馬名佳：緊跟淘寶步伐的大賣家

    今天是馬名佳把“搜酷”時尚女包店推上淘寶首頁廣告的第一天，不菲的推廣費用著實讓這位鞋服類第一賣家心疼了一番。不過，在與億邦動力網記者聊天時，馬名佳仍然神情自若，一方面因為搜酷擁有每天銷售4000件商品的驕傲業績，另一方面，購買首頁廣告被馬名佳看作是緊跟淘寶步伐必走的一步棋。

     被夫人收編的店掌柜

    “原本是想讓老婆做個全職太太，后來沒想到被收編了?！瘪R名佳這樣調侃道他的經歷。2005年，馬名佳說服夫人做一名全心全意照顧家庭的太太，結果馬太太沒有閑住，開始在淘寶網上做起了小買賣。

    像很多由愛好轉為兼職的店主一樣，馬太太在剛開始經營時一沒有貨源，二沒有顧客，完全是從零做起。

    剛開始“搜酷”的訂單量并不大，所以貨源問題在“北京天意商城”就可以解決。馬太太的做法是，先用一筆小資金進一批貨，大約幾十件，回去后用數碼相機拍成照片傳到網上，商品脫銷了，她再來商城補貨，資金周轉快，風險小。

    但是隨著訂單量的增加，身處北方的賣家都會遇到尋找貨源的煩惱，馬太太也不例外。大家都認為，南方的廠家數量多但是距離遠物流成本和時間成本高，北方的廠家物流成本低但是數量少，很難滿足采購需求。除此之外，大批量采購對賣家的資金管理、供應鏈管理也提出了更高的要求。

    所以，當“搜酷”發展到每天需要處理80個左右包裹的時候，就明顯感覺到了瓶頸。“以前一根網線和一臺數碼相機就可以撐起一個網店，后來這種方法就不行了?！睘榱藥椭八芽帷睂ふ腋鼮榉€固的供應商、建立物流體系等，馬名佳辭去了原有的工作開始加入“搜酷”。

    適應淘寶的游戲規則

    在馬名佳成為淘寶店主之前，“搜酷”就已經經歷了網店積累客戶資源最原始的積累，他們的做法是在一些知名論壇發帖，給注冊用戶群發商品信息等。雖說這是他們的常用手段，但并不是最核心的手段。

    馬名佳總結道，“搜酷”、檸檬綠茶等淘寶大賣家之所以能夠超越其他同行而崛起，很重要的一個原因是緊跟淘寶改革的步伐，這里面當然也包含了他們的堅持不懈。

    具體的表現就是，每當淘寶有新的動作時，他們都會積極嘗試，想盡一切辦法爭取活動名額。因為在他們看來，既然要在淘寶這個平臺上做，就要學會適應他們的游戲規則。

    馬名佳早就明白了其中的道理，所以他幾乎沒有錯過任何一次活動。

    早期淘寶的活動多數是有免費試用的，像“周末瘋狂購”“直通車”等，只要賣家積極參與，再加上商品足夠有吸引力，就一定會被選上去進行推廣。

   “流量簡直就是我們網店的命根子，淘寶推廣了流量自然也會提升。”道理雖然簡單，但是和馬名佳同一時期進入淘寶的同行還是死了很多，因為不少賣家沒有長期去追隨淘寶的改革步伐，一不小心就落了下來，而那些走到最后成為大賣家的店鋪，多數是通過堅持參與這樣一些活動低成本的積累了大量的客戶。

    后來的進入者便沒有那么幸運，不少推廣位置開始競拍，沒有資金實力的小買家很難承擔，“幸運的是，我們前期積累了一些資金，所以今天才有資本做首頁推廣。”而對于淘寶的這一變化，馬名佳也很想得開，“店鋪多了，競爭激烈了，免費推廣就不現實了，收費也可以理解。還是那句話，我們需要不斷調整策略來適應淘寶的游戲規則。”

    辦工廠還是不辦工廠？

    適應規則可以解決“搜酷”在淘寶的推廣問題卻解決不了“搜酷”的供應商問題。馬名佳放棄了在天意商城的供應商之后，找到了具有一定生產能力的制造商。

    在北方，河北白溝是一個主要的箱包集散地，這里擁有箱包制版、生產、貿易、物流所需的一條完整產業鏈，更重要的是，這里的制造商為家庭作坊，勞動力廉價，所以進貨成本非常低。

    但是，事物總有兩面性。進貨成本控制住了，經營風險卻大了。據馬名佳說，現在他在白溝有十幾家供應商，因為沒有一家供應商可以滿足他那么大的采購需求。所以，同一款產品需要分到幾個工廠去生產，這就導致每個工廠的產品都不完全一樣。

    為了避免這一問題的產生，馬名佳開始進一步滲透到生產環節，他要求廠家不再是僅僅為“搜酷”做貼牌，還要遵守“搜酷”的采購標準，甚至按照“搜酷”的設計進行定制化生產。

    緊密的合作關系并不能從根本上降低“搜酷”的供應鏈風險，“以前這些作坊都是給歐美做OEM的，有時候他們的老客戶找上門來，他們就有可能把我們的訂單放到后面去生產，因為外單的利潤率要高很多?！瘪R名佳解釋道。

    此時，每天可以賣出4000件單品的“搜酷”已經無法忍受時間上不確定的存在，辦工廠的想法出現在了馬名佳的腦子里。

    “我和檸檬綠茶專門討論過這個問題，他建議我不要辦工廠，因為辦工廠和辦公司的思路是不一樣的。”在討論中，馬名佳更加意識到作為淘寶大賣家的不易，“我們不像優衣庫，他們有自己的線下客戶和渠道，網絡對于他們來說只是一個工具，而對于我們來說簡直就是飯碗?！?/P>

    在淘寶大賣家中，有傳統渠道的不在少數，像給鱷魚做過代加工的麥包包，給歐洲知名內衣品牌做過代加工的歌瑞爾等等。但是，前幾大賣家中，無一例外的是白手起家的小公司，或多或少也和馬名佳所說的“飯碗理論”有關。

     ERP是必經之路

     決定不辦工廠后，馬名佳又開始了新一輪的思考。

     既然沒有辦法控制生產環節，那就要把握好銷售環節。為公司上一套ERP系統是他最近的打算。

     實際上，在上ERP之前，“搜酷”已經在信息化方面做了不少嘗試。最開始使用的是側總財務管理的“管家婆”，雖然這款軟件也有進銷存管理的功能，但是卻無法滿足“搜酷”這樣以進銷存為核心的網店需求。

     比起一般的店鋪，“搜酷”在進銷存管理上的需求更為強烈，一方面是因為“搜酷”經營的產品是時尚女包，產品款式多樣；另一方面，“搜酷”女包定位的消費群體是學生妹，每個產品的單價不過三十幾四十幾元，只有走量才能為“搜酷”贏利提供保障。

    鑒于“搜酷”的以上特征，馬名佳放棄了“管家婆”而選擇了更適合網店的“E店寶”，“E店寶”滿足了網店需要處理大量訂單的需求，對于發展中的賣家非常適合。

    但是，隨著“搜酷”一步步成為淘寶大賣家，進銷存與財務、物流、OA整合的需求凸顯了出來?！拔覀兌际嵌⒅詫毜牡谝毁u家檸檬綠茶看的，畢竟他走在我們前面，所以他們在信息化方面的經驗值得我們借鑒。”

     早在2006年就上了一整套ERP系統的檸檬綠茶今年又對系統進行了升級，現在他們每天可以處理一萬個訂單，檸檬綠茶的店主王維棟曾告訴記者，即時訂單再增加一倍，他們的系統也可以承擔，由此看來，ERP系統是大賣家保持優勢的一大利器，也是讓夫妻網店轉型為貿易公司的必經之路。

    后記：

    在銷售端的快速反應讓“搜酷”在一定程度加強了對自己命運的把握，除此之外，淘寶的規則要適應，供應商的風險要盡量減小，這三點可以稱為所有大賣家成功的共同特征。

    馬名佳的最大特點就是實事求是，在聊天過程中，“出身”是他最常用的詞。在他看來，他們的“出生”是小白領，即不比陳年那樣的職業經理人有經營管理經驗，又不比麥包包的葉海峰有傳統渠道資源，所以在成立公司的過程中，他們總會遇到這樣那樣的問題。實事求是的解決問題是馬名佳一貫的態度，這從他適應淘寶規則上就可以體現出來。

    另外一個體現就是，他很明白自己什么能做什么不能做，辦工廠的想法雖然對他有一定的誘惑，但是他知道自己現在還不能做。ERP是他現階段必須要做的，所以便不遺余力。

    關于收購，馬名佳也談了一些，作為鞋包類的第一賣家，“搜酷”理所當然會吸引一些有收購意向者的目光，但是馬名佳打回了所有向他伸出的橄欖枝，因為在他看來，“搜酷”就像自己親手養大的孩子，他不忍心看自己的孩子被資本運營家們買來買去，即時這樣真的能賺錢。