在一家年銷售額六七千萬的食品企業培訓業務員,培訓內容是《顧問式經銷商管理》。業務員提出一個問題:我們是一個小企業,能不能開發大經銷商?因為,現在合作的經銷商都是小經銷商,方方面面都存在著問題。

  美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻。婚姻幸福的秘訣是什么?一位家政專家提出兩條標準:結婚之前找一個好人,結婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關系,那么幸福婚姻的秘訣也適合于此,這就是經銷商管理的全部內容:找到一個好的經銷商,然后服務"/>

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    小品牌要敢找大經銷商

    ??來源:中國起重機械網??作者:admin
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     在一家年銷售額六七千萬的食品企業培訓業務員,培訓內容是《顧問式經銷商管理》。業務員提出一個問題:我們是一個小企業,能不能開發大經銷商?因為,現在合作的經銷商都是小經銷商,方方面面都存在著問題。

      美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻。婚姻幸福的秘訣是什么?一位家政專家提出兩條標準:結婚之前找一個好人,結婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關系,那么幸福婚姻的秘訣也適合于此,這就是經銷商管理的全部內容:找到一個好的經銷商,然后服務好經銷商。

      開發一個好經銷商,前提是要認識什么是好經銷商?目前,有個觀點在企業界流傳:小品牌必須尋找小經銷商,大企業才應該和有資格找大經銷商。理由是,大經銷商不重視小品牌的產品銷售和推廣,在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷,所以小品牌應該找小經銷商。小經銷商重視小品牌是因為小經銷商手頭沒有什么好品牌,只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜,小經銷商打骨子里重視小品牌,所以小品牌應該選擇小經銷商。

      我們認為,這種觀點是錯誤的。小品牌一定要找大經銷商。

      小品牌不能找小經銷商

      小品牌找小經銷商,你的企業離關門快不遠了,因為,小經銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力,盡管他們對小品牌滿腔熱情。

      第一,小經銷商在一個區域市場是沒有市場影響力的,加上你本身又是小品牌,肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個沒有影響力的合作伙伴的結合,可以想象一個產品或服務能實現多大的市場業績。因為,小經銷商在協助小品牌拓展市場的過程中,沒有影響力是很難獲得次一級經銷商(包括消費者)認可的。

      第二,小經銷商在一個區域市場是沒有市場號召力的,沒有號召力就沒有網絡建設可談,沒有網絡建設何以談分銷覆蓋。

      第三,小經銷商在一個區域市場是沒有市場操作力的,沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

      第四,小經銷商在一個區域市場是沒有市場控制力的,沒有控制力的市場是極易混亂的市場,混亂的市場很難說是有生命力的市場。

      第五,小經銷商在幫助小品牌建立銷售網絡的過程中,很難獲得末端經銷商信任,從而很難建立有效的分銷網絡。小經銷商在售后服務,過程支持方面比較脆弱,末端經銷商通常會認為存在經營風險,所以分銷網絡難以建立。

      第六,小經銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面顯得極為匱乏,這是約束小品牌成長的一個重要瓶頸。小品牌和小經銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰?小品牌本身需要依托大經銷商來實現自己的大發展,小經銷商本身也想依賴大企業來壯大自己。這樣就造成了理念沖突,從而導致雙方依賴甚至推諉,造成銷售工作不力,結果是雙方極易互相抱怨,貽誤市場戰機。

      小品牌要找大經銷商

      小品牌一定要找大經銷商,因為,大經銷商具有小品牌沒有的優勢資源,可以彌補小品牌的不足。

      第一,大經銷商資金充足;

      第二,大經銷商網絡健全;

      第三,大經銷商有絕對市場影響力、號召力;

      第四,大經銷商有絕對的市場控制力、操作力,等等。

      小品牌其實最缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累,有了這些,小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業一定要記住,大經銷商是為小品牌提供價值的核心經銷商,是小品牌企業最強大的靠山。  大經銷商是否愿意經銷小品牌

      會,至少有一部分大經銷商愿意經銷商小品牌,因為,這是他的產品組合策略決定的。

      大經銷商有不同的產品組合策略,有的大經銷商全部經營大品牌,還有一些大經銷商的產品組合是高中低端產品搭配。他們愿意經銷小品牌,因為小品牌盡管沒有知名度,但豐厚的利潤空間,足以讓他們動心。

      某省一個化妝品經銷商,一年的生意流量在兩個億以上,占其利潤主導地位的正是手上那些所謂的小品牌品牌。其去年代理的一個基本沒有聽說過的護膚產品,包裝、質量都很好,就是沒有品牌影響力,他在一個區域定貨會上就一次性分銷出去了200多萬的產品。

      今年五月十八號在上海國際美容化妝博覽會期間,一位大經銷商一口氣接了四個小品牌的產品代理,有的小品牌甚至根本沒有自己的工廠,當然也更談不上品牌,但其在產品定位、包裝、質量、價格策略等方面下足了功夫,輕而易舉地征服了這位大經銷商。

      小品牌如何贏得大經銷商的青睞

      好,有人說了,大經銷商是好啊!但是小品牌找大經銷商太難了,大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎?其實,這只是銷售人員的一種借口罷了。

      認為小品牌不能找大經銷商的人,提出的一個理由是:大經銷商不會對小品牌感興趣,因此,要找小經銷商。

      這個觀點不值得反駁,試問:銷售人員說服大銷商對你的產品感興趣難,還是靠小經銷商把你的小品牌推廣出去難?二者哪個更難?

      其實,小品牌想贏得大經銷商的青睞方法很多。

      小品牌要獲得大經銷商的青睞,前提是要有一個好產品。

      廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司,都是小品牌找大經銷商并獲得成功的企業。SL化妝品公司向來以包裝見長,其每三個月都要推出新包裝產品,該新包裝產品其實也是市場上其他大企業剛剛花費巨資深入調查、反復推敲設計出來的,其使用跟隨策略總是很受大經銷商歡迎。因為其豐厚的利潤空間是那些大企業永遠給不了大經銷商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之,AC公司是一個多年不變產品外包裝的公司,其最長記錄是三年包裝沒變過樣,但其在質量方面下足了功夫,也很受大經銷商歡迎。當然歸根結底這里面利潤還是根本。

      其次,小品牌在價格制定、利潤模式分配、售后服務等方面下足了功夫也能獲得大經銷商的認可。小品牌要找出自己的優勢資源,其實小品牌有太多大企業不具備的優勢資源。

      其實大經銷商也很苦,早已被大企業搞的焦頭爛額:沒有利潤,沖貨嚴重,大量資金被占壓等都是大經銷商正在埋怨甚至唾棄大企業的理由,這類現象尤其在快速消費品行業尤為明顯。這就是小品牌的機會。所以,小品牌應該多在產品質量,產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式方面下功夫,只有這些功夫下足了,小品牌就離大經銷商的“座上賓”不遠了,小品牌也就離大企業快不遠了。

     

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