區(qū)域經(jīng)理五步成功赴任新市場

作為銷售人員，很多情況之下，會(huì)被調(diào)到一個(gè)新的市場，有時(shí)是常駐；而銷售的性質(zhì)，又是要迅速產(chǎn)生實(shí)際業(yè)績的，否則，試用期都度過不了，就會(huì)有很大的問題。那么，如何成功接手一個(gè)新市場呢？

　　如何成功接手別人移交的市場呢？這個(gè)對于我們大多數(shù)做銷售的人員來講，這個(gè)是個(gè)往往來不及思考就要采取迅速行動(dòng)的難題。新市場對于我們來講，可能是我們的晉升之梯，也可能是我們職業(yè)生涯中的沼澤地。下面，我就幫你來渡過這個(gè)難關(guān)。

　　1、明了上司的意圖。

　　在可能的情況下，找前三任談一下，摸清他們“沒做好”的具體原因；要盡一切可能把上司的意圖弄清楚，盡可能與他溝通好，明了他對你去的主要意圖。要看準(zhǔn)“天時(shí)”，了解老板對你的主要要求，并弄清楚，他是怎么解釋前任是為什么走的。我們之所以要弄清老板的需要，因?yàn)槲覀兪菫槔习褰鉀Q麻煩的，與老板保持高度的一致，這樣才是好的，不是做自己感興趣的事情，而是應(yīng)該做老板希望自己做的事情；這樣才是正確之途。無論你的上司是想借此機(jī)會(huì)除掉你，還是對你寄予非常高的期望，你都應(yīng)該盡一切可能把銷量盡可能弄上去。

　　通常上司調(diào)換人員到新的市場，基本意圖有：

　　①想把銷售額總量提升上去；

　　②想結(jié)束目標(biāo)市場長期混亂的局面，如竄貨，價(jià)格體系問題等；

　　③提高目標(biāo)市場的執(zhí)行力，使其可控；

　　④提升目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力；⑤解決目標(biāo)地區(qū)經(jīng)銷商或應(yīng)收款難題。

　　2、解決遺留問題。

　　你還應(yīng)該以公司的名義發(fā)一個(gè)確認(rèn)件給當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)銷商，用書面的形式，確定，XXX（就是你的前任）有沒有任何遺留問題或是帳目上的問題，把這些事情先在你去之前就讓他們書面確認(rèn)傳回公司，這樣你可以在去之前，把那里的問題，先明了好，讓公司知道，并要求你的前任把遺留問題給解決掉，這樣的話，你會(huì)少很多壓力，以免得到時(shí)候，去到那里，你還要為解決太多的遺留問題而分心，甚么業(yè)績都難以短期實(shí)現(xiàn)。

　　遺留問題確認(rèn)件樣板（詳見附件）

　　3、生意分析。

　　要準(zhǔn)備好所有的關(guān)于這個(gè)市場的各種資料，所有經(jīng)銷商的客戶檔案、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，購一張當(dāng)?shù)氐貓D，看著地圖把銷售信息記在自己的腦海里面。找出這個(gè)市場兩年來的數(shù)據(jù)資料，將全片區(qū)按照每條銷售線，每一個(gè)經(jīng)銷商分開來看，從一月份到十二月分，列一個(gè)表，后面是全年銷售總額、月平均值，這樣分析過去兩年來，這個(gè)市場，這個(gè)經(jīng)銷商每月進(jìn)貨量的變化，尤其注意到那些超過平均值或或者低于平均值的月份，分析他們?yōu)槭裁翠N量高，為什么銷量跌，分析仔細(xì)，把情況向前任或知情人問清楚，把原因記錄焉，帶著問題走訪市場，這樣會(huì)加深你對這個(gè)市場的理解，并且容易找到銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)；分析完經(jīng)銷商，再就要按經(jīng)銷商的所在片區(qū)進(jìn)行歸類，看清楚，每一個(gè)地區(qū)，銷售總額各是多少，這樣容易找到行動(dòng)的重點(diǎn)；所有經(jīng)銷商按照到上一個(gè)月為止，此前一年數(shù)據(jù)的總額做一個(gè)排序，這樣找出哪一些客戶對于你來講，是非常重要的。再就是找出每個(gè)經(jīng)銷商所銷售的品種，各種數(shù)據(jù)各有何不同。經(jīng)銷商排名；主銷品種排名，分析的目的，主就是找出生意的重點(diǎn)及突破口。