業務員的“臉譜”

　　存在這種情況的原因，筆者認為，一個方面是一些企業的營銷From EMKT.com.cn管理也是在摸著石頭過河，無法對業務員進行系統的正確引導；另一個原因是很多業務員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業的，對自己缺乏一種清醒的認識，對于自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態，當然也就無法給自己一個清晰的定位！

　　每個人都可能成為一名成功的業務人員，但是每個人的銷售潛質和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據自己的資源來重新為自己定位！

　　失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

　　為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業務人員的領導者，可以針對不同類型的業務員進行科學的管理和引導。筆者引用了一個小故事，把業務員總結出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據！　　

　　我們先來看一個小故事：

　　案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》　　

　　有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關于業務潛能的測試：把公司生產的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規定的時間之內完成一定的銷售任務。　　

　　第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規定的時間內回來公司報道。

　　第二個業務員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責為“神經??！變態！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

　　第三個業務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定發展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學推銷這種產品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

　　第四個業務員，回到母校后找到原來的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案例，該業務員還將現場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終于感動了很多小師弟小師妹（該業務員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業務員一共賣出了75個胸罩。

　　第五個業務員，他經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個這樣的頗有轟動效應的活動：

　　“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業形勢，你是前進還是后退實戰訓練講座！”

　　活動內容是：

　　聘請某國際品牌中國區營銷總經理來學校舉行關于營銷實戰的培訓講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最后一個環節——是一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場卷的補償。活動之后還將在本院舉行總結交流活動。

　　由于就業形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，并引起了強烈反響。事后統計該活動一共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次可以樹立公司形象的公關事件，對未來大學生的就業和銷售實戰技能作了精彩演講，參加的學生都對本次活動感到非常滿意！

　　校方領導開始對學院主任的商業目的頗有微詞，后見學生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學生實踐機會，而且不存在很強烈的商業目的，所以最后也非正式的表達了支持的意見。

　　活動最終達成了一個“共贏”的局面?！　?

　　故事總結：5張不同的臉　　

　　第一張臉：欺騙型　　

　　第一個業務員屬于這種類型。

　　主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。

　　果然，該業務員在實際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結出了一套混的“套路”。形成了我們說的第一張臉。

　　由于該公司推出了一個新品牌，派他去開拓云南省市場。他出差回來說昆明有個大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個月資金周轉有點緊，大概過個把月就打款進貨！過段時間領導跟進此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個小時，然后非常堅定的回復領導：15天客戶立即打款！

　　領導一旦施壓，他便說還要10天左右，盡量爭取本周內叫客戶打款，等等。

　　最后實在無法拖了，便很無奈的告訴領導，該客戶突然發生了什么事情，現在暫時不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這里還有幾個不錯的客戶，雖然實力相對小一點，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過兩次對方也很有意向，我馬上聯系一下看看。

　　諸如此類，等等。

　　眼看這種伎倆無法再奏效，便換個公司，工作方式如法炮制。

　　這種業務員喜歡用形容詞，喜歡給注重業績的領導設計“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。屬于混混業務中的典型代表，在業績方面常常是一無是處。很多業務新人或者企業的新員工，在工作一段時間之后，當業務能力或者業績無法進行有效突破時，在公司銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。

　　筆者在這里奉勸剛進入銷售行業的新人，要成為一名有抱負的年輕人，千萬不要在遇見什么挫折或者困難時，便鉆“牛角尖”，走上一條永遠沒有成功和成就可言的不歸之路。

　　對于一些企業來說，在制定考核目標時，不要單純以銷售業績為衡量指標，避免一些業務員承受不了銷售目標的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當然，為了避免有些業務員本性如此，在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制定一個比較量化的、系統的業務員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手：

　　1、重視業務員的日常工作管理，特別是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員舞弊的機會。如每天的業務聯系電話要原始記錄、準客戶建立檔案和每次談判細節要記錄、已經正式合作的客戶建立檔案以及每次業務電話要記錄摘要等，并加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員敷衍了事；

　　2、重視對業務員的心理安撫。對于在業務能力以及業績無法有效突破的業務員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，并且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。

　　3、重視以成就感為主要職業價值觀的培養，并且在公司內部創造這樣一種氛圍，是引導和教育為主的可貴方法?！　?

　　第二張臉：執著型

　　第二個業務員是一位執著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。

　　公司委任他負責四川省市場。他每次出差都會腳踏實地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。遺憾的是，由于開發市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業績還是遠遠落于人后。

　　要成為一名合格的業務人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業務實戰方面的技巧。該業務員的劣勢就是在這個方面，他的問題主要有如下 ：

　　1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據自己產品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經銷商，浪費了一定時間。

　　2、介紹產品的技巧不對，不懂得如何去體現客戶關注的核心利益（如產品能跑量，可以賺錢），總是強調產品質量好，用的材料是進口的，而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話語經銷商聽了都興趣不大，最后被經銷商一句話就終止了游戲：“你的產品質量是好，但是價格貴，走不了多少量。所以賺不了錢！我現在沒有興趣，你去別家看看吧！”

　　3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個有吸引力的產品上市計劃去煽動客戶的合作激情。客戶怕賠錢的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什么實質性的進展。

　　等等。

　　很多剛入行的業務新人在一定時間內因為缺乏實戰經驗，往往也容易呈現這種狀態，無論是業務員本人還是領導者，要善于在這樣幾個方面加以引導：

　　1、 加強業務技巧方面的訓練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；

　　2、 盡可能把開發市場的一些關鍵工作整理成“標準化”的實戰教材，用來培訓業務員。即根據成功經驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶提出質疑時如何巧妙應對的標準答案，找什么類型的經銷商，陌生城市如何去找通過什么方式等。如此，這種類型的業務員也能創造出不凡的業績！ 第三張臉：普通型

　　第三個業務員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什么創意，但是善于學習和借鑒別人的成功經驗，形成了我們說的第三張臉。

　　很多工作2~3年之后的業務員，以及業績中流的業務員大多屬<