王杰：以質取勝是一種定力

        訂單少了是事實，客戶走了是事實，做外貿的要轉型了也是事實。這些事實無不印證著這個冬天的特殊性。面對危機，中小企業掀起了一場激烈的戰爭，有人把這個叫做洗牌，而我更愿意相信這是一次對企業綜合實力的檢驗，玉山縣永信皮革制品有限公司憑借著過硬的產品質量和良好的信譽順利通過了檢驗，此刻我們不難體會出他們公司名字的寓意，永信——永遠誠信。

拒大單不是靠勇氣

        但凡聽到哪家公司拒絕了幾十萬大單的新聞時，我都會感慨一番當事人的勇氣，但是這一次，王杰卻用她的經歷告訴我，拒絕大單不是靠勇氣而是理智。

        “客戶說這個90萬的訂單一定給我做，前提條件是價格合適。”作為業務，首當其沖的工作就是接單，況且這個客戶要的是雙肩包，非常吻合他們公司的產品類型。這事情無論放在誰身上，都會毫不猶豫地接下訂單。

        但是，當王杰興沖沖地收到客戶的樣品時，她立馬做出了拒絕的回復，“當時我就傻了眼。就我手上的那個背包客戶說的價格可以勉強做下來，產品質量就大大折扣了。客戶說只要價格合適，可以用次一些的材料。但是如果我做了這款質量很次的雙肩包，就砸了客戶的聲譽，當然還有我們永信皮革的聲譽。而且還會因為材料質量差而造成成品質量難以控制，報廢量比平時多出好幾個點，做這樣的訂單其實不會賺多少錢。”王杰分析得頭頭是道，就連客戶都打消了以次充好的念頭。

        為了保證質量，王杰和她的同事著實經過了一番努力，“首先是對采購人員的工作要求比較嚴格，這是因為在生產的過程中常常會遇到兩批材料略有不同的情況，只有加強對采購人員的管理才能避免這種現象。”除此之外，王杰在產品檢驗上調用了不少員工，為的是做到100%的檢品。

從報盤到詢盤

        能接到訂單，王杰最需要感謝的是電子商務，因為正是電子商務幫她實現了主動報盤到被人詢盤的轉變。

      “2006年我們公司就開通了誠信通，當時是想為產品宣傳增加一個途徑，但是沒有專門的人負責，所以空了兩年沒有用，直到去年9月我接手之后才利用起來。”從衛浴行業轉到箱包行業，王杰并沒有經歷太多的坎坷，這一次她也是帶著信心而來。

       “我學著成功網商那樣去開博客逛論壇，確實取得了一定的效果，現在每天可以很穩定的收到3到4個詢盤。”王杰深知，博客和論壇的作用在于帶動網頁的流量，從而影響公司在地區內的排名，所以她一點不敢怠慢，“我根據客戶的行為習慣，對我的博客進行了重新定位，準備把企業經驗管理的理念以講述的形式傳達給客戶。此外還要積極參與博客的網絡營銷，在主題活動中把企業宣傳出去。”王杰說，最近正在旺季，很多年前的訂單要跟，年后的訂單要搶，所以等手頭訂單處理完就做這樣一次營銷活動。

做品牌和轉型無關

        除了做營銷活動之外，壓在王杰心頭的還有兩件事，一個是成立廣州辦事處，另外一個是做自己的品牌。

        處于江西省上饒市的玉山縣永信皮革制品有限公司從地理位置上來說是在中部，但是我國的外貿公司卻集中在東部的上海和南部的廣州，這樣看來，永信皮革制品有限公司的位置還是偏北了點，“我們的產品幾乎是100%的出口，所以我們的客戶不是外國公司駐中國的辦事處就是外貿公司，上海和廣州是他們的積聚地，所以要想把生意做大，就要把握這兩個地方的客戶。”

        王杰雖然有這樣的想法，但是實施起來卻比較困難，“公司剛在江西新建的廠房，估計不會那么快投資廣州。”其實，資金的困難還來自危機的影響，“往年這個時候訂單可以排到7月份，可是今年我們的訂單就只接到了4月，我們希望可以保住正在談判的幾個大客戶，否則接下來的日子真要發愁了。”即使這樣，王杰仍然樂觀的告訴記者，活下去是沒有問題的。

        關于同行業的轉型，王杰不是沒有關注，她們現在已經在設計品牌的logo了，只是創建品牌和轉型內貿并沒有太大的關系，“做品牌是因為我們覺得時機到了，產品已經得到了國外客戶的充分認可，所以開發國內市場是下一步棋，比起轉型我們更關注產品質量，以質取勝就是我們的優勢。”