何榮生：縮小和客戶的半徑距離

    何榮生，年近50歲，是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最活躍地區(qū)浙江省的中小企業(yè)代表。他在紹興市的紹興縣當(dāng)過文化館長(zhǎng)，偶然機(jī)會(huì)當(dāng)了工業(yè)鎮(zhèn)長(zhǎng)，和上級(jí)一起發(fā)現(xiàn)了自己的辦企業(yè)的特長(zhǎng)，于是萌發(fā)下海念頭，終于實(shí)現(xiàn)夙愿。

    你和客戶的半徑距離有多遠(yuǎn)？

    采訪優(yōu)秀網(wǎng)商何榮生的時(shí)候，學(xué)到一個(gè)新詞匯，叫“半徑距離”。這是何榮生一直思考的問題，就是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)半徑究竟有多遠(yuǎn)。

    以前，何榮生是專門做紡織圖案設(shè)計(jì)和分色制版的，其中的多道工序需要和客戶面對(duì)面聯(lián)系，何榮生公司對(duì)客戶的服務(wù)半徑只有100公里。后來(lái)他將公司從紹興搬遷到杭州，依然沒有從根本上改變這個(gè)問題。于是他干脆放棄了以前的業(yè)務(wù)。

    后來(lái)，何榮生選擇了帆布仿真油畫產(chǎn)品，并且加入誠(chéng)信通，可以和國(guó)內(nèi)客戶聯(lián)系了，服務(wù)半徑估計(jì)有1000公里。何榮生偶然從上海接到一個(gè)外國(guó)公司辦事處的訂單，金額是176萬(wàn)。但是何榮生8個(gè)月以后沒有接到第二單生意，他分析原因，還是服務(wù)客戶的半徑距離太短。他決定加入中國(guó)供應(yīng)商，讓自己的生意做到全世界去。兩個(gè)月后他就開始接到訂單，并且綿綿不斷。

    做一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)家，確實(shí)要考慮兩個(gè)問題：一，你對(duì)客戶的服務(wù)，能夠依靠互聯(lián)網(wǎng)嗎？二，在互聯(lián)網(wǎng)上，你對(duì)客戶的服務(wù)究竟能夠走多遠(yuǎn)？就是說，半徑距離有多大？

     先講企業(yè)文化再賺錢

    他要求說，寫我，就要寫企業(yè)文化。幾次交往以后，我在一次飯局中和他交流：人家是企業(yè)大了談文化，你是企業(yè)小的時(shí)候就談文化；人家是賺錢以后談文化，你是沒有賺錢甚至賠錢時(shí)候也講文化；人家是把企業(yè)文化當(dāng)成招牌扛著的，你是每件小事里都要摳出它的文化內(nèi)涵。

    網(wǎng)商何榮生跟我解釋，企業(yè)文化，我的理解就是一個(gè)企業(yè)對(duì)人，對(duì)事，對(duì)客戶的態(tài)度和習(xí)慣。誠(chéng)實(shí)的企業(yè)文化，就是能夠站在客人的角度去做事情，讓我們的客人認(rèn)為給你的所有的訂單都是可以放心的。你對(duì)客人的詢盤、來(lái)信、打樣、試單到定單都能夠做到一絲不茍。

    何榮生說，特別值得一提的是，你好不容易從詢盤做起，一直努力到客人到你的公司來(lái)考察，這個(gè)時(shí)候，你的所作所為直接影響到你是否能夠留住客戶，這個(gè)所作所為包括：你的接客用車，接待禮儀，接待場(chǎng)所，環(huán)境現(xiàn)狀，生產(chǎn)狀況，樣品陳列，以及你的溝通能力，也就是說，當(dāng)客人來(lái)到你公司的那一刻，阿里巴巴的，或者其他B2B網(wǎng)站的紅娘牽線工作就暫告結(jié)束了。以后能否結(jié)婚生子，能否拿到客人的訂單，能否長(zhǎng)期合作，完全取決于雙方對(duì)彼此的認(rèn)可。

    我們又說起對(duì)“客戶是上帝”這句話的看法。何榮生直搖頭，顯然他是極力反對(duì)的。他又拿婚姻舉例，認(rèn)為雙方?jīng)]有高低之分，是平等的。他沉思一下說，其實(shí)，我們和客人都在完成同一個(gè)項(xiàng)目，做著同一件事情，謀求的是一種“戰(zhàn)略合作，共同發(fā)展”的貿(mào)易理念。

    客戶就是女人

    何榮生說，企業(yè)和客戶的關(guān)系就好像你認(rèn)識(shí)了許多女人，只不過網(wǎng)下要認(rèn)識(shí)那么多女人會(huì)需要許多成本。但是有人認(rèn)為，上了網(wǎng)認(rèn)識(shí)了那么多女人，就一定會(huì)成功，那是瞎想。

    那么多女人，不是都能夠在明天成為你老婆的。當(dāng)然，這主要取決于你。每個(gè)客人都會(huì)有自己的要求，你要在她們面前證明你是最能干的，你要想辦法讓她們了解自己，讓她們下決心，相信自己能夠做好這個(gè)單子。

    首先碰到的就是打樣。我們會(huì)把樣品做的非常棒，到什么程度？讓她們看見就有一個(gè)驚喜，馬上就有了50％的下單可能。隨后，我們會(huì)“呵護(hù)”得很好，把其他細(xì)節(jié)做好，讓細(xì)節(jié)證明自己的能力。

    “有人說客戶是上帝，我從來(lái)不這樣稱呼。如果是上帝，我們彼此是對(duì)方的上帝。我向來(lái)把尊重理解為相互尊重，自己把自己一方的事情做好。有個(gè)客戶，自持自己是大企業(yè)，要求我做他的單子就不能做其他同行的單子，否則要我賠償10萬(wàn)美金。我當(dāng)即告訴他，你把單子拿回去，我寧可不做。幾個(gè)月后，她仍然來(lái)了單子，霸王條例沒有了。”