張歡慶：資深網民的立體化電子商務營銷

    張歡慶，一位38歲的資深網民，如果他僅僅是資深網民也許就沒什么可說的，但他同時還是浙江省臺州市黃巖輝達塑料模具廠總經理，帶領著一個模具企業在互聯網上完成了1700萬元的年銷售額，占了其總銷售額的近七成。而吸引他成為資深網民卻是一次偶然的機遇。

    互聯網的甜頭

    1989年，張歡慶的輝達模具成立，在當時，黃巖集中的大量模具廠商，大多是以家庭作坊式的生產。多年來，隨著這些模具廠商的資金積累和政府的扶持，一些模具廠逐漸強大起來，走在前面的廠商負責人的觀念也開始改變。“我們這里企業的老總都比較年輕，接受新事物很快。”

    張歡慶是走在最前面的一個。6年前，張歡慶有一次出差到杭州，他在公路邊看到了電信運營商做的互聯網接入廣告，這個廣告刺激了他。當時中國互聯網正值第一輪泡沫破裂，大量網站倒閉，第一批互聯網人士紛紛失業。在中國IT業的集散地北京中關村，幾乎所有IT企業都極力避免承認自己是“互聯網企業”。而張歡慶恰好是中國剛剛錯過了電腦、錯過了信息化的那一批人，比他小幾歲的人都是很早便接觸到了電腦，接著又接觸了互聯網，而他則只能在創業后另行彌補知識的不足。

    對于當時的互聯網低潮，張歡慶則有著不同的看法：盡管當時人們談網色變，但它終究是未來的趨勢，早一點上網，就能占據優勢地位。同時，互聯網能夠把信息傳遞到任何地方，這是他求之不得的。

    張歡慶上網了，果然把握住了主動權。他的網絡營銷的歷史，也伴隨著國內網絡營銷工具的變化而變遷。他是最早把模具和塑料模具兩個網絡實名都買下來的人，早在大多數企業還不知道如何利用互聯網的時候，他就已經在網上做成了幾十萬元的生意。

    回顧當年，張歡慶清楚地記得，當時互聯網上的企業信息還很少，所以一旦有人通過互聯網找到他，談單的成功率就特別高，生意好做極了。“對企業的知名度的提升和業務的增長，網絡確實比我們通過傳統宣傳效果要好得多。”

    從內貿到外貿

    企業在發展，市場環境也在發生著變化。競爭開始加劇，內貿生意越來越難做。2003年，一場SARS危機也讓張歡慶感到了危機，生意越來越不好做了。雖然輝達模具比較超前，但思變的黃巖同行們看到了張歡慶的成功之處，開始學習輝達模具的模式，電子商務的競爭加劇，訂單也不是那么容易得到了。

    張歡慶轉而主攻外貿，一個傳統企業要一下改變自己的業務方向，從客戶資源到銷售渠道，都需要重新開拓，搞不好，企業就有可能遭遇慘敗。但張歡慶不一樣，他有著多年利用電子商務做內貿的經驗，在網上做生意，雖然內貿和外貿稍有差別，但基本技巧和宣傳手法還是一樣的。結合了以前做內貿時的電子商務經驗，張歡慶很快便把輝達模具的生意做到了全球，輝達也從一個純做內貿的企業，變成了外貿占95%以上的外貿型企業。

    讓客戶知道我們

    利用電子商務，張歡慶采取了立體化的方式，很早便自己建有網站，并且通過阿里巴巴外貿平臺做推廣，已經是阿里巴巴6年的老會員了。在張歡慶看來，網絡推廣相對其它廣告而言非常便宜 “網絡是每天24小時，不間斷、不分區域地給我們做宣傳。”

    但網絡推廣也要有選擇和針對性。張歡慶對電子商務的投入也是精打細算，“現在的競爭環境不一樣了，企業信息太多，要投就要投金牌會員，這樣別人才能一下就找到你。”

    電子商務投入立體化，看似成本很高。但是，被張歡慶選中的行業網站，投入力度就比較大，而有一些刊登企業信息的地方則是免費的。“我們對網絡的投入是有選擇的，而不是盲目地在每個網站上做宣傳。”

    對于投入，張歡慶認為不能急功近利地去算利潤，而要認清互聯網的作用是吸引客戶，讓客戶找到輝達模具。

“我們通過網絡發布信息的目的，首先要讓客戶知道我們輝達，在這些信息中，我們告訴客戶我們的網址和聯系方式，讓客戶進一步了解我們，這樣我們的潛在客戶會通過E-MAIL或電話來詢問他們要開發的產品。”張歡慶說，到這時，互聯網已基本完成了它的作用，而訂單的確定還很遙遠。“只有我們快速專業地答復他們，讓客戶相信我們輝達，客戶才會和我們有進一步的溝通交流。客戶滿意了，他們會來工廠進一步考查，直到接受我們，然后下訂單。”

    電子商務有絕招

    本刊采訪的一些模具企業表示，自己雖然也嘗試了電子商務，但卻遭遇了很多困難。一位人士表示，模具行業的特點是客戶關系比較穩定，熟客生意比較好做，所以互聯網對模具企業的幫助并不大。但張歡慶不這么看：“有些企業認為模具是做熟客的生意，這有道理，但是企業的發展不可能光靠這些老客戶、有限的業務來維持。”

    開發新客戶，張歡慶首推電子商務。“如果要開發新客戶，投資回報率最高的方式就是通過網絡。”這就如同他70%的生意都來自互聯網一樣，數據最具有說服力。但環境在變，網絡在變，一切都在發展。網上的騙局越來越多，虛假詢盤也越來越多，這也是困擾很多模具企業的問題。

    對于虛假詢盤，有著多年電子商務經驗的張歡慶顯得有些不以為然，輝達模具是做塑料模具的，專業性很強，所以對客戶的虛假詢盤比較容易實別，“我們多問幾句專業的行話，和從客戶的詢問內容中就能識別是真是假。”

    為了提高業務員的能力，讓他們更專業地辨別詢盤的價值，發現虛假詢盤，張歡慶還不斷地組織員工陪訓，“我們經常培訓業務員的業務水準，讓他們提高業務知識，識別郵件是有效郵件還是垃圾郵件，這樣就不會把精力浪費在無效的垃圾郵件上。”

    張歡慶舉了一個例子，“比如客戶發過來信息說要全套的管件模具，我們的業務員就知道這個客戶不懂，只是隨便問問或者只是貿易商。因為我們的管件模具要分產品材料和產品規格，如果客戶來信詢問規格型號，我們會回信反問客戶的機器型號和客戶要選用的模具材料和模具腔數，這樣客戶才感覺我們專業，放心地跟我們合作，我們也能從中看出是真客戶還是同行在向我們探價。”

    在競爭中致勝的最重要的手段說來也簡單，“很多時候，只要我們的業務員回答客戶的郵件最快、業務能力最強，不把有限的時間浪費在處理無效郵件上，客戶對我們的信任度就會提高，加上我們一切為客戶著想的心態，客戶在郵件中沒想到的，我們都為客戶想到，從而提醒客戶。專業性使得客戶信任我們。”

    網絡盡管是虛擬的，但生意卻是真實的。一些模具廠商在使用電子商務時夸大宣傳，比如盜用其他廠商的樣品圖片，或者夸大自己公司的實力等。這一點張歡慶認為網上做生意一定要實在，“網上宣傳的內容必需跟自己的企業相符，不能擴大宣傳，和企業不相符。”夸大宣傳可能會增加眼球，但在真正要交易時，對方不斷的考察最終會使企業露底，客戶便不再信任企業，這樣一來，反而壞了自己的名聲。

    如今的輝達模具不僅僅是外貿，公司采購、內部的溝通也都在網絡平臺上進行。為此，公司配備有專門的電子商務部門，一個8人組成的團隊，負責將整個公司的管理信息化。“我們要把每一個細節做到信息化。”張歡慶說。