汪志強：一次失敗后的角色回歸

    與很多從最初接觸電子商務就是在B2B行業網站上發布信息的企業相比，中山市小欖鎮豐興包裝機械廠的網絡推廣路線走得很特殊。在三年的時間里，從一家貿易公司變成制造廠，從一家企業個體宣傳網站變成自營的B2B平臺，雙重角色的互換讓這家企業體驗了各種電子商務的推廣方式，也逐漸摸清了符合自身定位的發展道路。

    按實際效果做網站

    “豐興廠有18種產品，我們就將這些產品和介紹信息放在網站上，那時候在自己的網站上能做的宣傳基本也就是這些。”在制造廠剛剛建起的這段時間里，汪志強發現純粹靠自己的網站做產品推廣并不能達到很強的宣傳效果，也不能保證在搜索引擎上的排名位置，這樣直接影響網站的訪問量，也聯系不到許多有效的客戶。

    于是，在企業網站保持運營的同時，汪志強也開始在國內的其他網絡媒體上進行宣傳。“百度、新浪、搜狐、網易，在這些網站上我們都發布過廣告，也做關鍵詞推廣。整體投入下來大概花了幾十萬元的廣告費。”

    平臺上的冷熱酸甜

     說做就做，在制造廠成立不到一年之后，汪志強就將公司的網站改成了包裝機械行業的B2B平臺，開始廣泛召集同類企業到自己的平臺上進行宣傳。“我們打算利用這種行業平臺聚集更多的買家關注度，也更有利于我們自己了解行業內部的行情變化，為自己物色更好的買家。”

    與此同時，汪志強也相應減少了在百度、新浪等媒體網站上的宣傳投入，網絡推廣的重心基本都落在了自己的這個行業平臺上。由于專業性較強，豐興機械的網站很快就吸引了不少眼球，“每天都有近1萬的獨立IP瀏覽量，同行業的企業也紛紛到我們的網站上發布供求信息，人氣很高。”

    不過，這一質的飛躍并沒能讓汪志強高興多久。在行業平臺成立了半年之后，種種弊端也開始浮出水面。“許多同類企業在平臺上發布產品信息，價格也日漸透明化，這就造成很多買家到我們的網站上進行比較和篩選。”經過對同類企業產品的調查，一些產品質量較差的企業在平臺上采取了低價競爭策略，用明顯低于其他供應商供貨標準的價格來搶奪客戶，給競爭對手造成了很大的損失。

    角色回歸后的重新思考

    在角色再度回歸的同時，汪志強也總結了慘痛教訓：“完全以企業的身份來建立一個B2B平臺是很難維持平衡的，各方面的惡性競爭都會在短時間內凸顯出來，我們的公正性和客觀性也會遭到質疑，這很不利于企業自身的運作和生存。”

    現在，豐興包裝機械廠又回到了從前的經營策略，雖然在網站平臺運營上經歷了失敗，但是在這短短的一年里，豐興包裝機械廠擴大了自己的品牌知名度，業務量也有了一些增長。現在，豐興包裝機械廠的年營業額已經達到了近千萬元，比三年前翻了十多倍。

    而面對角色重新回歸后的豐興包裝機械廠的網站，汪志強也開始冷靜分析網站推廣營銷的明確走向。“我們將網站的結構進行了重新調整，要完全按照一個買家的視覺習慣和思維方式來運作我們自己的網站，這樣才能更加貼近買家的需求。”

     通過這種調整，現在豐興包裝機械網的產品展示也有了新的內容。在網站的首頁上會有一個站內搜索工具，買家通過模糊搜索能更輕松地找到自己需要的產品。而在搜索結果里，汪志強對于產品信息的展示效果也進行了精心設計：“我們對于每樣產品的網站視覺效果都進行了重新設計，要讓買家看上去覺得更加全面和美觀，每個樣品我們都會放上大量的各個角度的圖片。”

    與此同時，豐興包裝機械網還做起了自己的展示視頻。“在企業看中某樣產品之后，我們會提供相關產品的展示視頻，這樣可以讓企業更清楚地知道這些產品在我們廠里是通過怎樣的程序生產出來的，更有利于提高他們對我們的信任度。”