn)。關(guān)于賣點(diǎn)，追根溯源，明確提出賣點(diǎn)理念的人是美國(guó)達(dá)彼思廣告公司的董事長(zhǎng)羅瑟先生。羅瑟先生根據(jù)當(dāng)時(shí)廣告創(chuàng)作的需要開創(chuàng)性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨(dú)特的銷售主張。這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

    就象一個(gè)女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發(fā)型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動(dòng)認(rèn)識(shí)的甚至不認(rèn)識(shí)的人。拼命的制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業(yè)營(yíng)銷理念。百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司和北京師范大學(xué)出版社，2009年聯(lián)手推出《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業(yè)：所有的賣點(diǎn)都具有明顯的排他性，因?yàn)樗且粋€(gè)獨(dú)特的銷售主張。如果有兩個(gè)企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個(gè)賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價(jià)值。一個(gè)商品賣點(diǎn)的生命周期，是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相同或同類的賣點(diǎn)為終結(jié)的。

    自認(rèn)為漂亮的女孩子，從來不會(huì)邀請(qǐng)，比自己漂亮的女友一起參加約會(huì)，除非她別無選擇。而企業(yè)營(yíng)銷必須面對(duì)的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業(yè)可以限制，與自己賣點(diǎn)相同的商品上市流通。《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，都陷入了這樣的惡性循環(huán):有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營(yíng)銷詞典里面,企業(yè)營(yíng)銷的第二件經(jīng)典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點(diǎn)。如果將“賣點(diǎn)”定義為獨(dú)特的銷售主張，那么“買點(diǎn)”就是“獨(dú)特的需求主張”。一個(gè)完整的“買點(diǎn)”必須能滿足消費(fèi)者對(duì)商品功能和品牌形象的雙重價(jià)值需求，即商品的功能利益和品牌的形象附加利益，必須符合目標(biāo)消費(fèi)群大多數(shù)消費(fèi)者現(xiàn)有或潛在的需求。

    商業(yè)社會(huì)，很少有人為了怕冷買衣服，為了走路而買鞋子。那麼人們?yōu)槭裁促I衣服，為什么買鞋子呢？這就是挖掘買點(diǎn)的起源，買點(diǎn)的核心不在于商品的銷售主張，而在于消費(fèi)者的需求主張，商品的銷售主張是商品能提供什麼價(jià)值，消費(fèi)者的需求主張是消費(fèi)者自己需求什麼價(jià)值，這也是很多人都說賣點(diǎn)已經(jīng)過時(shí)，買點(diǎn)時(shí)代已經(jīng)到來的理論基礎(chǔ)。

    你認(rèn)為對(duì)嗎？如果你的企業(yè)也這樣認(rèn)為，那麼你就又錯(cuò)了.《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：這種企業(yè)營(yíng)銷思想，就印證了中國(guó)那句老話：“才出龍?zhí)叮秩牖⒀ǎ?/P>

 商業(yè)社會(huì)，制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與流通企業(yè)銷售的商品之間，是必然存在一個(gè)差價(jià)的。沒有這個(gè)差價(jià)的存在，企業(yè)無法生存，營(yíng)銷也不可能存在！這個(gè)關(guān)鍵的差價(jià)，實(shí)際上永遠(yuǎn)是由顧客支付的。顧客為什么愿意支付這個(gè)差價(jià)呢？唯一的原因，是顧客獲得了價(jià)值。從企業(yè)營(yíng)銷再造的角度，企業(yè)營(yíng)銷不能突破顧客價(jià)值，就一事無成！

    突破顧客價(jià)值的關(guān)鍵機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值交叉點(diǎn)：

    《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：商業(yè)社會(huì)，所有在顧客價(jià)值領(lǐng)域無法突破的企業(yè)，都會(huì)非常艱難和辛苦。因?yàn)樗胁荒芡黄祁櫩蛢r(jià)值的企業(yè)，都在做兩件事，這兩件事被稱為企業(yè)營(yíng)銷的兩大經(jīng)典傻事。非常有意思的事，凡是致力于做兩件經(jīng)典傻事的企業(yè)，都認(rèn)為自己的營(yíng)銷非常聰明。

    企業(yè)營(yíng)銷的第一件經(jīng)典傻事，就是拼命的制造商品的賣點(diǎn)。關(guān)于賣點(diǎn)，追根溯源，明確提出賣點(diǎn)理念的人是美國(guó)達(dá)彼思廣告公司的董事長(zhǎng)羅瑟先生。羅瑟先生根據(jù)當(dāng)時(shí)廣告創(chuàng)作的需要開創(chuàng)性的提出了USP（Uniquesellingproposition的縮寫）理念，意思是獨(dú)特的銷售主張。這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

    就象一個(gè)女孩子，拼命的打扮漂亮，做漂亮的發(fā)型，穿漂亮的衣服，戴漂亮的首飾，希望打動(dòng)認(rèn)識(shí)的甚至不認(rèn)識(shí)的人。拼命的制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，奉行的就是“女為悅己者榮”的企業(yè)營(yíng)銷理念。百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司和北京師范大學(xué)出版社，2009年聯(lián)手推出《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》，就是要提醒所有企業(yè)：所有的賣點(diǎn)都具有明顯的排他性，因?yàn)樗且粋€(gè)獨(dú)特的銷售主張。如果有兩個(gè)企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個(gè)賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價(jià)值。一個(gè)商品賣點(diǎn)的生命周期，是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相同或同類的賣點(diǎn)為終結(jié)的。

    自認(rèn)為漂亮的女孩子，從來不會(huì)邀請(qǐng)，比自己漂亮的女友一起參加約會(huì)，除非她別無選擇。而企業(yè)營(yíng)銷必須面對(duì)的就是這樣的別無選擇，沒有任何企業(yè)可以限制，與自己賣點(diǎn)相同的商品上市流通。《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：所有拼命制造商品賣點(diǎn)的企業(yè)，都陷入了這樣的惡性循環(huán):有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營(yíng)銷詞典里面,企業(yè)營(yíng)銷的第二件經(jīng)典傻事，就是拼命的挖掘顧客的買點(diǎn)。如果將“賣點(diǎn)”定義為獨(dú)特的銷售主張，那么“買點(diǎn)”就是“獨(dú)特的需求主張”。一個(gè)完整的“買點(diǎn)”必須能滿足消費(fèi)者對(duì)商品功能和品牌形象的雙重價(jià)值需求，即商品的功能