徐工贏得印尼30臺起重機采購訂單

近日，印度尼西亞兩年一度的工程機械行業(yè)盛會——國際建筑與工程機械展在其首都雅加達國際展覽中心如期召開。徐工憑借堅持不懈的努力與良好的國際化口碑，擊敗眾多競爭對手，贏得了印尼三十臺起重機的采購訂單。這是徐工起重機械在印尼市場近三年的首個大單，為徐工持續(xù)開拓全球市場打下樁基，徐工在國際化的道路上又邁出了振奮的一步。

徐工，我相信你們

時間回溯到7月，徐工起重機械海外銷售支持部產(chǎn)品經(jīng)理劉飛在偶然中得知印尼客戶有30臺起重設(shè)備的采購計劃，隨后對其不斷的拜訪與跟進。在雙方談判的過程中，徐工產(chǎn)品的質(zhì)量雖然獲得了對方的肯定和認可，但就是在產(chǎn)品價格和付款方式上，其他兩家起重機廠商向印尼客戶給出了相比徐工非常低廉的價格和無下限的付款方式，其中一家甚至直接拿出了撒手锏：“無論其他廠家給出什么樣的價格，我們在那個價格的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1萬元!”

“這是赤裸裸的價格戰(zhàn)，早年間的中國國內(nèi)市場就曾因價格惡性競爭被搞得烏煙瘴氣，我們絕對不能讓這股歪風(fēng)邪氣再影響到海外市場。”面對競爭對手極端的商務(wù)手段劉飛堅定地說。

然而，低廉的價格就像一塊散發(fā)著香氣的巨大蛋糕，任何人都會被打動，劉飛不斷被疏遠，多次電話聯(lián)系和拜訪均被婉拒，客戶不是以工作忙沒時間就是以出差在外為由搪塞，一時間談判跌入谷底。

9月10日，徐工起重機械事業(yè)部營銷公司副總經(jīng)理韓碩親自抵達雅加達，借助參加印尼國際建筑與工程機械展會的機遇，同印尼客戶取得了再次談判的機會。9月的雅加達天氣燥熱，韓總緊急聯(lián)合徐工進出口公司，眾人挑燈夜戰(zhàn)，結(jié)合印尼市場吊裝工況，針對客戶專用需求展開全面的分析與討論。

次日，在同客戶談判的過程中，徐工以專業(yè)性的施工方案與真誠的共贏理念贏得了客戶的高度認可與連連贊嘆，“徐工，我相信你們!”在總價超過競爭對手的情況下，徐工成功將30臺起重設(shè)備采購訂單收入囊中。

以專業(yè)贏得信賴

“這次談判最打動客戶的地方，就是專業(yè)!我們這批出身于技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠從專業(yè)性的角度設(shè)身處地為客戶考慮，贏得他們的信賴。得益于公司產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)模式，” 徐工起重機械海外銷售支持部產(chǎn)品經(jīng)理劉飛感慨地說道。

劉飛作為徐工起重機械事業(yè)部2014年選拔出的首批海外產(chǎn)品經(jīng)理，依托徐工起重機械、進出口公司攜手推進的“三位一體”海外人才聯(lián)培模式，通過課堂培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、現(xiàn)場實訓(xùn)和崗位鍛煉等形式，從一名技術(shù)研發(fā)人員蛻變成為集產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理于一身的多能型員工。

自2014年啟動海外產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)培模式以來，短短一年多的時間，目前已有兩批次、14名海外產(chǎn)品經(jīng)理分布在全球各地，他們懂技術(shù)能推介產(chǎn)品、懂商務(wù)能洽談業(yè)務(wù)、掌握技能會維修服務(wù)。這樣一支徐工起重機械國際尖刀隊伍，為徐工邁出國際化的關(guān)鍵一步、實現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)。

走出去，贏得廣闊天地

2015年初，徐工起重機械事業(yè)部按照徐工集團“走出去”戰(zhàn)略部署的要求，抽調(diào)精兵強將，成立了以支持進出口公司拓展海外市場的海外銷售支持部，有效支撐了以東南亞為首的亞洲市場領(lǐng)地的拓展。

作為最早走出去的工程機械企業(yè)，徐工產(chǎn)品已在五大洲扎根，一批徐工人、一批徐工的產(chǎn)品經(jīng)理、銷售服務(wù)工程師也已融入海外。目前徐工擁有280多家海外代理商和500多家簽約服務(wù)商，在全球熱點區(qū)域市場建立了11家海外分公司、32個海外辦事處和14個海外服務(wù)備件中心。 據(jù)海關(guān)最新數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年行業(yè)17大類主機出口臺數(shù)同比下降12.95%，金額同比下降11.25%。在此嚴峻形勢下，作為國內(nèi)工程機械行業(yè)唯一一家進入中國外貿(mào)出口10億美元俱樂部的徐工集團，上半年出口比去年同期略有增長，連續(xù)十九年蟬聯(lián)中國工程機械行業(yè)出口第一!

徐工的國際化是中國工程機械的國際化，是中國制造的國際化。擔(dān)大任，行大道，成大器。徐工人用堅守贏得價值和尊重，用創(chuàng)新贏得發(fā)展和輝煌，用責(zé)任贏得理想和中國夢!