吳云春：要做高利潤的PPG

     在吳云春的空間首頁，有這么一句話：阿里巴巴的使命感是讓天下沒有難做的生意，而錦衣坊的使命感是“錦衣惠天下”。從這句話中我們不難看出，吳云春的錦衣坊打的是優良品質和低廉價格兩張牌。說起這個使命，吳云春坦言道，“在我們做外貿服裝批發時，利潤非常的低，所以我們就用這句話安慰自己，沒想到后來創立了品牌，卻越覺得這句話有道理，于是我們便把它作為我們的使命。”值得一提的是，學計算機專業出身的吳云春將ERP和電子商務從始至終貫穿到了他的服裝生意中，用他的話說就是：“沒想到我利用了學校學到的知識走上了電子商務這條路，總算是學有所用了。”

    創業初戰告捷

    2004年底，剛剛畢業的吳云春正面臨著找工作的困境，恰在這時一位教授給他介紹了一家服裝加工廠。而那家加工廠是做外貿訂單的，因此在加工的過程中就會產生大量的外貿退單，廠家都希望這些退單可以馬上出貨，以便資金良好周轉。

    吳云春覺得這是個不錯的生意，一方面因為這些服裝是外單正品，另外一方面它的出廠價非常便宜，常常比它的成本價還要低。打定主意后，吳云春便開始想著找產品的出路，對于他這樣一個剛剛畢業的大學生來說，即沒有雄厚的進貨資金也沒有豐富的銷售經驗，該怎么辦呢？他第一個想到的就是依靠網絡。

     注冊域名的時候，吳云春多了個心眼兒，當時他只是做外貿服裝批發，也沒有什么品牌，因為是在公司是在上海，便取了021fz這樣一個便于記憶識別的名稱。網站建起來之后，吳云春并不急于進貨，為了降低風險他先從工廠拿了兩件樣品掛到了網上。

    接下來，吳云春并沒有坐下來等客戶，而是在各大電子商務平臺鋪開一條條宣傳道路。“我們在每個平臺上都會打出021fz的網址，就是要讓大家知道我們是做外貿服裝批發的。”

    不久，吳云春就接到了第一筆生意，接下來是第二筆第三筆。因為這些訂單都是大宗的服裝批發，一年下來吳云春就賺了個盆滿缽滿。

    轉型搞自主生產

    到2005年底，僅僅用一年的時間，吳云春的錦衣坊就實現了100萬元的盈利，但是敏感的吳云春已經感覺到了市場的變化。“越來越多的批發商涌入這個市場，讓廠家覺得他們的庫存反而越多越好，去拿貨的商家多了，他們就開始不斷提高拿貨的價格。”拿貨價格高了也就意味著利潤降低了，而對于大宗服裝批發來說，一件衣服的利潤本來也只有五毛到一塊。

    其實拿貨價格提高只是一個方面，更重要的是，吳云春發現這樣的經銷模式完全沒有自主性，他們只能是廠家剩下什么貨就進什么貨，對于服裝的數量和風格更是無法控制，這樣就導致了自己無法擁有穩定的客戶，那是非常可怕的事情，“有時候我就想，萬一下個月一個客戶也沒有怎么辦，我開始想著給公司轉型。”

    該怎么轉型呢？對于已經在服裝批發業內打拼了一年的吳云春來說，這個問題并不難回答。“我當時認識很多服裝加工廠，他們常常會剩下一些外單的面料，我就要求他們把這些面料按照我的要求生產。”這樣的措施果然有效，但服裝雜亂的情況并沒有得到根治，“有錢了，我一定做品牌。”吳云春在心里默念著。

    但是做品牌之前，吳云春還有著更棘手的問題需要解決，那就是工作效率問題。公司成立初期，吳云春只有5名員工，而其中2名負責發貨。這樣算來，剩余的3名工作人員就擔當起了客服和銷售的職責。與做大宗批發不同，轉型為自主生產的“錦衣坊”面向的客戶是規模不大的零售店，他們對現貨和物流的要求比較高，要的就是“短平快”，其中信息是否流暢是決定性因素。

     而計算機專業出身的吳云春不僅僅具有使用電子商務的前瞻性，還使他能夠利用信息化的手段來提高效率。“沒有合適的ERP系統，我便決定自己投資開發，直到現在我們公司也才10個人，是ERP系統為我們節約了一半的人力。”另外，通過ERP軟件還可以分析出服裝的暢銷款和滯銷款，然后再進行貨品的促銷和加大下單生產量。“處理業務現在變得很簡單！”吳云春自豪地說。

    用品牌提升產品附加值

    時間一轉眼到了2007年底，此時的服裝貿易已經出現了“寒冬”的征兆，很多工廠因為原材料價格上漲、外貿訂單減少等原因而倒閉，可以依靠加工廠越來越少，而經營了3年服裝批發生意的吳云春已經積累了一部分資金，他知道該是實現自己最初夢想的時候了，“我一直都覺得只有品牌才有增值空間，而這些年我們都把品牌價值浪費了。”品牌“紫紋思雨”便是在這樣的機緣下誕生的，當問道為何選擇男士襯衫作為主打產品時，吳云春解釋道，這是偶然性和必然性的結合。

    2007年秋天，吳云春認識的一家服裝廠積壓了一批來自PPG的訂單，而因為廠家和PPG之間沒有達成一致的意見，這批貨便成為了工廠的庫存。吳云春了解到情況后，決定買下這批貨代為銷售，也正是這樣一件偶然發生的事，讓他意識到了男裝具有標準化的特點，所以很適合在網上銷售。

    而面對男裝“輕工廠”的前輩PPG和凡客，吳云春不僅沒有感覺到壓力反而胸有成竹，“大公司玩兒的是資本運作，而我更關心盈利。”說這番話的吳云春是經過一番研究的，“我看到艾瑞網上一篇關于凡客的報道稱它2008年第二季度收入為7000萬，而它的廣告支出已經超出了這個數字。” 雖然男裝襯衫已經進入了價格戰的惡性競爭階段，但是紫紋思雨在原料、加工成本和人力資源等方面的優勢使得吳云春比凡客有更廣闊的利潤空間。

    現在，紫紋思雨也建立了獨立的品牌網站，與之前公司網站不同的是，新網站肩負了B2B和B2C兩種職能。不僅如此，在淘寶網上，紫紋思雨的代理商也不少，其中就有號稱“淘寶最大賣家”的“檸檬綠茶”。“與‘檸檬綠茶’的合作開始于2008年的5月份，為的是打響紫紋思雨的知名度，而銷售量是其次的。”雖說并沒有把促進銷售放在首位，但是在淘寶的各家零售店里，每天銷售的總額已經達到了一萬元。預計今年吳云春的純利潤還會保持在100萬元，而這100萬與3年前的100萬有著不同的含義，“以前完全是做批發，而現在批發只占50%，剩下的利潤是品牌創造的。”

    夢想中的IBM成為現實

    在上大學的時候，吳云春就夢想著有一臺IBM Thinkpad筆記本，但是昂貴的價格把他擋在了門外，創業后一年便實現盈利的他決定將大學的夢想變成現實，但是一萬元的價格仍然讓他心疼了好久。而自從做了襯衫之后，吳云春便有整整一個倉庫的襯衫可供他挑選，所以就沒有再穿過別的品牌的襯衫。穿著自己生產的襯衫開著起亞賽拉圖的轎車，這就是吳云春給記者的形象，“因為對日貨存在偏見，所以最終選擇了經濟性的起亞，還有就是我的家鄉江蘇鹽城是起亞的生產工廠，所以感覺很親切。”