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進入夏季，飲品的主要戰場由終端店貨架轉移到了冰柜，成千上萬個單品都要擠到狹小的冰柜里面，競爭的激烈性可想而知，先簡單闡述一下飲品廠家常見的夏季冰柜操作四招手法。
第一招：“投”冰。套用時下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動作。展示柜如何投？
一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開始向終端投，十一后往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示柜一定要趁早，因為終端店面有限，別人投了你就沒有機會了。
二是配合投入冰凍化陳列費用。價值幾千塊錢的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費和電費了。
第二招：“買”冰。“買”冰簡單的說，也就是通過冰凍化陳列費用的投入，來買斷終端的冰凍化設備為我所用。由于受費用的限制，哪一個廠家也不會在所有的終端售點都投放展示柜。做銷售時間長一點、有悟性的營銷人都知道 “利用社會化資源做銷售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜為我所用。
一般的飲料廠家都會在4月中旬開始執行“冰凍化有獎陳列”活動。具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數量、陳列時間、陳列費用以及陳列費用的兌現方式等。
尤其是在KA賣場，賣場內的CVS（冰槽）、冷風柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當然也是“買”冰的戰略高地。
第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，增加“箱皮換產品”促銷活動。
即：在每年的五一后，終端售點進1箱即飲產品，且擺放到冰凍化設備內，放進終端冰柜的，1個空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產品1瓶。
更有甚者，有的啤酒、飲料生產廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己公司的產品將競爭品牌的產品換回，以達到獨家冰凍、壟斷銷售之目的。
第四招：“塞”冰。人是生產力諸要素中，最積極、最主動、最具有決定性的要素。同時，也是執行冰凍化陳列中費用最低的一種方式。
具體的執行方法是發動所有業務人員行動起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負責向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產品?？梢哉f，“舉手之勞，效果很好；節省費用，很有作用”。
以上4招，相信從事飲品行業的業務人員并不陌生，很多飲品廠家都在做，但是近日市場走訪中發現，很多廠家在自己購買的冷飲設備的管理上漏洞百出，相當于搶別人的芝麻，丟了自己的西瓜，今天將廠家自己冰柜管理辦法就以下幾個方面分享給大家。
冷飲的重要性及對業務的幫助
基層人員的執行必須建立在內心對這個事情高度的認同情況下方可以事半功倍，先講一下冷飲的重要性及對業務的幫助。
一個概念：什么是冷飲？
1. 為消費者提供最佳口感的飲料。
2. 為客戶增加更多的冰凍空間和利潤。
3. 為公司提升產品品質和品牌形象。
4. 為銷售團隊提高銷量。
在來看一組數據：在夏季79%的消費者會選擇購買冰凍飲料，其中81%的消費者會因為目標飲品沒有冰凍而選擇其他公司的冰凍產品。終端店投放冰柜可以提升售點銷量29%，以市場常見單開門冰柜為例，可以立刻增加50個左右的牌面和20件左右的銷售訂單。
冰柜帶來的好處對于業務人員而言：
1. 有利于增進客情和改善執行。
2. 增加產品宣傳和生動化。
3. 增加可見庫存和訂單量。
冰柜帶來的好處對于終端售點而言：
1. 夏天79%的客戶會因為沒有冰凍飲料而轉移向其他商店。
2. 冰柜可以帶來更多的客流。
3. 增加消費者的客單價。
4. 帶動消費者沖動型購買。
5. 減少固定資產的投入，提升銷量，增加收入。
冰柜帶來的好處對于消費者和公司而言：
1. 86%的顧客認為冰凍飲料更好喝。
2. 冰凍產品帶來更多的忠實消費者。
3. 忠實消費者會連帶購買更多我司產品。
4. 提升產品的形象和宣傳。
5. 冰凍文化是市場上取得成功的關鍵因素之一。
5個正確+1個動手
了解了冰柜的重要性以及對市場、終端店老板、消費者的幫助之外，接下來在講冰柜終端執行的成功要素：5個正確+1個動手
1. 選擇正確的型號和售點：雙開門的冰柜優先投放賣場、學校、影院等渠道，單開門冰柜優先投放現代渠道及傳統即飲渠道高銷量客戶，小冰柜優先投放于景區、旺街等高質量且面積小的售點，其他類型冰柜可以投放便利店等有潛力的售點。投放原則：冰柜只做錦上添花，不做雪中送炭。
2. 投放在正確的位置。
A賣場/超市：a. 飲料的主貨架（嵌入式冰柜），b. 主通道，c. 收銀臺附近，d. 特殊陳列。總的原則：按照賣場消費者喜好優先倒序投放。
B便利店：a. 收銀臺附近，b. 便利店入口?？偟脑瓌t：方便拿取，人流量最高的位置。
C傳統食雜店：a. 入口第一位置，b. 戶外冰柜。總的原則：醒目，吸引消費者，方便拿取。
D網吧：柜臺附近，最好是柜臺外面?？偟脑瓌t：上網登記、付賬區域，最好是放在柜臺一米之內，伸手可取的位置。
3. 優秀的冰柜售點正確執行五要素
a. 必須有明確的價格標簽。b. 盡量滿足100%的純凈，確保不低于60%的純凈度。c. 確保24小時冰柜通電且冰柜正常制冷。d. 塑造成功圖像，并且嚴格執行。e. 確保投放到第一位置。
4. 持續正確的追蹤
a. 資產安全：100%月度盤點要保證。
b. 投放質量：單店單月產出達到預期。
c. 隨時改善：低產出冰柜及時調整。
總的原則：管理好公司自己的冰柜，努力做到第一位置，100%陳列，搶占客戶冰柜，最佳的牌面位置，勤勞的動手習慣。
如何帶領團隊做好冰柜執行
1. 培訓和指導：要給予一線業務人員系統化正確的培訓，不好的執行往往是沒有告訴團隊什么是正確的，正確的標準是什么？
2. 身體力行，樹立榜樣：給一線人員要求首先要自己做到，在執行不力的時候，要用實際行動標準化的展示給團隊。
3. 堅持不懈地做跟線輔導，發現問題，解決問題。
4. 做好工作記錄、追蹤和回顧：在市場走訪中發現的問題形成記錄，制作改善計劃，要求業務改善時間節點，不斷的重復。
5. 支持和表揚，團隊分享。
冰柜日常運作流程指引
1. 冰柜日常管理流程。
2. 冰柜故障維修流程。
3. 過保設備維修費用報銷流程。
4. 冰柜日常管理制度及報表。
5. 冰柜丟失處罰制度。
6. 冰柜投放證照及押金要求。
這里需要強調一點：說服終端售點盡可能多的交付公司押金，以降低風險，免押客戶建議是以下類型：當地銷量較好的賣場、超市等、個別策略性競爭客戶、老板是當地人且經營時間比較長，外地人最好有擔保。
7. 冰柜淡回庫原則
基于費用控制和破損保護，盡量避免回庫，但有以下情況可以申請回庫。1. 客戶停業或者拆遷，2. 客戶銷量長期達不到公司的要求，3. 不配合公司冰柜擺放的售點，4. 設備故障確認無法修復，需要調換設備的，5. 客戶處冷飲設備類型更換。
以上內容每一個公司有每一個公司的管理體系，從冰柜申請、審批、物流配送等大同小異，在這里就不做詳細敘述了。
如何能夠管理好冷飲設備
1. 嚴抓投放質量，把好投放關。第一次準確投放，做好投放審批，保證冰柜投放到區域內優質客戶之內
2. 明確職責。明確各項指標跟進負責人、目標、跟進周期。
3. 日常跟進、樹立好日常檢查、跟進機制，定期回顧，包括冰柜設備盤點率、冰柜客戶接貨情況、旺季冰柜的投放率和投放質量。
4. 跟線檢查，及時發現問題，帶領團隊改正。包括檢查售點冰柜執行、帶領團隊動手整理冰柜、抽查經銷商庫存冰柜、市場冰柜、重點跟進長久異常設備。
總結：以上主要是針對廠家自己的冰柜進行管理和維護，攘外必先安內，在市場走訪過程中發現很多廠家以及經銷業務在花大費用，投入大精力搶占競品冰柜，殊不知自己的冰柜維護的一塌糊涂，沒有形成一套體系，沒有給基層業務以及管理人員制定合理的操作流程，效果大打折扣。
希望通過本文的交流給以一線業務以及一線管理人員一些流程化的幫助，在激烈的市場競爭中可以略勝一籌。
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