中國工程機械產品在非洲市場正做強做大

日前，第二屆南非寶馬國際工程機械展在約翰內斯堡會展中心舉行，這也是全非洲最大的工程機械展。此次展會特設了中國展區，130多家中國企業亮相，中國成為此次除東道主南非以外參展商最多的國家。以徐工集團、三一集團、柳工集團、山東臨工為代表的中國工程機械品牌強勢亮相，展示了中國企業國際化的一面。與兩年前參加第一屆展覽時相比，中國工程機械企業以創新和技術為先鋒，以服務為后盾，以品質為名牌，正在非洲市場做強做大。

用質量獲得市場訂單

在三一集團的展區，用中英文寫著“品質改變世界”的橫幅十分醒目。“品質”成為參展中國工程機械企業的最大特點。在三一集團、徐工集團、柳工集團、山東臨工等展區，無論是汽車起重機、礦機，還是裝載機、挖掘機，無不有著現代化造型，與周圍國際品牌比起來更為亮眼。三一集團展區每天進行3場挖掘機特技表演，中方駕駛員用鏟斗將雞蛋挖起，把酒瓶蓋打開，將“品質”表現得淋漓盡致，引起現場陣陣掌聲。

來自貝寧的科蒙集團采購經理若埃爾·阿雅翁表示，特技表演非常精彩，說明中國設備的可靠性和功能強大。“2007年我們公司曾購買了6臺三一的正面起重機，效果非常好。我們希望成為三一的合作伙伴，在貝寧乃至西非銷售三一的產品。”阿雅翁說，現在非洲正處于建設階段，非洲市場對港口設備、挖機、工程設備有很大需求，“中國產品可以滿足這一需求”。

“展會第一天我們就簽了300萬美元的訂單”，三一集團南非子公司總經理朱冬表示，近期三一剛在南非市場推出一種小型挖掘機，6臺現貨亮相就售空。這顯示中國產品在非洲市場的火熱。他介紹說，在全非洲已有上萬臺三一的設備，在南非市場，三一的起重機銷售排前兩名，挖掘機計劃在3年內進入前五名。他說，品質試驗非常重要，三一出口到南非的設備在國內都是經過3年以上的反復測試論證，因為每一件出口商品都代表了企業的尊嚴和形象。

此次展會的主辦方之一、慕尼黑國際博覽集團南非公司首席執行官伊萊恩表示，非洲是一個新興的市場，在基礎設施建設、采礦等領域有很大潛力。目前，中國工程機械設備在非洲到處可見，這一方面得益于中國設備的性價比很高，設備的質量、設計和創新逐年改善;另一方面也得益于中非雙方密切的政治和經貿關系。

用售后贏得客戶信任

“打鐵還需自身硬”“練好內功”是參展的中國企業說得最多的一句話。面對激烈的市場競爭，中國企業已經在質量和技術上實現了快速發展，而提升服務成為中國企業在非洲扎根的新“內功”。

一方面，中國企業根據非洲不同市場需求推出本地化產品。徐工集團進出口有限公司南部非洲總經理張捷表示，在北非沙漠地區，徐工推出有針對性的起重機、平地機沙漠型產品，裝配特制的過濾系統，專門應對風沙。此外，徐工還根據非洲礦場需求，推出相應的礦用裝載機。

另一方面，售后服務也是扎根當地市場的關鍵。徐工集團在展會上開啟“一帶一路”服務行南非站序幕，意在提升產品的售后服務品質。目前，徐工已經在非洲建有20個服務備件中心，6個培訓中心。山東臨工工程機械有限公司進出口公司市場部經理石冬表示，售后服務最基本的衡量標準是配件供應及時，這最能考驗一個品牌在客戶中的價值。為此，山東臨工在非洲將產品保修時間延長到2500~3000個小時，備件供應率達到90%~95%的世界高端品牌標準。“用品質改變世界上對"中國制造"的偏見。”朱冬認為，在各種高精尖的展會上展現自己，與國際品牌同臺競技，中國品牌的性價比更高、產品可靠性更高、維護保養成本更低、綜合使用成本更低，有足夠優勢贏得市場。“在售后上，我們提出"24小時"概念，任何問題客戶只需打一個電話，以此贏得了客戶信任，口碑就是這樣一點點地傳播出來的。”朱冬說。

用進取提升“中國制造”

“中國機械工程設備通過多年努力，設備性能的可靠性和質量已經可以和世界一流的產品競爭，這得到很多客戶的認可。”柳工南非公司總經理朱雄兵表示。同時，中國企業近年來漸漸在國外建立銷售、服務和配件供應體系的網絡，打消客戶后顧之憂。中國產品的總使用成本，包括購買整機、服務、配件等成本是具備優勢的。此次參展商特雷克斯(上海)機械有限公司工程師柳云舟表示，目前中國工程機械設備在全球市場上的優勢主要體現在成本控制，生產、設計等技術水平不斷提高以及相關配套產業的相對成熟。

朱雄兵認為，非洲目前基礎設施落后，但經濟發展快，且中非政治、經貿關系密切，中國企業未來在非洲工程機械市場大有可為。中國的產品操作簡單、性能可靠、實用、性價比高，對非洲的適應性很高。目前中國公司承建的基礎設施工程幾乎遍布非洲國家，中國企業都選擇中國工程機械設備，這也起到很好的示范效應。

中國工程機械工業協會高級工程師李云生表示，非洲市場對質量要求是很高的，所以中國企業需在質量和標準上練好內功，把產品質量提高，這樣到非洲國家市場才更有競爭力，而不是單純靠價格競爭。產品整機出口既要有售后支持，又要思考如何滿足當地市場需求。

特雷克斯(中國)投資有限公司國際銷售經理潘元表示，未來中國工程機械設備從中端邁向高端市場的進程中還需要在銷售、服務網絡鋪設、本地化程度、零配件可靠性、響應速度等方面下功夫。“5年前的"中國制造"，與現在已不可同日而語，中國企業銳意進取，都在進步，全世界對中國品牌的認識也在一步步提升。在未來10年，相信中國企業一定能夠全面趕超。”朱冬滿懷信心。