劉楓邈：“技術型”網商的外貿生意經

    劉楓邈是國際網上批發交易平臺敦煌網2008年度的“賣家之星”。當時，并非外貿或英語專業出身的他才剛剛使用這個平臺一年多，就憑借著20多萬美金的月成交量和98%以上的客戶滿意度，他成了當之無愧的“賣家之星”。

創業 選擇低風險平臺

　在成為網商之前，劉楓邈有著一份讓人非常羨慕的工作：1997年大學畢業后，憑著所學的通信工程專業，輕而易舉地就被深圳一家電信公司聘用，當時的年薪就已經相當豐厚。可劉楓邈卻并不滿足于這樣的一份工作，他想擁有一份真正屬于自己的事業。

　一個偶然的機會，他從朋友那里了解到敦煌網這樣一個B2B平臺：不同于阿里巴巴收取會員費的模式，而是僅收取一部分的交易傭金。劉楓邈認為，“使用這樣一個有著眾多國際采購商數量的外貿B2B平臺，還不用交會員費，承擔的風險較小，很適合我們這種剛開始創業的網商，于是我當時毫不猶豫地選擇了敦煌網，創立了自己的公司。”

　敦煌網上的國外采購商大都是些零售商或小的批發商，因為越過了大的批發商這一環節，所以像劉楓邈這類的國內供應商在敦煌網上提供給國外中小采購商的價格還是很讓對方心動。但這類中小采購商也有其自身的特點，比如：單筆訂單的金額偏小，對產品的季節性和周期性要求較高，換貨頻率高等等……這也給供應商提出了要求。

　雖然面臨的挑戰不小，但劉楓邈還是信心滿滿：“小額的訂單雖然不太容易被生產企業所接受，但我完全可以退而求其次，從次級經銷商或者批發市場那里找到貨源，而價格上的差異也遠沒有想象中那么大。”因為公司地處深圳，離很多南方的小商品城都不遠，物流也很便捷，所以產品更新周期的問題在劉楓邈看來也不成問題。

　選擇適合自己經營的電子商務平臺，可以說是成為網商最重要的功課之一。除了要考慮自身所處行業及經營特點外，更應該像劉楓邈這樣，算好投入和風險賬，而不是盲目跟風。

　　
小企業如何借力推廣

　從最初主要經營3C類產品到目前經營20多個大類的產品，劉楓邈說，自己最看重的還是產品和推廣。“有保證的產品質量，豐富的產品種類，準確的產品價格是圍繞產品最關鍵的三點要素。在推廣上，可以發揮的空間就更大了。”

　之所以強調價格的準確性，是因為在敦煌網上跟客戶間的交流方式是一對一的。“這不像是在傳統營銷，時不時會有一些‘討價還價’的情況發生，當客戶找上門時，如果沒有很好的把握到他的心理價位，就很容易失去一些合作的機會。”劉楓邈如是說。

　在加入敦煌網后，劉楓邈現在也開始在阿里巴巴上做一些推廣工作。可和其他網商不同的是，他不是為了在阿里上獲取訂單，而是為了借阿里推廣自己的企業網站。

　“每個平臺在我看來，都有其各自的特點，也各有用處。比如阿里吧，雖然上面的價格透明，競爭日趨激烈，但卻擁有可觀的瀏覽量。我正是想借助他們的流量帶動起我們自己公司網站的瀏覽量。”

　說到自己公司的網站，也是劉楓邈推廣成功的得意之作。這個從2008年底才開始構思的網站，上線至今也不過幾個月時間，可帶來的訂單量卻很不錯。“網站上線頭兩個月就帶來了5萬美金的訂單，現在每個月基本有5到6萬美金的訂單，不久應該就能達到10萬美金/月。”劉楓邈頗為自豪地介紹道。

外貿網商的獨門秘籍

　別說中小企業，就算是很多知名大企業在做電子商務的過程中，企業的官方網站也很容易淪為單純的產品展示平臺，更別說能獨立吸引來客戶了。那劉楓邈是如何做到在短時間內就讓自己的企業網站吸引到眾多國外采購商目光的呢?

　“首先還是海外的推廣要做好。推廣的方式其實有很多種，除了購買關鍵字這類‘簡單粗暴’、大家都會的方法外，其實還有很多省錢又有效的技巧。”

　不僅如此，在劉楓邈的公司里，還有一些職位是同類企業里沒有的職位。比如：文案，產品工程師……文案就是寫一些產品功能介紹文章的工作?面對記者提出的疑惑，劉楓邈微微一笑：“這只是他們工作中很小的一部分內容，他們更重要的工作，是和負責推廣的同事一起，在國外一些中小采購商經常混跡的網站上發表博客或者文章，吸引他們來我們的網站。”至于“產品工程師”，顧名思義，是一群通過EBAY等大型平臺，捕捉國外各種采購風向，分析后給出公司具體采購意見的人。

　類似這樣的小技巧，劉楓邈還有很多。對于他而言，網商決不是簡簡單單將商品拿到網上賣的商人。網絡提供給我們的這一平臺，實在有太多可以深究、鉆研的地方。

　劉楓邈給記者印象最深一句話是“網絡這一平臺提供給我們的資源其實有很多很多，就看你自己怎么去充分利用和把握這些資源了。”

　當越來越多的中小企業從最早被動的選擇平臺開展電子商務到如今主動去建立、運營自己的企業網站，充分說明了企業對B2B平臺所提供的服務要求越來越細化，對整個供應鏈的掌控需求也越來越高。這也正是越來越多B2C平臺出現在我們的視線里的重要原因之一。

　劉楓邈的企業網站之所以能在建站后不到一個月的時間就接到訂單，最直接的推動力就來源于他在網站和產品推廣上下的大力氣。與其盲目建站，將此作為快速占領互聯網市場的標志，不如多掌握一些切實有效的推廣和營銷技巧，那是直接影響到網站的成功或失敗的命門。這，是從劉楓邈身上學到的。