樂收生意寶訊：快消B2B平臺為何集體“踏空”

據近日中國連鎖經營協會發布的榜單及報告顯示，2018年，快消品零售的主力業態大型超市坪效平均下降8.0%，員工薪酬總額上漲13.0%，房租上漲10.6%，普遍陷入增長乏力的困局。

而便利店行業的增長速度要明顯好于商超和百貨業，2018年，便利店百強企業銷售規模同比增長21.1%，門店數量增長18.0%，新增門店11944個。這也正對應當下年輕人效率優先的生活方式，以社區為服務半徑的零售、餐飲業態將成為未來零售的增長點。

不過，這份榜單內容主要聚焦現代通路，沒有提到傳統快消通路上的主力業態便利店——夫妻老婆店。全國有超過600萬家夫妻老婆店，這些小店面積不大，經營者大多都是中年人，但國內40%的快消品通過他們來到消費者手中，對國人消費的影響不可謂不重要。

相比現代化的便利店，傳統夫妻老婆店的痛點非常明顯：品牌商跟終端存多層級經銷，商品流通速度慢、成本高；小店經營者能力相對較弱，缺少提高銷售及服務能力的資金和辦法。小店想要改變，不只在經營者本身，更關鍵的是其背后快消品分銷體系。

商機便在其中，這是阿里、京東都垂涎三尺的億萬級市場，天貓小店、京東便利店看似搶占終端，其實最終目的是快消B2B渠道的重構及終端數據的整合。因此快消B2B一度成為熱門賽道，創業者、傳統商超、電商平臺甚至物流公司都來搶食這塊“舊城改造”的肥肉。

但回頭看，大部分快消B2B平臺踏入了傳統通路的“陷阱”。

諸侯亂舞，生死兩茫

“我這有500多萬夫妻老婆店的煙草證資料。”說著汪強打開電腦，找到了筆者家鄉的一家小店的信息。這自然讓我驚嘆一番，不過汪強卻高興不起來，他用不到這些數據了，因為他的快消B2B平臺已在去年倒閉。

“連如何賺錢都沒摸索出來，就已經撐不下去了。”汪強說的是自己，也是這個行業的通病。相比2017年，去年快消B2B行業的融資總額下降了75%，不少靠資本輸血維生的玩家再無力支撐，去年全國有一定規模的快消B2B平臺大約有170家，約有40家關門大吉，另有一部分開始轉型。

跟汪強一起倒下的不乏行業頭部，如真格、經緯投資的店商互聯，融資失敗導致資金鏈斷裂，海航背景的掌合天下也于去年5月底停止運營。即使巨頭加持也不能幸免，惠下單去年拿了騰訊、平安海外兩輪投資，結果今年年初被爆融資失敗停止運營，行業的殘酷可見一斑。

當然，在優勝劣汰的商界法則中，依然會有一些不差錢的行業明星。一位投資人士就跟筆者表示看好易久批（原名易酒批），這家公司也在虎嗅·高街高參的文章里出現過，主打酒類，跟美團B2B業務有合作。易久批2016年就被美團戰略投資，去年再次拿了美團、騰訊領投2億美元D輪投資，今年3月，易酒批又融到1億美元D+輪。

估計你也注意到了，惠下單、易酒批都有騰訊的投資。現代通路上的大連鎖在阿里、騰訊之間站好了隊，改造傳統通路的快消B2B平臺也已陣營分明。

騰訊投資了惠下單和易久批，京東有新通路，去年戰略入股了掌合天下母公司供銷大集，美團除了投資易久批之外，旗下產業基金龍珠資本還投資了掌上快銷。

再看阿里這邊，除了自己的零售通，去年阿里投資了主做農村市場的匯通達，加上百世店加、大潤發e路發，也匯集了四家頭部平臺。

上述B2B平臺，另有國資老大哥怡亞通，以及仍未站隊的中商惠民等，基本就是現在行業的頭部力量。

巨頭入場，快消B2B賽道難再獲資本青睞，行業集中度將會越來越高。基本上，虎嗅采訪的業內人士都認為今年會有更多快消B2B會倒下，致命因素還是“不盈利”。一位從業者有告訴筆者，快消B2B領域并購案極少，因為大多數玩家“沒有資產只有債”，根本沒有并購價值。

目前能盈利的快消B2B平臺屈指可數，除了上市公司怡亞通，只有彩華商貿、易久批、新高橋等寥寥數個平臺有盈利的消息，即便行業第一的零售通，也處于虧損狀態。

前段時間零售通進行內部調整，據多家媒體報道，零售通要求所有個人拍擋在4月1日前完成新協議的簽署。以前拍檔的收入主要來自產品銷售傭金，新協議給拍檔開了底薪，但因為產品傭金收入大幅下降，拍檔的收入普遍是下降的。

薪資構成反應了零售通對拍檔定位的變化。“拍檔不再是銷售體系而是服務體系。”零售通事業部總經理林小海對虎嗅表示：“目前拍檔的薪資構成是底薪+獎金形式，工資主要受服務質量影響，產品銷售傭金占比已經很少了。”

而零售通拍檔的薪資調整，則是跟零售通停止平臺補貼是同步的，不難看出零售通想要降低成本。此外，零售通目前已覆蓋全國130萬家零售小店，入駐品牌商及經銷商超過5000家，或許“跑馬圈地”將告一段落，把工作重心放到已覆蓋小店的精細化運營上。

總之，這個行業基本格局已定，但盈利難題還沒能有效解決。