吳明華：借力網(wǎng)絡(luò)加速度

    說到超市里賣的那些服裝品牌，你的第一反應(yīng)會(huì)是什么呢？?jī)r(jià)格相對(duì)低廉？質(zhì)量一般？還是根本就沒在超市買過服裝？盡管超市里的服裝品牌大都價(jià)格便宜，但因?yàn)榭钍疥惻f、面料質(zhì)量一般等原因，始終沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。從通常超市里最冷清的大都是服裝區(qū)就可見一斑。

    而上海桃樂絲服飾有限公司旗下的喬伊思女裝，卻是一個(gè)既有十年傳統(tǒng)賣場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，與華東各大超市、賣場(chǎng)有著密切合作關(guān)系，又在網(wǎng)絡(luò)上大獲成功，年?duì)I業(yè)額上千萬且擁有自己官網(wǎng)和專業(yè)批發(fā)網(wǎng)的資深網(wǎng)絡(luò)賣家。他們是如何從傳統(tǒng)營(yíng)銷成功轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的呢？又是如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中搶得先機(jī)的呢？聽聽吳明華介紹自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷秘訣。

    像ZARA一樣快

   “2天上一次新品，每次上10款熱銷產(chǎn)品”是喬伊思女裝網(wǎng)站首頁最引人注目的承諾，這樣自信的承諾來自于他們的目標(biāo)之一ZARA。“我們一直以ZARA為目標(biāo)，也經(jīng)常提到ZARA的‘14天上架’，對(duì)于他們能在14天內(nèi)實(shí)現(xiàn)從秀場(chǎng)到賣場(chǎng)的速度，以前是贊嘆，等到自己也試著做了以后才真正體會(huì)到這14天究竟意味著什么。”吳明華感慨地說，“正因?yàn)樗麄兊目欤删土怂麄兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，降低了自身的可替代性。”

    因?yàn)閳?jiān)信只有快速更新才能使店鋪?zhàn)兊酶吁r活，同時(shí)對(duì)買家產(chǎn)生更大的吸引力。所以，喬伊思給出了自己的承諾——2天上一次新款，每次10款熱銷產(chǎn)品。“無論是線上還是線下的客戶，快速且多樣的產(chǎn)品，都可以更好的刺激顧客消費(fèi)，同時(shí)還能有效的降低庫存。讓大家的產(chǎn)品在貨架上周轉(zhuǎn)起來，而不是停留在倉庫里。”吳明華解釋說。

    快速的秘訣在于網(wǎng)絡(luò)

    可是作為品牌韓版女裝的生產(chǎn)商，他們是如何捕捉到瞬息萬變的時(shí)尚元素？并且還能讓客戶滿意的呢？聽到我的這一疑問，吳明華笑了，“其實(shí)很多人也對(duì)我們能做到這一點(diǎn)充滿疑惑，最主要的原因，還得是歸功于網(wǎng)絡(luò)。”

    吳明華將捕捉服裝時(shí)尚信息的方式分為三類，其中最重要的一種方式，就是通過網(wǎng)絡(luò)。“身處當(dāng)今社會(huì)，資訊傳播最快的渠道當(dāng)然非互聯(lián)網(wǎng)莫屬啦。我們收集了相當(dāng)數(shù)量的韓國(guó)主流時(shí)裝網(wǎng)站，其中一部分是電子商務(wù)網(wǎng)站，還有一部分是高級(jí)成衣的官網(wǎng)。經(jīng)過我們長(zhǎng)期、細(xì)致地篩選，最終保留下了幾個(gè)非常棒的網(wǎng)站，作為基礎(chǔ)資料來源。這也是我們‘2天上新一次’的根本保證。”

    吳明華還介紹說，因?yàn)轫n國(guó)的電子商務(wù)非常發(fā)達(dá)，服裝網(wǎng)站也非常多。所以這類網(wǎng)站通常更新速度都很快，款式也很新，同時(shí)也非常符合中國(guó)女性的審美觀。“我們每天都會(huì)從眾多的韓國(guó)網(wǎng)站上挑選出30-40個(gè)新款，這些同時(shí)也是韓國(guó)目前最新、最熱的款式。然后充分學(xué)習(xí)ZARA的快速精神，在第一時(shí)間內(nèi)把款式圖片交給我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。”現(xiàn)在，他們從布料的迅速采購、打樣、試衣模特測(cè)試到版型修改成功，通常只需要10天左右的時(shí)間，隨后第一批的試銷產(chǎn)品就會(huì)很快上線。

    除了通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲取豐富的素材之外，吳明華還介紹了另外兩種捕捉信息的方式：“我們還有一個(gè)專門的買手團(tuán)隊(duì)，他們每季都會(huì)到韓國(guó)、日本、香港等地就近買樣，回來豐富我們的產(chǎn)品線。”這種方式能保證他們緊跟實(shí)體的流行趨勢(shì)。針對(duì)采購回來的服飾，他們還會(huì)再一次選擇，保證只生產(chǎn)最適合的產(chǎn)品。“這個(gè)的上線周期略長(zhǎng)一些，平均下來，大概要1個(gè)月左右的時(shí)間。”說到第三種方式，吳明華笑了，“這一方式其實(shí)是很多女生平時(shí)都在做的，就是看看時(shí)尚雜志啊、去去秀場(chǎng)啊或者關(guān)注一些世界頂級(jí)的時(shí)裝發(fā)布等，這些其實(shí)都能讓人學(xué)到很多的東西。尤其是那些頂級(jí)的時(shí)尚盛宴，帶給你的絕不單單只是某個(gè)款式，而會(huì)是一種時(shí)尚的態(tài)度和感覺。而我們相信，感覺是可以被傳遞的，我們可以用服裝來表現(xiàn)它，再通過服裝把它傳遞給穿著者的身上。”

    現(xiàn)在，公司所有款式基本保持100—500件的庫存量，95%的款式都可以真正做到當(dāng)天發(fā)貨，大批量定單出貨速度基本在3天左右，正如吳明華所說的，“效率是我們的一貫優(yōu)勢(shì)。”

    堅(jiān)持實(shí)物拍攝

    熟悉網(wǎng)絡(luò)的人都知道，在網(wǎng)絡(luò)上了解一樣商品最直觀的方式就是通過圖片，然后才是文字的介紹，以及進(jìn)一步的溝通和了解。在服裝行業(yè)，這一點(diǎn)更是關(guān)鍵，說是“一張圖片定生死”也毫不為過。也因此，網(wǎng)絡(luò)上的圖片盜用泛濫，以至于經(jīng)常是實(shí)物和圖片差之千里。

    而吳明華卻驕傲地告訴我說，喬伊思所有款式的圖片都是實(shí)物拍攝，為了保證讓客戶可以更直觀、更真實(shí)地了解產(chǎn)品。“因?yàn)槲覀兪菍ｉT生產(chǎn)和銷售韓版女裝的公司，圖片對(duì)于我們來說是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)銷售不像實(shí)體店鋪那樣，產(chǎn)品都能看的見、摸的到，所有衣服的表現(xiàn)都得靠照片，好的照片自己會(huì)說話，會(huì)表達(dá)它的的含義。”

    因此，公司在實(shí)現(xiàn)實(shí)物拍攝方面也下了很大氣力。不僅請(qǐng)來了專業(yè)的模特和攝影師，還力求從照片中突出自身服飾的特點(diǎn)。“網(wǎng)絡(luò)暢銷服裝的照片和一般品牌服裝的照片在拍攝手法是不同，這也是我們之前遇到的最大困難。因?yàn)槲覀冎罢?qǐng)的攝影師和模特都是專業(yè)拍攝時(shí)裝照片的，通俗點(diǎn)說，他們都拍的是大片，而我們恰恰追求的是一種自然隨意的感覺，需要在圖片中表達(dá)出一種優(yōu)雅的生活態(tài)度。”后來經(jīng)過反復(fù)的磨合和交流，才逐漸達(dá)到了理想的效果。吳明華介紹說，“我們現(xiàn)在基本是10天左右拍攝一次，一個(gè)月3次，每次都是我們公司的員工開車帶著模特和攝影師、造型師出去拍。相信憑借我們團(tuán)隊(duì)的共同努力，一定會(huì)給客戶帶來更多更好的照片。”