趙春鵬：提升企業渠道質量

        什么是渠道？怎樣借助渠道快速到達各地分銷商？這兩個問題如果放在15年前來問，估計沒有幾個能夠回答出來，但趙春鵬絕對可以。這個從1995年便獨自開展自營進出口業務的黑龍江人，建立過醫藥行業門戶網站，開辦過中國企贏網，籌備過渠道中國營銷聯盟，但最讓他驕傲的，還是中國渠道商務網的創辦，“渠道商務網現在做的就是搭建一個涵蓋全國的互聯網、地面服務實體網、相關營銷經紀人網的立體化渠道服務平臺，為企業提供高效的渠道營銷服務?！痹谮w春鵬眼里，只有將網絡與實業結合起來，才能真正滿足企業的需求。

　　在由億邦動力網主辦的“第四屆中小企業電子商務應用發展大會”的領獎臺上，趙春鵬和他的中國渠道商務網顯得有些另類。作為 “最具投資價值獎”這一單項獎的得主，與他并列的單項獎獲得者即有國內知名綜合性電子商務平臺“阿里巴巴”，也有領先的行業網站代表“我的鋼鐵”，那么新興的中國渠道商務網憑什么來和這些行業先鋒“相提并論”呢?

　　“首先，渠道建設對于任何一家企業來說都是無比重要的，因為渠道就好比通路，沒有通路，產品就無法從廠家流向終端，中國4000萬中小企業都離不開渠道。其次，國內的電子商務平臺只提供了零散的交易，企業系統的渠道建設需求沒有得到滿足，中國渠道商務網所做的就是在填平各個電子商務平臺和企業真實需求之間的空隙?！壁w春鵬一臉自信地講述著中國渠道商務網的價值，因為在他看來，“得渠道者得天下”是個不爭的事實。

　　怎樣滿足企業渠道需求？

　　但是瞄準了渠道事業并不意味著就踏上了“成功之路”，趙春鵬還有許多困難需要克服。擺在他面前的第一個困難無疑是確定模式。雖然有著多年的傳統渠道營銷經驗，趙春鵬仍然用了大量的時間去探索和驗證，畢竟這一次他是要借助網絡發力。

　　“我們了解到，企業用傳統的方式進行渠道建設，別說一年，可能兩年也建不起來，因為這需要企業投入大量的時間來進行各個地區的宣傳，成本都浪費在了他們尋找目標受眾的過程中?！币虼?，趙春鵬認為，借助網絡來開發渠道是一種必然，“網絡的好處可以歸結為四個字‘低耗’、‘高效’，但是僅靠網絡是不行的?！壁w春鵬繼續解釋道，“現在的問題在于線上與線下的無縫結合不夠，光靠信息服務不能滿足企業銷售擴張的實際需要，營銷環節的深度服務對企業的營銷實效和銷量提升非常關鍵?！?/P>

　　通過一番分析，趙春鵬得出這樣一個結論，“新的模式必須是以互聯網為基礎，搭建一個涵蓋全國的互聯網、地面服務實體網、相關營銷經紀人網三網一體、緊密互動、立體化的渠道服務平臺，這將更加符合電子商務的發展趨勢，更能滿足企業營銷服務的需求。”

        那么，擺在趙春鵬面前的第二個困難就是，線下的實體網絡該怎樣建設?實體和網絡之間通過怎樣的方式實現互動?“實際上，線下實體網絡的建設并不需要我們重新來做，一般的二三級城市都有專門的渠道代理公司，他們非常了解本地區內的代理商情況，通過他們，廠商可以精確地找到代理商。但是他們也有缺點，就是彼此分立，信息無法互通。我們的做法就是聯合這些代理商，讓他們做我們的實體機構?！?/P>

　　“現在我們已經在200多個地區、14個行業建立起了這樣的實體聯盟。往往最愿意和我們合作的是一個地區排名第二的渠道代理公司，我們也希望通過合作可以讓他們成為地區第一名?！?/P>

　　隨著中國渠道商務網“網絡+實體”模式的成型，趙春鵬需要面對第三個困難了。那么，他的第三個困難是什么呢?“是來自行業網站的競爭。”據了解，由于占有先天的優勢，國內一些行業網站已經通過自己的平臺為注冊用戶提供了招商加盟的服務，比如說環球鞋網，企業既可以在上面發布供求信息又發布招商信息，這樣一舉兩得的事情似乎沒有誰會拒絕。這些行業網站會擠壓中國渠道商務網的生存空間嗎?答案是不會。

　　“強大的傳播力、渠道力和品牌力是中國渠道商務網與眾不同的三大優勢，在這三大優勢上，我們為客戶提供的是定制化深度服務，也就是說，我們可以承諾客戶在一定的時間內完成全國分銷渠道的建設，這是行業網站無法實現的，他們只實現了信息的前端，我們則會把渠道服務落到實處?！?/P>

　　以一個口紅企業為例，如果該客戶想要打開山東的市場，那么企業則首先需要在渠道商務網的“山東商圈”發布招商信息，這時分布在山東省各地區的渠道代理商會和該客戶取得聯系，雙方溝通之后，地區渠道代理商便著手為客戶尋找地區內有口紅代理經驗的分銷商，并在尋找過程中把該客戶的產品資料發送到各經銷商手里，這樣的流程不僅完成了對客戶產品的有效宣傳，而且快速地幫助客戶篩選出了有意向的經銷商。

　　“我們是真正在幫助企業在營銷環節上‘賺錢或省錢’，讓企業同步、快速、低成本的開發全國市場，快速建立起全國性的銷售網絡。我相信在36個大行業，1300多個小行業，337個地級城市建立行業商圈站將逐漸成為現實?！壁w春鵬頗為自信的說。