三一起重機(jī)連續(xù)三年蟬聯(lián)沙特起重機(jī)銷量冠軍

2012年6月，沙特最大的吊裝租賃公司Al Areedh再次造訪三一，繼2011年的2.6億元超級(jí)大單之后，Al Areedh梅開二度，簽下另一個(gè)2億多元的起重機(jī)超級(jí)大單，并與三一簽署代理協(xié)議，成為三一在沙特地區(qū)的獨(dú)家代理商。截至2013年6月，三一在進(jìn)入沙特的兩年半時(shí)間內(nèi)，共實(shí)現(xiàn)了起重機(jī)銷售400多臺(tái)，總價(jià)值超過(guò)8億元，占據(jù)了沙特39%的市場(chǎng)份額，并連續(xù)三年蟬聯(lián)沙特起重機(jī)銷量冠軍。

中東客戶對(duì)三一起重機(jī)等產(chǎn)品信賴有加

2011年，沙特基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)火熱開展，由于業(yè)務(wù)的急劇擴(kuò)張，Al Areedh計(jì)劃新購(gòu)超過(guò)100臺(tái)起重機(jī)，這一大單一旦實(shí)施，極有可能成為當(dāng)年全球起重機(jī)的最大單筆交易之一。

當(dāng)時(shí)，三一剛剛聚焦沙特市場(chǎng)，還只有20余臺(tái)的市場(chǎng)保有量，沙特子公司總經(jīng)理唐文斌是一名具有8年國(guó)際工作經(jīng)驗(yàn)的老營(yíng)銷。他與國(guó)內(nèi)事業(yè)部緊密配合，開始了對(duì)客戶多角度、全方位的拜訪，經(jīng)過(guò)數(shù)月的不懈努力，客戶終于答應(yīng)前來(lái)寧鄉(xiāng)考察。當(dāng)天，在三一集團(tuán)總裁唐修國(guó)和重起事業(yè)部總經(jīng)理戚建的陪同下，參觀完氣勢(shì)恢弘、設(shè)施先進(jìn)的高科技數(shù)字化生產(chǎn)線后，客戶深感震驚，并毫不吝嗇地豎起大拇指，表示這是他看過(guò)的全世界最先進(jìn)的廠房。客戶帶來(lái)的全能操作手，躍上一臺(tái)SRC550越野起重機(jī)，極端嚴(yán)格地測(cè)試了各種起重性能，最后說(shuō)道：“設(shè)備性能很好，沒問題。”

由此，價(jià)值2.6億元的三一起重機(jī)歷史上最大單筆出口大單水到渠成，三一起重機(jī)也因此在沙特的重大工程建設(shè)中一展身手。但是，有一家公司始終拒絕三一產(chǎn)品進(jìn)入，它就是世界最大的石油公司——阿美石油公司，該公司占據(jù)沙特90%的GDP產(chǎn)值，認(rèn)同的全是歐美一流品牌的起重機(jī)。

時(shí)間驗(yàn)證三一的品質(zhì)

Al Areedh所承接的都是清一色的重點(diǎn)工程，常常幾十上百臺(tái)起重機(jī)在同一工地鏖戰(zhàn)。三一為Al Areedh 特別設(shè)計(jì)、量身定做的起重機(jī)大規(guī)模出擊，與標(biāo)桿品牌相比毫不遜色，引來(lái)其他客戶的頻頻關(guān)注。一年多過(guò)去了，越來(lái)越多的中東客戶慕名來(lái)到三一寧鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)園參觀，并紛紛將自己的第一筆中國(guó)訂單獻(xiàn)給三一。

今年，機(jī)會(huì)來(lái)了。由于阿美石油公司與中石化有合作項(xiàng)目，借此機(jī)會(huì)，唐文斌與代理商Al Areedh公司高層多次拜訪阿美石油公司，并邀請(qǐng)其兩名高管前來(lái)三一考察。“這兩名高管是歐美人，直到來(lái)中國(guó)之前，他們還認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)非常落后的國(guó)家。所以當(dāng)他們看到三一的廠房時(shí)，十分吃驚。”唐文斌告訴記者。三一的品質(zhì)與中東客戶對(duì)三一的一致口碑最終獲得了阿美的認(rèn)同，該公司同意三一6臺(tái)越野起重機(jī)進(jìn)入與中石化合作建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目中施工。

7月29日晚10點(diǎn)，沙特首都利雅得，Al Areedh公司的董事長(zhǎng)辦公室內(nèi)此時(shí)燈火輝煌，董事長(zhǎng)顧不上齋月期間滴水沒沾，粒米沒進(jìn)的饑餓，正在與他的老朋友唐文斌共商大計(jì)。桌上的《Arab News》報(bào)道：“沙特政府剛剛宣布，目前在開發(fā)中的世界上最大的公共交通系統(tǒng)落戶利雅得，這一合同總價(jià)高達(dá)225億美元。”

在此輪中東建設(shè)大潮中，三一與代理商Al Areedh惺惺相惜，緊密合作，共同起吊中東夢(mèng)想。