邱科東：有品牌才能等到回暖

     采訪結束的時候，采訪人邱科東指著隔壁一家玩具公司說，“這家玩具公司從剛開始200多人變成100多人，現在只有幾十個人，欠我公司幾十萬租金沒有還。” 邱科東是東莞天澤家用電器制品有限公司(后文簡稱“東莞天澤”)市場經理，他在東莞呆了十年左右，還沒見過玩具公司日子這么艱難過。

　與隔壁玩具公司相反的是，邱科東說起自己的公司興頭很高。“你看到的是我們新建25,000平方米的廠房，6層3棟。從5月份起，已經感覺到經濟在回暖，訂單有10%的增長。”

　一墻之隔，景象卻差千里。而在東莞，這種鮮明對比的故事天天在上演。誠然，在經濟危機中，玩具行業受到沖擊頗大。但是邱科東的企業并不是完全沒有收到沖擊，2009年年初新訂單也有所減少，但是等到三月份之后，又以15%的速度在增長。

　“年初經常能聽到企業倒閉的新聞，這幾個月少了很多。”東莞天澤等到了經濟回暖，并且抓住了回暖的機遇。

　新產品抵消萎縮市場

　東莞天澤專業生產IMD、IML產品，IMD是目前國際風行的表面裝飾技術，主要用于家電產品的裝飾及功能控制面板、汽車儀表盤、空調面板、手機外殼、鏡片、洗衣機、冰箱等。 現在，東莞天澤60%的業務都來自于外貿，客戶主要是“通用”和“迪斯尼”等國際大企業。

　實際上，汽車和家電行業在金融危機受到大沖擊，如“通用”這樣的老牌汽車生產商在2009年6月份也進入破產保護階段。俗話說打斷骨頭連著筋，上游客戶吹寒風，天澤公司的日子能好過嗎?

　“因為公司業務涉及的面很廣，所以在規避風險上就有很大的優勢。比如，手機業務受到沖擊，但是眼鏡客戶的需求大增。” 邱科東說道。

　普通工人有1600個人的東莞天澤，其中有工程研發部有20多個人。家電、汽車和電子產品一樣，更新速度較快，新產品研發在IMD行業非常重要。“客戶來看廠，只要看到我們現代化的無塵車間，一般不會下單給別人，整個東莞只有我們有這樣的裝備。”據邱科東說，新產品主要走高端路線，中低端的產品慢慢被淘汰。

　金融危機打擊的只是一批企業。許多有實力的工廠暗自慶幸，由于一批小企業熬不住市場的持續寒冷，之前小工廠惡意價格競爭的局面在金融危機中得到緩解，而如東莞天澤這樣有資本的企業，一面搶占小工廠的市場，一面可以完成產業升級。

　網絡成就品牌

　除了有新產品之外，東莞天澤非常重視就是品牌的打造。“整個IMD和IML行業內都存在激烈競爭，特別是一些家庭式的小作坊。他們的質量和技術都沒有保障，卻因為低廉的價格對市場造成了一定的沖擊。歸根到底，公司唯一出路還是要做強，做到品牌化。”

　“你看看，后面是我們的員工宿舍，比一般大學的公寓建得還要好。現在80后的工人不好管，動不動就辭職。而且我們的客戶經常來考察東莞天澤，如果員工加班過多、住宿條件不人性的話，很可能就不下單了。”由于東莞天澤的客戶基本上是世界500強公司，這些500強的公司對供應商的品牌同樣有要求，其中細節涉及到員工的住宿條件、工作環境。

　與企業硬件相比，企業的軟實力更能影響企業的品牌建設，其中包括知名度和企業形象。而對于大多數中小企業來說，沒有資金打廣告。而對于東莞的多數企業來說，更為嚴重的是，長期作為制造工廠的角色缺少品牌意識。

　“前不久我看見一個調查，現在佛山的整體競爭力超過了東莞。”在東莞網商中小有名氣的營銷講師侯志猛說道，其中最直接的原因就是東莞企業的品牌競爭力弱于佛山。

　曾經有個記者打兩個比喻，把東莞比作洋槍隊，把佛山比作土八路。這個比喻很地道，東莞一直扮演的是加工工廠的角色，只管制造不管渠道和品牌。而佛山基本上是以鄉鎮企業晚一步起家，制造工廠的優勢不及東莞。改革開放30年，由于勞動力成本低、制造優勢明顯，東莞源源不斷接到外貿加工訂單，忙于生產的東莞老板很少考慮到明天如何發展。相反，佛山的企業由于沒有那么多外單可接，必須思考渠道問題和品牌建設。到如今，東南亞等國家的制造優勢凸顯之后，東莞遇到競爭對手;金融危機來襲，世界經濟一片灰冷，外貿訂單陡然減少，這給以加工為主的東莞企業以重重一擊。而經過多年經營的佛山企業，有自己的品牌和營銷渠道，受到的沖擊沒有東莞大，整體競爭力逐漸提升。

　也正是這場危機令不少東莞企業的品牌和渠道意識開始覺醒。“東莞70%~80%的企業都運用了網絡，而在三四年前，許多企業都不知道網站是什么東西。”東莞市亮金網絡科技有限公司總經理金建平說道。

　而邱科東是早幾年就覺醒的人。2000年初，邱科東在大量的B2B網站發布信息，并且在瀏覽量最大的網站寫專業博客。當國外的客戶在網上搜到東莞天澤時，大量的信息以及排名靠前給客戶一種感覺：這家公司規模比較大，而專業博客又讓客戶對邱科東產生信任感。

　“我們的好幾個大客戶都是從網上來的，像TTI、八航、奧美佳等等，這些都是在行業內很有影響力的大企業，和他們的合作也是很簡單和戲劇化，他們從網絡上看到了我的博客，又從中了解到了我們公司的IMD，IML產品，很自然地下單了。”如今，東莞天澤40%的訂單均來自網絡。

　在危機之中，渠道多、訂單不減少，自然是有力過冬法寶;另外，邱科東把線下形成的品牌搬到網絡，并加以傳播，以至于價格沒有被競爭對手壓下去。這是天澤的第二把殺手锏。

　而更令邱科東欣喜的是，自從五六月份以來，明顯感到訂單增多。2009年年初，企業倒閉的消息還是不是在東莞企業老板之間流竄，這幾個月邱科東漸漸很少聽到這樣的新聞。馬云曾說，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上。不知道危機過后，能有多少企業挺到美好的后天。