銷售人生 如何推銷自己

努力工作是將推銷訓練和自己的能力轉化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。
 
　　以下是每一個人都應該經過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個推銷大師必須具備的素質。

　　1.勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質，在競爭激烈的情況下進行推銷時，這一點表現得尤為突出。

　　2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

　　3.與人說話的方式和語音語調要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱；反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激情、具有進取精神。

　　4.健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機能還是身體機能都無法正常運作。你必須保持適當的飲食和健康的身體訓練，經常呼吸新鮮空氣。

　　5.努力工作是將推銷訓練和自己的能力轉化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。

　　上述基本素質都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運用自己的想象力。當被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務。以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產品或服務以及銷售計劃和策略是密切相關的。

　　6.熟悉自己的產品。推銷大師會認真仔細地分析自己推銷的產品或服務，徹底了解產品或服務的每一項優勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產品或服務，你是無法成功將其推銷出去的。

　　7.信任自己的產品或服務。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

　　8.產品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產品或服務。他們永遠不會向一位應該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經銷商而言只會更糟糕。

　　9.為顧客提供價值，賺取相應的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽遠比任何一筆生意的利潤更寶貴

　　10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認顧客購買動機屬于9大基本購買動機中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機而展開的。

　　11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分：

　　*潛在客戶的購買力

　　*潛在客戶對推銷產品的需求

　　*潛在客戶的購買動機

　　在沒為潛在客戶打分的前提下就進行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

　　12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產品，使其充分了解產品的優點并對產品產生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產品。

　　13.成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認為顧客已經準備購買了。在這里，他們將暗示力量發揮得淋漓盡致。只有在認為自己已經成功后銷售明星才會結束推銷，他們會引導整個過程，使得潛在客戶認為自己已經做出了購買決定。以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養之間存在著更多的關聯。

　　14.受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術。這是因為潛在客戶購買產品時，不僅產品要得到他們的認可，銷售員也要得到其認可，否則就不會有成功的推銷。