中聯(lián)重科營(yíng)銷模式啟動(dòng)“杠桿銷售”

“中聯(lián)重科在海外11個(gè)國(guó)家或地區(qū)投資人民幣0.68億元，設(shè)立中聯(lián)重科(香港)租賃公司子公司。”7月31日，中聯(lián)重科公告稱。同時(shí)，其還將13.32億元人民幣投向北京中聯(lián)新興建設(shè)機(jī)械租賃公司，用以“擴(kuò)大其在境內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模”。

所謂“融資租賃”，就是由中聯(lián)旗下的租賃公司，向中聯(lián)重科購買產(chǎn)品，然后租賃給客戶使用。

繼7月中旬在西藏落子、完成了中國(guó)大陸地區(qū)的融資租賃布局后，中聯(lián)重科正式啟動(dòng)全球范圍的融資租賃業(yè)務(wù)。

“這是全球性的趨勢(shì)。特別是海外市場(chǎng)，這是一個(gè)壓倒性的銷售方式。”7月31日，中聯(lián)重科股份公司總裁助理萬鈞稱，“市場(chǎng)要求如此，沒有辦法不做。”

14億的投入，帶動(dòng)的是10倍的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模。”萬鈞稱。這意味著，中聯(lián)重科14億的投入，可以保證融資租賃公司支撐140億的融資租賃資產(chǎn)。

而至今，中聯(lián)重科的融資租賃公司的資本金達(dá)到了2.73億美元，約18億元人民幣。

萬鈞稱，這還只是一個(gè)開始。“相對(duì)于其他國(guó)際工程機(jī)械公司，我們投入的金額并不算大。以后，中聯(lián)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，有所增加和調(diào)整。”

“增資和鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是同時(shí)進(jìn)行的。”萬鈞說，“實(shí)際上，中聯(lián)重科在澳大利亞和俄羅斯已經(jīng)鋪設(shè)了融資租賃的網(wǎng)點(diǎn)。”按照中聯(lián)重科的計(jì)劃，此番啟動(dòng)的11個(gè)國(guó)家和地區(qū)包括：俄羅斯、澳大利亞、印度、意大利、巴西、美國(guó)和香港地區(qū)。

截至目前，融資租賃在中聯(lián)重科已經(jīng)達(dá)到30%的比重。“未來應(yīng)該超過一半。”萬鈞說，“融資租賃是提高銷售的一個(gè)很好的手段。”

記者了解到，融資租賃已經(jīng)成為工程機(jī)械業(yè)的一個(gè)方向。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹說，卡特彼勒、馬尼托瓦克、克雷克斯以及小松等工程機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)，其融資租賃業(yè)務(wù)均已占一半以上。

卡特彼勒的官方網(wǎng)站顯示，卡特彼勒金融服務(wù)有限公司(CFSC)在全球管理資產(chǎn)超過270億美元，為卡特彼勒60％的全球客戶提供融資服務(wù)。

實(shí)際上，在國(guó)內(nèi)，除了中聯(lián)重科之外，三一重工也啟動(dòng)了融資租賃布局。7月中旬，三一集團(tuán)宣布與智聯(lián)騰華聯(lián)手打造融資租賃平臺(tái)

“融資租賃，是工程機(jī)械未來的主要的銷售方式，是主要的發(fā)展方向。三一很重視，目前，融資租賃在三一占比為10%到20%左右。”三一重工執(zhí)行總裁易小剛在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，這種模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見，無論是對(duì)生產(chǎn)廠家還是用戶，“未來，三一的融資租賃比例要超過一半”。

比例有嚴(yán)格的控制，手續(xù)很麻煩，而且對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債率等方面要求比較嚴(yán)格；對(duì)于經(jīng)銷商，通過按揭方式的，一旦客戶不還款，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)不屬于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可能無法要回設(shè)備。而融資租賃則保證了，一旦發(fā)生此類行為，經(jīng)商上有權(quán)將設(shè)備拉回，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)屬于經(jīng)銷商。”易小剛稱。

不過，北京盈科律師事務(wù)所律師盧笛指出：“融資租賃是金融和貿(mào)易結(jié)合的邊緣產(chǎn)業(yè)，涉及面比較廣，是個(gè)系統(tǒng)工程，風(fēng)險(xiǎn)控制也要是系統(tǒng)工程。”

公開信息顯示，增資后的中聯(lián)重科的融資租賃公司的資本金達(dá)到2.73億元，約為18億人民幣。而該公司的存量風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了32億元。至2009年底將達(dá)到約60億元，2010年按新增融資租賃資產(chǎn)總額100億計(jì)算，到2010年底，扣除當(dāng)年償還的金額，融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總額將達(dá)到120億元左右。就此，“公司已經(jīng)有一套成熟的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和管理團(tuán)隊(duì)。”萬鈞向記者介紹說。對(duì)于融資租賃存在的風(fēng)險(xiǎn)，萬鈞解釋說，“簡(jiǎn)單地說，就是六個(gè)字——貸前、貸中、貸后”。

萬鈞稱，貸前主要是指嚴(yán)格的資金審查、核心資料的收集，對(duì)租方的運(yùn)營(yíng)能力和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出嚴(yán)格的審核；在租賃當(dāng)中，加強(qiáng)對(duì)租金催收的監(jiān)管，給機(jī)器安裝GPS，然后保持對(duì)客戶的密切關(guān)注。

“因?yàn)槲覀冊(cè)诿總€(gè)地方都有我們的銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員，可以隨時(shí)實(shí)施監(jiān)控；一旦出現(xiàn)客戶違約的現(xiàn)象，由于有GPS的追蹤，法律上亦有支持，公司可將設(shè)備收回。”萬鈞說。