李義強：制冷行業B2B網站的成功

       在今年四月份于寧波舉辦的“第四屆中小企業電子商務應用發展大會”上，億邦動力網發布了一份《中國B2B電子商務網站調查報告》。其中一項關于B2B網站收入構成的調查顯示，有82.49%的B2B網站依靠收取傳統的廣告費，78.53%的網站收取會員費，提供展覽服務費的占到了17.51%，還有提供信息服務費和交易傭金的各占到了25.99%和14.69%。

　　據此，不難發現，絕大多數的B2B網站都將廣告費和會員費作為了自己的“基本收入”，對其他盈利模式還沒有較為統一的標準，大多根據所處行業的不同略有差異。空調制冷大市場就是一家典型的由傳統雜志和展會發展而來的制冷行業的B2B平臺。

　　說到辦展會，就不由讓人想起同樣將展會辦得有聲有色的環球資源網。環球資源網堅持每年在10個城市舉行12個 (共29場) 專業貿易展覽會的背后，是在全球擁有超過69個的辦事機構，國內44個銷售代表辦事機構，以及一只專業的操作團隊。可以說，能堅持并且辦好展會本身就是一個公司綜合實力和擁有高黏度會員的最佳體現。
　　
擇機進入互聯網

　　從2000年創辦國內第一家服務于制冷空調行業的市場信息期刊——《制冷商情》到2005年投身互聯網創立空調制冷大市場，李義強一直認為自己對時機的把握很準確。

　　“其實在2005年之前，我也有考慮過從做得很成功的雜志和展會向網絡上轉，但是經驗告訴我：一個處于‘萌芽’階段的行業往往是不容易被認可的，而且需要大量的資金投入去培養整個行業的發展。”

　　經過了2000年的互聯網泡沫，互聯網在2005年的發展已經趨于理性。李義強認為，自己的機會來了。這時候的互聯網已經逐漸被認可，傳統優勢和互聯網相結合的時機已經到來。

　　既然認定了這一好的時機，李義強也決心要將雜志和展會上的優勢延續到網站上來，信心滿滿地投了300萬，決定大干一番。
　　
B2B建站 從“照搬”開始

　　雖然有錢有信心，但是李義強當時卻并不懂怎么建站經營。用他的話說，“我是從‘域名’開始學習什么是互聯網的。”

　　對互聯網得從頭學起，建站自然也是從零開始。不過這也沒難住李義強，他選擇了一條“捷徑”——全盤照搬。“當時最知名的B2B平臺當然非阿里巴巴莫屬，所以在建站初期，我們的網站頁面幾乎都是‘照搬’他們的。”

　　初站建成了，李義強還沒美夠半個月，問題就出現了。因為在建站時沒有考慮到制冷行業本身的特點，導致網站的用戶體驗相當糟糕。經常有一些用戶投訴，說費了半天勁，在網站卻根本找不到自己想要的產品。

　　“‘照搬’阿里的模式之前，我們并沒有認真分析過他們的特點和面向群體的特點。阿里巴巴上面大多是沒有產品或者沒有個性的產品，而且直接面向終端市場;而我們制冷行業的特點之一，就是產品不直接面向終端市場，而且大多是工程類的，根據具體用途的不同，也有很多具體的特點。”

　　在經過3個月對網站的反復修改后，李義強終于決定，將之前的網站模式推翻重做。“盡管這個選擇很艱難，可因為之前大的框架就有問題，一再的修改還是無法從根本上解決問題。我們只有為之前的‘照搬’付出代價，整個重做。”經過和另外7名員工沒日沒夜的共同奮斗一周后，新的空調制冷大市場對產品的種類進行了細致又詳細的區分，并且新加入了資訊版本。

        現在的空調制冷大市場，擁有近2000個產品分類、174個分類產品市場，以及74個地區市場、12876個產品地區市場，還是制冷行業流量和采購成交率最高的電子商務平臺。

　　和李義強的空調制冷大市場一樣，很多B2B網站都是從傳統企業轉型而來，這類企業的優勢在于，有老道的業內經驗和豐富的資源關系;不足之處，則是對互聯網的運營模式不太熟悉，在建站及運營商常常走彎路。要想發揮在行業內部的資源優勢，除了要首先明確自己網站的服務對象，摸透他們的交易習慣和實際訴求，并能在網站上實現滿足這些訴求的服務，才有可能在競爭激烈的B2B平臺中脫穎而出。
　　
迎合客戶 培養客戶

　　根據第三方權威流量統計網站ALEXA統計的數據顯示，空調制冷大市場在全球制冷行業網站中名列前茅。

　　空調制冷大市場目前有超過四十萬名的會員，超過二十萬家的制冷企業匯集在這一平臺，每天更有超過五萬人次的采購搜索，近百萬次的產品展示。可李義強始終堅持每個1、4、7、10月的頭十天，都是公司固定的會員培訓時間。在這四個月的40天里，來自全國各地的會員都可以去公司參加這一培訓，而且還都是免費的。

　　這么做，值得么?李義強笑了：“這不是賠錢買賣，這是在為我們自己培養客戶!”在制冷行業摸爬滾打了十多年，李義強犯愁的不是網站能不能賺錢，而是那些采購商不上網采購的“壞習慣”。

　　“行業內核心采購商的年齡都偏大，所以在平臺的使用上，他們也有一些自身的特點，比如：不習慣使用‘搜索’功能，而是偏好‘點擊’。”李義強介紹道。網站之前的推倒重建，也著重考慮到了這一點，在網站頁面的呈現上，就盡可能多的將產品介紹和圖片等資料完整的展示在用戶面前，使得他們不用輸入一個字母，單憑一個鼠標，就可以在網站找到合乎自己要求的產品。

　　而定期的培訓內容也主要是指導會員如何更好的使用這一平臺，教會他們在網站進行合理采購的一些具體操作方式。“這也是我們跟客戶進行深入交流的絕佳機會。”正因如此，空調制冷大市場的會員續費率達到了90%以上。
　　
兩手都要抓 兩手都要硬

　　億邦動力網發布的《中國B2B電子商務網站調查報告》中顯示，提供展覽服務費的B2B網站占到了17.51%，空調制冷大市場亦是這17.51%之一。據李義強介紹，制冷行業的展會為公司帶來的利潤相當可觀，幾乎是雜志收入的1.5倍。

　　首先，展會帶來的豐厚利潤自然是李義強沒有拋下這一傳統模式的重要原因之一;但是，他給我講的一個小故事，似乎又從另一方面解釋了他堅持傳統和網站兩者并行的原因。

　　一個河南的制冷設備公司找到李義強，一次性地付給他了二十萬，說要在空調制冷大市場上做幾年會員。李義強問他：“你一次性投這么多錢，不怕在網上的推廣效果不理想嗎?”哪知對方哈哈一笑：“不怕，沒效果我就用這錢去參加你們的展會。”

　　媒體在宣傳電子商務、網絡營銷的同時，總是難免跟一些傳統的模式作比較，而得出的結論也大抵都是“新的才是更適用的，用新的才能跟上發展的步伐”等等。可李義強的這個故事帶給人的啟發確是：當有了新的營銷手段時，傳統的就一定會被全盤否決么?顯然這樣的說法并不成立。就像建立起一個B2B平臺，并不代表就能抓網絡一張牌一樣。在電子商務發展的初期，傳統模式必定還將存在一段時間，并且完全能跟新模式共同創造出更大的價值。