胡積獻：小創新大收益

    你能想象筆還可以當手電筒用嗎？在消博會上，寧波達美克斯進出口公司總經理胡積獻帶來的發光筆樣品被外商索要一空，發光筆既可以書寫又可以當手電筒的筆?！斑@是我們企業研發的專利產品，因為有技術含量，產品利潤比普通筆高出5至6倍，還不會被外商壓價?！惫究偨浝砗e獻介紹說。

　千篇一律的東西到胡積獻這里，他總是想辦法使之與眾不同：給鉛筆裝上1.5毫米的合金筆芯，使用時間就可頂上30支普通鉛筆；不按照常規的做法把裝茶的濾網放在茶杯杯口，而是設在杯底，使得再少的開水也能沖泡茶葉……

　在全球金融危機背景下，企業如何拓展市場?制勝的企業各有奇招，胡積獻依靠創新產品不斷增加市場，并且運用新思維推出新產品。

　與眾不同的小創新

　寧波達美克斯進出口公司是一家典型的中小型貿易公司，出口干電池、LED發光筆、多功能筆和迷你殺菌洗衣機等產品。其中，干電池、LED發光筆是成熟的主打產品。

　由于受金融危機影響，2008年較2007年相比，中小企業業績普遍下降30%，即使依然保持增長的企業，增長速度較2008年相比也下降30%;貿易公司更是雪上加霜，不少外貿采購商直接找到國內工廠，國內工廠通過電子商務直接找到國外采購商，中間商過去“倒爺”的價值逐漸被抹去了。

　胡積獻的外貿公司也受到波及，銷售量同比下降二三成，比一般貿易公司下降幅度小。這得益于在貿易環節中胡積獻找到了適合自己的位置：他的主要業務是嗅出市場的需要，清楚生產何種產品，技術交給高校和研發機構實現，生產外包工廠生產。

    由此，達美克斯的功能已經從純粹的貿易轉變成引導生產。“有創意的產品能打過其他競爭對手的產品?！焙e獻帶照明功能的簽字筆，在尾部裝了節七號電池，能為筆頭提供20小時照明時間。

　有此可見，創新并不只是大公司的專利，中小公司也可以恰當借力做一些小創新，在浩如煙海的同類產品中，一些小創新就能令產品脫穎而出。

　但問題是，胡積獻的創新并不像高科技行業存在技術和資金的門檻限制，行業內其他競爭對手也可以模仿。然而胡積獻卻沒有真正吃過被跟風的虧，秘訣就在于他善于申請專利?！把邪l新產品的時候，如果發現這種新產品不受專利保護的話，絕對不會開發;每當開發出來新產品之后，一定會第一時間去申請專利;申請專利之后，一些大的競爭對手不敢輕易模仿我的產品，現在互聯網這么發達，抄襲專利的罵名他們當不起。一些特別小的公司復制我們的產品，對我們的影響有限?！焙e獻的權利保護意思強于一般中小企業主。

     中小企業缺乏專利保護意識。而胡積獻善于為他的小創新和小發明申請專利保護，在互聯網上，便能銷售與眾不同的產品。同時，他把不擅長的生產和技術外包，十幾個人每年能完成出口額500萬美金。相關專業人士分析，現在的貿易型公司不能只是做“買金賣出”的業務，要在貿易環節中占據一項核心價值，比如提供采購服務、產品設計等。而且，中國是生產過剩的國家，愁的不是沒工廠生產而是沒有市場銷貨，貿易公司只要占據貿易環節中最關鍵的環節，一樣能把公司做大。

　新渠道推新產品

　“美國羅克韋爾自動化公司(簡稱3M)排列全球財富500強之內，它特別注重技術創新，25%~30%的產品都是市場上5年內沒有的?！焙e獻有心學習3M公司，每開發一種新產品之后，如果該新產品運營成熟，則單獨成立事業部，比如LED閃光筆事業部。

　如今，胡積獻正在積極推出另一款主打產品：面對學生市場殺菌洗衣機。生產洗衣機有海爾、松下、LG等大佬在前，胡積獻的外貿公司既沒有品牌優勢，也沒有強大實力作為后盾，現在推出一款新產品，是否能搶占市場呢?

　胡積獻給自己的洗衣機“巧”定位：專門針對大學生、價格不到100元多元、體積小得可以塞到床底下、多功能(比如殺菌，洗衣機內的滾桶直接可當水桶用)。海爾等大牌出售的洗衣機雖然多，但是沒有專門針對大學生的產品。

　現如今一個理念正在商界中逐漸推廣：假如你要開一間公司，你可以沒資金，沒廠房，沒設備，甚至沒員工，但你不能沒營銷。因為如果你不能事先定位好你要賣什么，賣給誰，怎么賣，這便意味著你還沒有取得投入商海充當CEO的準入證，即便強行進入，在未來激烈的市場競爭中，也只能落得丟盔卸甲的敗局。美國鼎鼎大名的廣告營銷學家、企業戰略顧問艾·里斯和杰克·特勞特告誡企業說，任何一個產品都必須在目標受眾的心智中，占據一個特定的位置，提供有別于競爭者的利益，并維持好自己的經營焦點。如胡積獻這樣的中小企業，只要給產品定好位，一樣能在特定的市場中與大企業競爭。好產品是否能與市場需要契合呢?對于企業來說，推新產品最難的不是技術，而是市場推廣。“為推新產品大公司可能大手筆花幾百萬，這對我們中小企業來說不現實，所以必須另辟蹊徑?！?008年阿里巴巴外貿十大網商的胡積獻很自然想到了網絡。

    胡積獻讓新產品的使用者大學生充當渠道銷售商：第一步，大學生可以上網免費申請使用殺菌洗衣機，胡積獻把洗衣機送到獲得批準者的宿舍;第二步，在免費使用產品的大學生中找代理商，客戶網上下訂單之后，胡積獻負責發貨、售后、物流、支付和網上定價，被選中的大學生相當于胡積獻的外聘業務員。

　胡積獻此招希望一箭三雕：代理商本身是消費者，這樣更直接把產品直接推到消費群體面前;大學生是上網群體，利用校內網、淘寶網等平臺，能夠快速把新產品帶到消費終端;第三，大學生對中間利潤的盤剝相對較少，低價出售產品的同時胡積獻依然能保證有利可獲。

　胡積獻不是利用大學生做零售的唯一企業，四川永通機械設備有限公司總經理陳建波與胡積獻的零售策略如出一轍，他一方面從江浙企業找適合零售的貨源，另一方面與四川高校合作，讓電子商務專業的學生在網上幫他找買家。

　利用熟悉網絡的大學生打開零售渠道是不錯的選擇，但是另一個問題是，大學生很分散，怎么保障稍候服務？胡積獻又想了三個辦法：首先與負責生產的廠家合作，由他們以及他們的代理商完成當地售后服務；其次，慈溪政府為支持3C企業，在全國大城市設立了維修中心，胡積獻與之預備建立合作關系；第三，大學生雖然分散，但是大學校園固定，胡積獻打算在每個城市的大學城附近找一家維修店。

　“如果這種新的營銷方式獲得成功，我會寫一個案例給大家分享，并考慮是否運用到其他產品推廣中?！焙e獻對新的營銷渠道感到很興奮。