泰國國家火車站、蒙內鐵路(肯尼亞獨立以來修建的首條鐵路)、文萊跨海大橋……“一帶一路”諸多的超級工程中，密布著三一重工、中聯重科、徐工機械等中國工程機械產品。在泰國國家火車站這樣的當地標志性工程中，中國設備甚至成為唯一的工程機械品牌，單次采購金額超過5億元。

自“一帶一路”倡議提出以來，我國各大工程機械企業均紛紛跟隨國家戰略走了出去。以三一重工為例，其2016年年報顯示，實現國際銷售收入 92.86 億元。三一重工副總裁周萬春介紹，目前，在三一集團的整體銷售中，海外市場銷售額已經超過公司業績的40%，其中70%的收益來自于“一帶一路”沿線國家和地區，印度、歐洲、南非、中東等區域實現快速增長。

不僅三一重工如此，徐工、柳工等企業近年來在“一帶一路”區域的業績均呈現出良好的增長勢頭，推動這些企業從工程機械行業長達5年的行業低谷中走出。中聯重科董事長詹純新認為，“‘一帶一路’倡議，拓寬了轉型升級道路，打開了國際產能合作新空間，使企業‘走出去’更為穩健。”

“一帶一路”沿線，貢獻七成海外銷售收入

徐工機械2016年年報稱，2011到2016年國內工程機械市場經歷了5年4個月的連續下降，市場容量萎縮到不足高點的1/3。持續低谷下，絕大多數行業企業的經營訴求是“活下來”，產業鏈上下游有成批企業或退出，或倒下。

“一帶一路”沿線市場卻別有一番風光。據國務院發展研究中心的一份研究報告估算，2016—2020年“一帶一路”沿線國家基礎設施合意投資需求在10.6萬億美元以上。這無疑是巨大的市場，中國企業則是這一市場的主力軍。

5月8日，國務院國資委主任肖亞慶表示，三年多來，共有47家中央企業參與、參股、投資，或與“一帶一路”沿線國家和地區的企業合作共建了1676個項目。

這不僅為企業創造了直接的銷售收入，更重要的是中國工程機械產品得到了更多讓“一帶一路”沿線國家重新認識中國品牌的機會。

三一重工副總裁周萬春感慨，“一帶一路”沿線不少國家和地區，當地精英階層接受的是歐美教育，更認同歐美品牌，“中國工程機械品牌隨著這些項目，大量進入‘一帶一路’沿線國家。對方看到中國產品的卓越表現，才慢慢改變對中國產品‘低價劣質’的印象。”

周萬春介紹，東盟市場今年一直保持著20%以上的增幅，印度市場更是超高速增長。4月28日，三一重工印度工廠生產的第4000臺設備在普納產業園下線。數據顯示，三一重工在印度市場今年一季度銷售額近4億元，同比增長達到90%。三一重工總裁向文波提出翻番目標，希望其印度工廠2018年實現第8000臺設備下線。

整體來看，“一帶一路”沿線市場的穩健增長，使不少中國工程機械企業收獲頗豐。2016 年，三一重工實現國際銷售收入92.86億元，70%來自“一帶一路”區域。徐工、柳工披露的數據占比也接近70%的比例。

從東盟到歐盟，我國工程機械企業全線布局

在“一帶一路”的超級地理大版圖中，中國工程機械龍頭企業已經全面布局。

目前，中聯重科在德國、俄羅斯、印度等9個“一帶一路”沿線國家擁有工業園或生產基地，還有20個海外貿易平臺、8個境外備件中心庫，產品出口到31個沿線國家和地區。

三一重工2016年年報稱，公司已基本完成了“一帶一路”沿線的產業布局，在土耳其、俄羅斯、比利時、法國等地都有工廠，在印度也有了自己的產業園，現正規劃在非洲的埃塞俄比亞建立產業園區。

“一帶一路”沿線，徐工已在中亞區域、西亞北非區域、歐洲區域、亞太區域共涉及65個國家和地區布局了較完善的營銷網絡。

此外，如柳工、廈工等工程機械企業也紛紛搶灘“一帶一路”市場。

雖然各巨頭都在全線布局，但各自的側重點并不雷同，各大企業的打法也各有特色。

東南亞一直是中國工程機械海外銷售的主戰場之一。周萬春稱，這是三一重工最重視的區域，資源配置最多，重點把守。不過，因銷售距離較近，從國內出口也非常方便，三一重工目前在東南亞還是主要采取代理制方式，并沒有大型的生產基地。

作為國土面積、人口規模均接近中國的大國，印度市場對中國工程機械巨頭們的重要性不言而喻。周萬春說，印度的現狀類似于中國20世紀八九十年代，對工程機械的市場需求大、增速快，而且印度沒有大型工程機械制造企業。同時，印度的整體制造成本比中國低30%，產品出口中東、南亞與非洲市場更方便。

直接投資建廠是工程機械巨頭們的主流選擇。

2017年1月，徐工集團宣布將投資1.5億美元在印度當地建廠，力爭年底第一跨廠房完成建設。

即便如此，徐工的步伐還是慢了一拍。早在2006年，三一重工就投資6000萬美元在印度建廠，耕耘10年后，其2016年在印度的銷售收入超過10億元。柳工的印度工廠2009年正式投產，目前其產品已經出口到阿曼、尼泊爾等地。

作為中國在海外最大的工業園項目，中白工業園是“一帶一路”倡議的標志性工程，也是中國高端裝備制造產能出海的重要平臺。中聯重科于2015年正式入駐中白工業園，并將其作為傾力打造的重點。

中聯重科宣稱的目標是，要以此為跳板，近則覆蓋獨聯體國家，遠則輻射歐洲市場。

歐洲，是“一帶一路”的終點，是工程機械高端市場所在，也是中國企業的市場短板。“并購”成為中國工程機械巨頭鐘愛的入場券，以此打通“一帶一路”全線。

徐工2012年并購了德國混凝土設備制造商施維英公司，這是其收購歐洲兩家零部件企業后的又一大手筆。同一年，三一重工買下了具有58年歷史的德國混凝土泵制造商普茨邁斯特。

自2013年“一帶一路”倡議提出后，一貫擅長并購的中聯重科加快在歐洲市場的并購步伐。從2013年起，中聯重科先后并購德國M-TEC、荷蘭Raxtar、意大利LADURNER等企業，均是歐洲本土在細分領域的龍頭企業。此前，中聯重科還并購了全球排名前列的混凝土機械制造商意大利CIFA。

詹純新表示，其目標是要打造覆蓋“一帶一路”全線的本地制造集群。

從1.0到2.0新階段，怎么走?

5月14日，“一帶一路”國際合作高峰論壇在北京舉辦。“一帶一路”百人論壇與商務印書館聯合發布的《“一帶一路”年度報告》認為，這可能標志著“一帶一路”建設將從搭建框架為主的1.0版階段，進入優化升級為主的2.0版階段。在設施聯通方面，中巴經濟走廊里的瓜達爾港、印尼的雅萬高鐵、匈牙利和塞爾維亞之間的匈塞鐵路、中國和老撾之間的中老鐵路等一大批標志性工程紛紛落地。

面對“一帶一路”這個新階段，中國工程機械企業怎么走?

周萬春認為，通過國內施工企業承接的大型工程“借船出海”仍然是重要方式，與此同時，“走出去”的模式也在向本地化轉型。“比如說泰國國家火車站項目，三一重工的設備都是當地代理商直接銷售的。整體來說，在海外本地化銷售已接近國內施工企業‘帶出去’的比例，今后應該會超過”。

本地化成為共識。中國企業過往的國際化案例表明，當地產業需求、消費偏好、法律法規、語言交流、區域文化等因素，都有可能成為決定中國企業“走出去”成敗的關鍵。

中聯重科副總裁熊焰明表示：“國際化最初是單純賣產品到國外，而現在的國際化是實現本地化，實現擁有本地伙伴、雇傭本地人、進行本地制造，因此國際化需要扎實地走出去、走進去。”

據消息，中聯重科投資印度基地之前猶豫頗久，其復雜的稅收體系曾讓其望而卻步。

三一重工也曾面對類似的困惑。周萬春說，印度投資環境與國內很不一樣，各種制度有時候很難理解。此外，印度市場對產品的需求也不一樣。三一重工的產品剛進入印度時，銷售價格比成本還低，后來發現印度人奉行實用主義，產品簡單夠用，有基本功能就行，但是產品質量要求又很高。周萬春向《中國經濟周刊》介紹，10年來，三一印度已經進入良性發展階段，CEO和96%的員工都是印度人。

柳工官網資料稱，其印度工廠本地化程度已經達到30%，包括所有的鋼制配件、輪胎、輪輞、軟管、液壓件等，同時采用康明斯印度工廠生產的發動機。僅動力系統、車軸、電子控制系統由中國進口。

本地化的生產基地之外，服務的本地化則是中國工程機械企業相對于卡特彼勒、小松等國際巨頭的短板。

中聯重科海外公司副總經理陶思陽表示，如果配品配件跟不上，服務跟不上，銷售業績就很難做大。“就像買汽車，如果沒有遍布全國的4S店，或者不容易買到零配件，你敢買一輛車嗎?”

周萬春透露，“在三一有一條紀律，凡是服務和配件跟不上的區域，就不做銷售。如果因這方面的原因把品牌做壞了，所受到的損失好多年都補不回來。”

各企業正鉚足了勁，希望補足這一短板。柳工在2016年年報中表示，要快速推進“一帶一路”布局構建和夯實覆蓋“一帶一路”沿線國家的完善營銷網絡，為沿線建設提供優秀的產品、服務、配件、培訓支持。三一重工2016年報稱，公司將通過組團出海、國際產能合作和大項目輸出，由設備提供商升級為投資運營商，實現國際化運營模式的升級。