銷售目標不能重大輕小

    唐山梁霞繽身穿一件印有可口可樂公司標志的大紅夾克，騎著一輛破舊的自行車，一天要跑40個售貨亭。可口可樂目前正發起一場攻勢，進攻的目標對準了非省會城市的消費者。該公司負責中國北部和西南部業務的地區經理尼克·穆爾說：“這是我們的頭等大事”?？煽诳蓸饭局园褷I銷目標移向非省會城市，是因為發現了省會城市人口僅占全國人口的8%。
        
    其他公司也在積極進入我國那些不起眼的角落。寶潔公司大中華地區負責消費者業務開發的副總裁鮑勃·弗里格勒說：“我們過于關注人們在哪里出售我們的產品，而對人們在哪里消費這些產品不夠重視?！痹摴拘Q，今后10年在華的主要增長點將來自小省份的城鎮。
        
    在生產傳統產品的跨國公司重視我國小城小鎮銷售的同時，從事互聯網服務的跨國公司則把注意力集中到了小企業。最近，雅虎、美國在線時代華納和微軟的互聯網子公司都向美國數百萬小型企業發起攻勢，并且把規模最小的企業確定為銷售攻勢的重中之重。小型企業之所以成為吸引網絡服務商的目標市場，是因為數量眾多的它們更有可能在寬頻接入和網絡空間租賃等升級服務上投入資金?？鐕句N售目標小化趨勢對我國許多企業不無啟示。與跨國公司相比，我國許多企業雖然規模不大但架子不小。推銷產品跑大城市，推銷服務找大客戶，這幾乎成了一些公司習慣的銷售模式，國有大企業尤其是銀行在這方面的表現更加突出。占領大城市、爭取大客戶固然很重要，但由于這方面的競爭對手太多，過于執著也未必能獲得大的利益。在我國，直轄市只有幾個，省會城市只有幾十個，中小城市就多了，小城鎮有5萬個；大小企業、大小客戶也存在驚人的數量差距。銷售目標的大小和銷售利潤的多少并不存在必然聯系，認識這層道理實在重要。
          
    天津有家民營企業——東海燃氣集團，八年前涉足燃氣產業，經營地區是津京兩大城市的市區。后來由于競爭對手越來越多，并且受到了地方政府的某些限制，經營幾乎到了難以為繼的地步。兩年前，我們幫助這個集團制定了“小城市、小城鎮天然氣管網大開發”核心戰略，從此，他們重點開發廣闊的小城鎮市場，如今已經有了十億元的儲備工程合同。天津有家民營副食品代理公司老板對批發商的大與小也深有體會：大批發商不一定銷售我們代理產品的數量大，因為他們的貨源渠道多，對我們代理的產品不一定重視。
           
    銷售目標的大小和銷售利潤的多少并不存在必然聯系，認識這層道理實在重要。但愿我國廣大企業都能正確處理大與小的辨證關系，恰如其分地實施自己的營銷戰略。

    鑒于我國入世后國際各行各業的大公司一般還是先搶占大城市、大客戶，為避實就虛、爭取主動，建議更多的企業盡快把開發小城市、小城鎮、小客戶市場提到重要議事日程上來。