煙臺開發區農信社立足城區尋找業務增長點

  6月8日，煙臺開發區農信社召開城區業務發展座談會，就自身城區業務發展不快不優的現狀展開討論，深刻剖析問題，廣泛征集對策，力求突破發展瓶頸，增強城區業務競爭力，尋找新的業務增長點。

　　一、統一思想，提高認識，增強發展城區業務的緊迫感

　　（一）加快城區業務發展是自身生存的需要。煙臺開發區擁有18家金融機構，彈丸之地，銀行林立。煙臺開發區農信社要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須充分發揮人熟、地熟、情況熟等傳統優勢，積極拓展城區業務市場，大力培植高效信貸載體，挖掘高質黃金客戶，發掘新的利潤增長點，使農信社做到穩健長足發展。

　　（二）加快城區業務發展是服務“三農”的需要。隨著城鄉一體化的發展，商貿流通的活躍及農村資金的流向，農信社要想充分發揮支農主力軍的作用，為“三農”提供便利、快捷、全方位的服務，更好地支持地方經濟發展，就必須大力發展城區業務。

　　（三）加快城區業務發展是轉型跨越的需要。城區業務是各家金融機構的必爭之地，也是農信社利潤的主要增長點，要提高農信社競爭實力，必須發展城區業務，堅持城區業務、鄉鎮業務同步發展，城鄉兩個市場同時占領，使整體作用得到全面發揮。

　　二、因地制宜，有的放矢，全面制定城區業務發展策略

　　該聯社立足當地區域經濟特色，根據發展城區業務存在的問題，因地制宜，有的放矢，調整經營戰略，明確市場定位，全面系統地制定城區業務發展策略。

　　（一）轉換新的經營理念。樹立“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，真正做到一切圍繞客戶轉。抓緊實現三大轉變，即“由農信社經營什么就對客戶推銷什么”向“客戶需要什么就開發什么”轉變；由“坐等客戶上門”向“主動貼身式營銷” 轉變；由單純注重服務態度向注重服務質量與效益轉變。

　　（二）明確新的市場定位。該聯社延伸服務“三農”的內涵，堅持服務社區居民、服務中小企業、服務地方經濟“三為主”的市場定位。一是廣泛調研，選定目標客戶。找準區域經濟發展的所有亮點和行業，充分研究各行業、各部門客戶的特點，對轄區內的中小企業、社區居民和個體商戶，建立完整的客戶信息檔案，進行信用等級評定，在全面調查的基礎上，選定目標客戶群。二是鎖定大系統、大項目、大客戶。積極參與金融市場的搶奪，對大系統、大項目、大客戶，尤其是行政部門，通過比耐力、比策略、比服務，將其發展成為信用社的黃金客戶群。三是細分市場。按服務區域、服務對象、服務品種劃分各網點的服務范圍，確定目標市場，推行一社一策，一社一特。

　　（三）建立新的營銷機制。一是全面推行客戶經理制。上至聯社“一把手”，下至網點柜員，都要成為客戶經理，逐步淡化各級主任的行政職務觀念，強化其客戶經理觀念，實行全員營銷。二是建立健全客戶經理激勵機制。以業績論英雄，以業績定收入，積極探索并構建激發員工最大潛能的考核機制，使個人報酬與個人貢獻掛鉤，最大限度調動員工積極性。三是加強營銷隊伍建設。配備一支精明強干的營銷隊伍，實現專業營銷，同時借鑒鄉鎮代辦站的管理辦法，在城區街道和居委會發展業務聯絡員、信息員，實行業余營銷，擴大營銷覆蓋面。四是實施分層次營銷。全面實施黃金客戶戰略，對貢獻特別大的客戶，實行一對一的市場營銷，量身定做貼身服務；對城區集貿市場進行集中營銷，對個體工商戶發放一次核定、隨用隨貸的貸款證，搶占市場先機。