張軍華：用博客做生意的極致

    利用博客做生意，正在成為眾多中小企業熱衷的新武器。博客成本低廉，推廣效果又不像產品廣告那樣目的直接，能讓客戶更好地接受自己。張軍華就是博客營銷的實踐者之一，他的博客實踐比別人走得更遠，也因此，取得了意想不到的效果。

    博客幫他找事業

    初到浙江永康，找到“招徠”自己成為合作伙伴的永康市申鑫振動棒廠，看著工廠里只有十多名員工，張軍華的心涼了一半。

    故事得從頭說起。張軍華多年來一直從事銷售工作，之前在湖南一家閥門代理商處工作，這家企業使用傳統營銷手段，銷售工作不外乎是全國各地出差，與客戶吃飯、送回扣……他的生活狀態通常是一個月中有28天都在出差狀態，只有2天左右呆在家里。

    經常出差在外，長夜漫漫，為了打發時間，張軍華就到網吧上網。上網之后，看到了有人通過互聯網做生意的故事，張軍華便也開始了自己的嘗試。多年來，張軍華一直喜歡文學，于是便通過博客寫下了自己和客戶交流的故事，沒想到，這些故事漸漸引來了詢盤。但張軍華所在的企業，銷售人員只有跟單權，沒有報價權，張軍華通常都是告訴對方自己企業的電話號碼，讓對方打電話再細問。這樣一來，來自網上的銷售業績就沒有辦法評定，并且那些本來有意向的合作者，也可能因此被擋在了門外。張軍華也就認為網上銷售的效果一般，沒有深究。直到他有一回看到了申雨鑫的博客文章《一個農村女子的艱苦奮斗歷程》。

    “這篇文章感動了我。”張軍華說，隨即，他就加申雨鑫為好友。彼時的張軍華正在琢磨自己創業，想通過互聯網找個合適的產品做銷售。通過聊天，申雨鑫知道了張軍華想自己創業，便對他說：如果創業，難度很大，不如咱們合作做事業。

    合作的方式很簡單，申鑫之前一直都由申雨鑫一個人打理，忙里忙外，廠子是從一個工人、6000元資金起步而來的，申雨鑫希望能有一個銷售合作伙伴來負責產品的銷售，這樣，自己就能專心去抓生產。張軍華被申雨鑫說動了心，就來到永康，然后發生了前面的一幕。

    這么小的一個工廠，在當前的市場競爭中如何生存？張軍華很難想象。

    經過思考，張軍華還是決定留下來，負責申鑫的銷售工作。如果代理別人的產品，自己充其量是一個打工的，而在申鑫，他卻是創業者。當然，之后他也明白了，國內的振動棒企業因其特殊性，就算是較大的企業，也只有十多名員工，企業并不負責生產，而是采購來生產振動棒所需的配件，再把他們組裝起來。因此，20多名員工的振動棒企業規模就算大的了。而振動棒的“技術核心”在于振動棒棒頭的質量，耐磨性越好，生產出來的振動棒就越好。申雨鑫在把控產品質量方面有獨到之處，用肉眼就能判斷棒頭的質量。申鑫主要生產中高檔的振動棒產品，因此對棒頭的要求較高，申雨鑫的這門“絕活”幫助申鑫把控了產品質量。

    博客幫他找生意

    通過博客，張軍華從一個銷售人員成為了企業的合伙人。事業是找到了，如何開展事業？當然還是博客。

    打開張軍華的博客，一篇篇文章都是張軍華的營銷利器。說起來是“利器”，其實文章內容簡單樸實，大部分都是張軍華與客戶打交道時的心得技巧。其中一篇博客提到，一位客戶采購過申鑫的振動棒，用了一年之后，說棒頭磨損了，要求更換，按道理，已經用了一年，不應該為他們更換，但張軍華還是決定給他們換。這一換，工廠就損失了好幾百元。但不久之后，這位客戶又找上門來，要求進一批振動棒。“跟你們做生意我放心?！?BR>
     申鑫是振動棒生產廠，振動棒的終端用戶是建筑企業，申鑫并不直接與建筑企業打交道，而是通過遍布全國的五金器材商合作，尋找代理商。這些五金器材經銷商通常都不是大型商戶，每家商戶的銷售量有限，因此申鑫對代理商的數量要求非常高。在傳統模式下，申鑫要尋找如此大量的代理商，需要不斷派出人員去尋找、洽談，但在網上，這些問題就不再存在。但是，一個很重要的問題是：五金器材經銷商的上網概率并不高。經銷商不出現在網上，申鑫在網上做得再好，對方也看不到。

    經銷商上網率不高，恰恰是柄雙刃劍。因為經銷商上網少，所以申鑫的競爭對手們對上網的興趣也就不高。申鑫上了網，就幾乎成了“獨家經營”。前不久，在一家B2B網站的關鍵詞競價廣告競爭中，申鑫就發現，與自己競爭的只有一家企業。盡管上網的經銷商少，但他們一旦上網了，就幾乎全部都是自己的機會。所以，申鑫的網上營銷命中率非常高。張軍華統計了2008年5月以來的網上詢盤情況，一共有30家經銷商向申鑫發出詢問，最后成為申鑫代理商的是15家，成功率為50%。而如果用張軍華傳統的銷售方式，他可能要跑遍全國30個城市之后，才能與這15家代理商達成合作。孰是孰非，這些數據最有說服力。

     把博客做到極致

    申鑫加入了阿里巴巴誠信通。在別人的誠信通頁面中，都是工廠的產品信息、工廠介紹等，而在申鑫的誠信通里，卻是一條條博客文章的鏈接。張軍華解釋道，因為振動棒生產企業規模較小，在誠信通里介紹企業，對客戶沒有什么吸引力。而放上博客文章，客戶會順著文章找到企業。

    張家港一位黃姓客戶就是這么找到申鑫的。黃先生想找振動棒生產商，于是就讓女兒在網上看有沒有合適的企業。結果女兒找到了申鑫的博客文章?？赐晟牿蝿摌I的艱苦歷程，女兒感動了，就叫父親也過來看。父親看了，想都沒想就說：“咱們就定這家了，我就是要和這樣的人做生意！”

    這位黃姓客戶是張家港地區的大經銷商，一次性就訂購了幾十只振動棒，并且回款也非常迅速。而在振動棒市場上，向來是代理商賒銷，等銷售完了，才把貨款返回來。

    縱觀張軍華的博客文章內容，其主體是與客戶打交道的經歷，另有極少量振動棒使用的專業文章。諸多博文講究以情動人。如果把博客看作是一份自辦的媒體，張軍華很巧妙地在這個媒體上發布了最能打動客戶的內容，從而讓客戶愿意與自己做生意?！叭饲槲秲骸笔菑堒娙A博客成功的根本。

    向更高邁進

    博客幫助申鑫實現了以極小的成本進行網絡營銷推廣，張軍華對自己的銷售業績也有了底氣，“今年的目標是銷售額增長100%?！笔聦嵣?，半年過去，申鑫已經完成了去年全年的銷售額。張軍華開始考慮向更高的層次邁進。

    在振動棒市場上，有幾個品牌的經營時間較長，有一定的知名度。一些代理商就開始打申鑫的主意，讓申鑫不要在振動棒上打商標。原因很簡單，沒有商標的振動棒經代理商的手之后，就標上了其他品牌。申鑫的振動棒質優價廉，在性能上與知名品牌并沒有什么差異，但進貨價卻很低，代理商可以因此多賺差價。但張軍華一直堅持在所有出廠產品中都打上商標。“我們要宣傳自己的品牌。”張軍華說。

    申鑫在網上尋找的是自己產品的代理商，找到的代理商都具備上網條件，如何把代理商通過互聯網組織起來，更好地進行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。電子商務讓申鑫找到了代理商，同樣也可以讓申鑫完成供應鏈的管理。

    當前，申鑫期望在穩定發展國內市場的基礎上，開拓外貿領域。并且已經接到了一些外貿出口意向。張軍華也敏銳地關注著企業品牌、產品品牌建設等問題。他的網上推廣手段，也將更加豐富。