經銷商互借渠道 實現多贏

　　我是安徽淮南市的一家酒水經銷商，從事酒水批發已經6年了。由于以前經銷的產品基本上是流通產品，我的銷售網絡基本上是由下一級的縣城客戶組成。現在廠家讓我對本地的酒店進行直銷，可我在這方面的資源和經驗都比較缺乏。

　　我有一個在本市的朋友，他有豐富的終端資源，主要為本地的超市和酒店供應酒水、副食品等。現在，他為了擴大經營范圍想做周邊的縣級市場。我想如果我們能聯合起來，相互借用渠道,豈不是滿足了兩者的需求嗎？但這樣的想法可行嗎？如果行，我應該怎樣操作和注意哪些問題？

　　安徽淮南沈金雨

　　專家支招：

　　首先，可以肯定的告訴你，經銷商的相互聯合、相互借用渠道在現在的市場營銷中是行得通的。通過資源互補，可以彌補渠道結構不合理的缺陷，同時擴展產品的銷售空間。

　　■互借渠道的四個要點

　　經銷商如何進行渠道互借呢？以下是筆者的觀點：

　　一、以誠信作為合作的基石

　　現在，經銷商都擁有不同的資源優勢，互借渠道可以實現共贏。但在現代的商業中，共贏的首要前提是誠信。

　　如果經銷商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會給以后的合作埋下隱患。互借渠道并不是把自己現有的客戶全部交給對方，而是把自己經營的產品按渠道歸類，然后把適合對方渠道的產品和對方適合自己渠道的產品進行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎。

　　二、選擇差異性的產品

　　因為是相互借用渠道，那么經銷商應盡可能找有差異性的產品來進行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產品呢？原因是雖然銷售渠道不同，如果產品的定位相似，互借渠道就會影響原來的產品銷售。所以說,互借渠道的經銷商要調配產品的品種,做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處,從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的產品銷售是有幫助的。

　　三、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的過程中,經銷商最好不用現金結算的方式，而是將雙方經銷的產品進行等價互換。比如說，做大流通的經銷商原來的產品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網絡,產品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源，可以拉升產品銷量。

　　雖然渠道互借了,但是控制渠道的權力和操作仍然歸各自的經銷商,這一點經銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領別人的“地盤”,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制!

　　四、利潤分配達成共識

　　銷售產品就會產生利潤,但是做大流通的經銷商和做終端的經銷商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的經銷商強調產品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。

　　■互借渠道必須注意兩點

　　在具體的操作中，互借渠道的經銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題：

　　一、產品定位是否一致

　　因為是互相借用渠道，那么一定要了解對方所經銷的產品是高檔產品、中檔產品，還是低檔產品。雖然兩個經銷商相互聯合,看起來會比以前強大,但是如果兩個經銷商經銷的產品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。

　　比如，你是經銷低檔白酒的大流通經銷商，他是做高檔啤酒的經銷商，那么你們之間借用渠道就體現不出聯合的優勢。因為你的下級銷售網絡以所在城市的縣、鎮批發客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔產品所需渠道是縱向渠道，而高檔產品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店里會有人喝10元錢一瓶的白酒嗎？或者說在鄉鎮上有人會經常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見，渠道的借用，一定要注意雙方聯合的產品目標市場是否一致。

　　二、學習不同渠道的管理經驗

　　作為擁有不同渠道資源的經銷商來講,利用渠道的互借可以使產品的利潤增加,或者是為了提高產品的銷量，這是一種階段性的合作。

　　作為大流通的經銷商，通過與終端經銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風險防范、信用額度等關鍵指標，控制呆死賬，進行合理的風險控制。作為終端的經銷商要利用互借渠道的機會走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。

　　由此可見，把自己的生意觸角伸長一點，合作不僅僅是賣貨，經銷商朋友還應該注意抓住合作的機會，多學習不同渠道的管理方法，成為一名知識型經銷商。