盧鎮海：淘寶賣家成功轉型B2B網商

    盧鎮海，湖州第一個在淘寶開店賣毛筆的人，不到三年的時間，整個淘寶網上毛筆80%的業務歸他一個人做。2008年，他轉戰阿里巴巴誠信通，又只用了不到1年的時間，他在誠信通的銷售量是在淘寶的4倍。

　2008年，網上零售出現了新的發展趨勢：零售網店做大之后，開始開辟小額批發業務，C2C和B2B的界限越來越模糊，不少淘寶銷量大的賣家開始自己成立公司做品牌。盧鎮海是其中轉型成功的案例之一，他的成功經驗對于正在轉型的網商來說，具有借鑒意義。

　免費保持排名前五

　浙江省湖州市善璉鎮是中國有名的毛筆生產地，湖州由于自古毛筆有名，所以產出的毛筆形成了地方品牌，簡稱為“湖筆”。善璉鎮地方雖然小，但是聚集了成千上萬的“湖筆”生產廠家，盧鎮海的湖州善璉星火筆莊是小鎮不起眼的廠家之一。

　促使盧鎮海與其他廠家不同的是：他是湖州上網做生意買“湖筆”的第一人。“我成了第一個吃螃蟹的人，把‘湖筆’從閉塞的小鎮通過網絡銷往了全國各地，淘寶網‘湖筆’80%的成交量都是我完成的。取得成績的同時，我也在思變，隨著進入淘寶“湖筆”賣家數量增多，我與其守在淘寶看著自己的地盤被別人蠶食，還不如進入阿里巴巴B2B開拓新市場。”盧鎮海認為網絡生意是相同的，既然自己可以做零售，也能做批發。

　當時盧鎮海還和阿里巴巴知名網商吳昊打了賭：1年之后，成為阿里巴巴最大的“湖筆”賣家。

　“吳昊說不可能實現， 淘寶小，阿里巴巴大。”盧鎮海認識到難度之后快速行動起來，迅速成為誠信通付費會員，另外向其他網商“不恥下問”。

　短短幾個月過去之后，盧鎮海摸索出了自己的一套網絡營銷技巧。

　首先，每個關鍵詞不做付費，無論在哪個時段他的產品一直排在前5名。盧鎮海的殺手锏就是：發布海量的信息，并且根據阿里巴巴的排行標準來操作關鍵詞的設置以及信息發布。阿里巴巴每5分鐘排名更新一次，盧鎮海幾乎每隔5分鐘發布20條信息，忙的時候半個小時發布一次，但是一天至少發布526條。而且，他發布信息有些小竅門，比如阿里巴巴網站9點到18點之間排名信息每5分鐘更新，18點到第二天9點排名次序不更新，盧鎮海每天18點前版分鐘發布二十多條信息，等到第二天9點阿里巴巴網站排名更新，他的公司就會被更新在第一名的位置，即使9點其他公司發布了三十多條信息，由于沒有抓住阿里巴巴更新的時間點而排在盧鎮海的后面。

　所以，網絡排名不僅是以量來取勝，還要有技巧。盧鎮海在關鍵詞的設置上，他也有留了心眼。以前剛到阿里巴巴的時候，關鍵詞都是隨便設置，后來發現阿里巴巴的關鍵詞分了級別，比如熱門關鍵詞只能設置1個，次級熱門關鍵詞能設置2條， 最冷門的關鍵詞沒有數量限制。“設置關鍵詞要精確得像導彈一樣，比如熱門關鍵詞只能設置1個，那么我只設置‘湖筆’，如果可以設置兩條，我就設置‘湖筆’‘善璉文房四寶’。多設置了只會兩費時間，并無作用。最核心的是要關注阿里巴巴針對公司排名做出的最新標準，有段時間活躍度不作為排名先后的要素，那就不用掐著時段發布信息。”盧鎮海在阿里巴巴人緣很好，經常對新手講述自己的經驗。

　除了阿里巴巴之外，盧鎮海在谷歌做了付費競價排名，空閑的時間在論壇和博客里寫與產品有關的文章，做反向鏈接到阿里巴巴旺鋪。

　由于盧鎮海的排名始終靠前，結合他在淘寶3年的網絡服務經驗，很快在阿里巴巴“湖筆”行業占據第一，完成了1年前的計劃。

　從盧鎮海的網絡淘金路來看，中小企業網絡營銷的技術門檻并不難越，他從網絡新手轉變成阿里巴巴老手，得力于他肯用心鉆研，善于總結小技巧。

　冷門行業網絡渠道走熱

　如果把盧鎮海的技巧放在紡織或者機械行業，或許沒有那么容易達到行業第一。盧鎮海分析說，“湖筆”是中國傳統產品，做“湖筆”的工廠都是世代相傳，善璉鎮這樣一個偏僻的地方，沒有多少人會想到利用互聯網開拓市場的。

    在互聯網上，有些行業(如服裝和機械)的電子商務運用得早，而且上網企業數量多，后進入的企業如果沒有過人的技巧和產品優勢，很難在競爭激烈的互聯網上找到發展的機會。而像“湖筆”這樣的冷門產品，企業上網時間短而又數量少，互聯網上潛伏的機會很多。

　由于“湖筆”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四寶專賣店和文具店銷售，一次采購量不多，價值也不會很高，對于賣家來說，雇傭銷售人員出差跑業務是件不劃算的事情。正是因為如此，“湖筆”的采購商基本上是以湖州為中心分散在周圍，而遠處的采購商，有郵寄的方式看樣品，然后用銀行匯款下單采購。

　如今盧鎮海在阿里巴巴足不出戶就可以便全國各地代理商。而且在任何角落，代理商只能要上網，24小時能看到盧鎮海的產品。

　盧鎮海甚至利用互聯網找到了國外的客戶。隨著中國文化在海外逐漸火熱，不少國外人開始學習中國文化，并且如日本和東南亞的國家，對毛筆一直有需求。“有的日本人一次性購買1000支‘湖筆’，燒給去世的人。”實際上，類似筷子這種中國特色產品，海外市場空間也不小。

　值得一提的是，盧鎮海的國際貿易基本上來自誠信通。“我相信采購‘湖筆’的國外采購商，在他們的公司總有1個懂中文的人，他們一定也會到阿里巴巴中文網站上看信息的，所以我認為在資金不足的情況下，做好內貿版誠信通，依然也能做成國際貿易。”盧鎮海換位思維。

　和其他產品不一樣的是，“湖筆”不是因為沒有市場而走不出國門，也不是因為沒有品牌，而是不能批量生產。“湖筆”是中國特有的，不用打造品牌就能得到國際采購商的認可，問題是國際采購商一次性采購量大，湖州的工廠很少能定時定量完成，所以湖州“湖筆”并沒有占領全球市場。

　“批量生產在其他行業比較容易，在‘湖筆’行業卻有難度。‘湖筆’的筆頭要經過一百多道工藝，不管是冬天還是夏天，技術工的手都要泡在水里，現在沒有多少人能吃這個苦了;再者，‘湖筆’制造工藝短時間內也學不會，‘湖筆’生產廠家自古以來都是小工廠生產。多種原因使得‘湖筆’工廠難以像其他產品一樣形成集團生產，沒有規模效應。”盧鎮海解釋說。

　鉆石的產量小，但是價格高，利潤空間大。而“湖筆”雖然是手工品，但是卻沒有賣出手工品的價格。“湖州的工廠基本上都有自己的品牌，但是都不知名，和采購商談也談不出高的價格。”盧鎮海認為“湖筆”品牌做大了之后，可以當做工藝品的價格售出。

　互聯網成為了盧鎮海打造品牌最好的工具。從下半年開始，盧鎮海開始選擇文化產品專業網站和論壇，不僅局限于阿里巴巴，用網絡多渠道打造他的‘古塔’牌“湖筆”。“我只打造有準備的帳，攻下了一個城池之后，鞏固好之后才會整裝待發。”盧鎮海認為他有實力開拓新平臺了。