一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服裝店的成功故事

    如果能補(bǔ)網(wǎng)下銷售之不足，并且還能讓顧客得到更多，服裝網(wǎng)上銷售不成功才怪。
　　網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)營銷
　　那些互動(dòng)營銷出色，成功將離線商品搬上網(wǎng)絡(luò)的零售商也是電子商務(wù)世界的強(qiáng)者。緬因州的L.L.Bean不僅把離線的商品目錄搬上網(wǎng)絡(luò)，公司還開發(fā)了一套商品目錄庫存管理系統(tǒng)，保證用戶選擇的任何一款、任何一種顏色的商品都有存貨。
　　J.Crew也是一家在互動(dòng)營銷方面動(dòng)腦筋的電子商務(wù)網(wǎng)站。網(wǎng)站的特色是出色的電子郵件營銷，它時(shí)時(shí)向用戶傳播時(shí)尚的最新理念，“捎帶”介紹網(wǎng)站的新潮商品，“鼓勵(lì)”顧客把它們買回去。
　　以美國為首的西方國家早巳認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)這種高效媒體的巨大的發(fā)展?jié)摿Γ_始著手網(wǎng)絡(luò)品牌的創(chuàng)立，并且取得了一定的成功。Gap是一個(gè)服裝零售品牌，有超過2600家專售店分布在世界各地。Gap在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個(gè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站，顧客可以非常方便地預(yù)覽商品，進(jìn)行在線訂購，之后再去有形店鋪中取貨。同時(shí)，Gap公司也在有形商店中向顧客宣傳Gap的網(wǎng)站。在收銀臺(tái)前，收銀小姐會(huì)建議顧客光顧網(wǎng)上商店，如果顧客愿意留下自己的信箱名，還會(huì)享受到一定的折扣。而這些信箱名，都被用來建立潛在的網(wǎng)上顧客的數(shù)據(jù)庫。此外，顧客在網(wǎng)上購買的貨物，可以到有形店鋪中退換。所有這一切，使Gap的業(yè)績迅速攀升。
　　顧客隨意步入街頭的一家Gap店，都會(huì)發(fā)現(xiàn)店中陳列了幾臺(tái)計(jì)算機(jī)，專供顧客訪問Gap的網(wǎng)站并進(jìn)行網(wǎng)上購物。用戶可以選擇好商品的種類、尺碼和顏色后直接查詢檢索自己想要的商品，這對于那些怕麻煩的顧客來說，不啻是一種很好的選擇。
　　一半以上的美國家庭都有在網(wǎng)上買東西的經(jīng)驗(yàn)。對于流行時(shí)裝業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)更是不可缺少的銷售渠道，從大眾化的流行品牌到高級(jí)設(shè)計(jì)師品牌，經(jīng)銷者都會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者在網(wǎng)上采購，他們花費(fèi)心血精心設(shè)計(jì)網(wǎng)站，就是希望消費(fèi)者能輕松地找到想要的衣服，并在不知不覺中越買越多。在紐約曼哈頓街第五大道和42街，許多流行時(shí)裝連鎖店，像J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌，都將網(wǎng)絡(luò)視為重要的銷售渠道。顧客進(jìn)店購物，隨處可見的小標(biāo)示牌上，時(shí)刻提醒顧客在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到型號(hào)相同、顏色不同的服裝。
　　J.Crew設(shè)在曼哈頓的分店銷售員就說，如果客人想要的顏色或號(hào)碼店里沒有，他們都會(huì)告訴客人可上網(wǎng)查找，或使用店里的免費(fèi)電話向郵購中心訂貨。
　　BananaRepublic與Gap也是一樣的情形，因?yàn)槊考业甑拿娣e和存貨都有限，因此從網(wǎng)絡(luò)上購買則可直接從總倉庫出貨。
　　為了吸引更多人上網(wǎng)購物，許多服裝品牌商都在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)求新求變的基礎(chǔ)上，還推出了美不勝收的獨(dú)家款式，讓顧客想不買都不行。深受年輕人喜愛的J.Crew就對網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)不遺余力。此外，J.Crew的小尺碼(PetiteSize)跟加大尺碼(TallSize)是只在網(wǎng)絡(luò)與目錄上出售的。許多華人購買美國品牌的衣服常會(huì)覺得袖子或褲腳太長，在網(wǎng)絡(luò)上銷售的小尺碼就非常適合華人的體型。BananaRepublic去年開始推出小尺碼服裝，也是從網(wǎng)絡(luò)上開始試賣，這種小尺碼的服裝在一般的商店里很難買到，上網(wǎng)搜尋是最方便的途徑。
　　而有些產(chǎn)品則是實(shí)體店鋪里完全無法買到的。J.Crew的新娘婚禮系列服飾就是這樣，該系列現(xiàn)在已包括十種伴娘裙裝（價(jià)格:130－425美元）和四種婚紗裙（260－550美元）。去年5月起，J.Crew開始出售用意大利克萊里奇（Clerici）華貴綢緞制作的更高級(jí)裙服，著名設(shè)計(jì)師王薇薇（VeraWang）和夏奈爾公司（Chanel）常用這種面料。王薇薇的同種綢緞裙服起價(jià)約5,000美元，而J.Crew的裙服價(jià)格是1,800美元。商店里看不到這些裙子，只能通過郵購或網(wǎng)上采購。