高亞欣：網絡營銷“承包商”

   “我想承包公司的電子商務部。”當高亞欣提出這一想法的時候，河北祁新中藥顆粒飲片有限公司的高層為之一震。盡管從第一天接觸電子商務開始，中國許多傳統企業就一直在做“外包”：從網站的建設維護，到服務器的委托管理，都統統交給了網絡公司，但是這種由個人完全承包企業整個網絡營銷的做法，在國內尚屬新鮮。

    “生產企業做網絡營銷主要是想節省中間商的成本，如果把網絡營銷外包給網絡公司，不就新增加了一層中間商？而且把網絡業務全都交給‘外人’，我能放心嗎？”在許多企業經理看來，這種將網絡營銷交給網絡公司的做法并不可靠。而在日益熱鬧的網絡營銷市場中，已經有一批眼光獨特、敢做敢為的個人承包者浮出水面。

    勇敢去敲企業的門

    對于高亞欣而言，當初承包電子商務部很大程度上是迫于無奈。2005年之前，高亞欣還沒有進入祁新中藥任職，而是自己在網上做中藥材的生意。由于其所在的河北省安國市是全國最大的中藥材集散地，所以高亞欣的網上生意一直不錯。但是，他漸漸發現這種個人商業行為的局限性：首先是資金的限制導致他無法把握許多商業時機；其次，因為不是阿里巴巴誠信通會員，他無法看到大部分求購信息，而要注冊誠信通，必須有公司的營業執照。所以在2004年，高亞欣開始向安國市的中藥材企業發出請求——借用企業的營業執照，條件是幫該企業做網絡銷售。然而在安國，由于中藥材自古就是依靠傳統渠道營銷，許多企業不知道電子商務為何物，甚至有企業懷疑高亞欣是想利用營業執照做違法的事情。直到2005年初，高亞欣遇見了對網絡同樣有興趣的祁新中藥前任總經理齊學先，才算如愿以償。

    2005年3月高亞欣正式進入祁新，并由他組建了安國市第一個電子商務部。然而，剛剛起步的電子商務不可能立竿見影，加上申請網絡推廣的費用總是遲遲不批，部門的任何舉動都要層層申報，祁新的網上生意步履維艱，公司上下除了齊學先以外漸漸顯出不滿，于是有人開始動搖：祁新的電子商務試水是否應該到此為止？然而憑著多年電子商務的經驗，高亞欣對祁新的網絡營銷信心十足。于是他做出了一個大膽的決定：從此不要公司支付工資，由自己個人承包電子商務部，自負盈虧，同時每年向公司交納一定的承包費用和保證金。由于沒有了任何負擔，反而有了固定的保證金收入，祁新中藥欣然接受了這個提議，從此，高亞欣終于不受任何束縛，開始在網上大展拳腳。

    承包后的故事

    承包權是到手了，盡管這中間繞了彎路但畢竟沒有太費力氣。然而，作為個人，選擇用“承包”這種方式做企業的網絡營銷，雖然能夠拿到企業獨家的網絡銷售權，但是更意味著他們將承擔比網絡代銷大得多的責任與風險。

    高亞欣告訴記者，他永遠不會忘記剛剛拿下承包權時所承受的壓力。那時，他不僅沒有工資，而且還要自己掏腰包為公司的關鍵詞競價和網絡廣告投放付錢，加上第一年的銷售額才4、5萬元人民幣，所以當時很多人都懷疑高亞欣是在“死撐”。不過，他一直堅信祁新的網上營銷一定會成功。“以前，由于公司對網上的推廣投資不了解，僅僅做一個關鍵詞競價都很難批下來。而且在跟客戶議價的時候，如果客戶要求降低一點價格，我就得向好幾個主管部門請示，好不容易等到公司通過，結果客戶早走了。”高亞欣說，現在只要碰到自己認為有潛力的客戶，哪怕是賠錢他也會跟客戶做成一單生意，而在承包之前，這是完全不可能的事情。慢慢地，高亞欣發現他的許多客戶在淘寶和阿里巴巴上都有注冊，他們往往先在阿里巴巴上尋找賣家，然后到讓他們更加放心支付的淘寶上去交易。于是，高亞欣也在淘寶開了店，由于他的這一做法更加符合買家的交易習慣，所以許多客戶都成了他的回頭客。

    銷售額的背后

    對于企業而言，當初接受這種網絡營銷承包的形式，或許只是為了促進網絡銷售額的增長，但是現在，他們已經透過一串串明顯增加的數字，看到了背后更加深遠的東西。

    “下一步我們要通過網絡把產品賣出國。”祁新中藥現任總經理楊士安興奮地告訴記者，看著高亞欣一年更比一年高的銷售業績，祁新開始越來越重視公司的網上業務，并決定通過網絡來打開公司的國際市場。“現在我們淘寶上的客戶有185個，阿里巴巴上也有50多個客戶，其中30％都是進貨次數超過兩次的老客戶。”高亞欣說，最近他正在跟楊士安商量加入阿里巴巴中國供應商，公司方面不僅將給予一定的資金支持，而且打算擴大電子商務部的規模，招聘一些懂外語和外貿的銷售人員。